Итак, мы готовим материалы, которые нам помогут искать партнеров.

Для того, чтобы искать партнеров,

мы должны им показать и рассказать проект и объяснить его статус.

И все должно, конечно, начинаться с общей оценки того,

какова дистанция до выхода нашего проекта на рынок.

Дистанция — это понятие сложное,

потому что она включает в себя несколько аспектов.

Первое.

Мы должны оценивать рыночную актуальность,

мы должны видеть в каком состоянии находятся наши преимущества и мы должны

понимать в каком состоянии находятся наша собственность,

то есть с каким качеством мы защищаем права на объект интеллектуальной

собственности, которые нужны нам для продвижения проекта.

Вот это ключевые оценки.

Эти оценки можно делать разными способами.

Дело в том, что все-таки такие оценки они ну достаточно качественные,

хотя их делают тщательными и привлечением количественных материалов,

но все-таки это отличается от того, как делают оценки в точных науках.

Все-таки это живая жизнь, это рынок.

Поэтому принято делать так.

Применять несколько различающихся, но коррелирующих подходов,

в каждом из этих подходов делают оценку,

а потом уже смотрят какое остается общее впечатление.

Вот у нас есть четыре инструмента, которые пригодны для того,

чтобы оценить дистанцию нашего проекта до выхода его на рынок.

Первое — это схема инновационного цикла, которую мы достаточно подробно изучали.

Второе — это схема стадий развития проекта, это мы изучали меньше.

Затем, есть совсем незнакомая нам схема,

но чрезвычайно четкая — это схема уровней технологической готовности.

Ну и, наконец, есть очень важная схема,

которая называется бизнес-модель Остервальдера.

И эта модель хороша тем, что, как вы помните я говорил,

очень важно иметь общее видение проекта для того,

чтобы мочь составить бизнес-план на осуществление каждого шага по продвижению.

Начнем со схемы инновационного цикла.

Вот она, вы ее знаете.

Вы видите, что эта схема включает в себя несколько этапов,

и эту схему мы обычно интерпретировали следующим образом.

Мы ее интерпретировали как схему,

с помощью которой снимается неопределенность, снимаются риски.

И в этой схеме постоянно планирование каждого следующего шага,

каждого следующего этапа происходит на основании сверки с рынком.

То есть проверяется актуальность, проверяется конкурентоспособность,

проверяется качество портфеля прав.

И это приводит к тому,

что мы либо решаемся делать следующий шаг, либо не делаем его.

Как вы видите, этот цикл длинный и,

как мы уже знаем, каждый этап стоит все дороже, дороже и дороже.

И поэтому получается, что когда вы будете оценивать статус вашего проекта,

очень важно понять в какой точке этого цикла он находится.

То есть понять какие риски сняты, какие риски остались, каков объем

ожидаемых работ, как предполагается, что изменится состав участников,

потому что по мере продвижения, как вы помните, состав участников меняется,

потому что каждая работа требует своей необходимой квалификации.

И вот эта схема инновационного цикла она позволяет все это упорядочить.

И очень важно помнить, что упорядоченное

изложение — это очень важная почва для того, чтобы осуществлять договоренности,

потому что если кому-то проект кажется неприемлемым в целом,

то в упорядоченной схеме всегда можно найти ту точку,

в которой родилась причина этого несогласия.

Далее можно исследовать схему стадий развития проекта.

Эта схема характерна тем, что она применяется для проектов,

которые не обязательно инициированы научным результатом.

Вот схема, инновационный цикл которой мы рассматривали,

она к этому достаточно хорошо привязана.

Схема стадий развития проекта она несколько другая,

она предполагает уже снятие большого числа рисков и мы ее рассмотрим.

Эта схема, так же как кстати и схема инновационного цикла,

она подразумевает пять характерных этапов.

Хотя, напоминаю, звенья и этапы — это дело достаточно условное.

Первое — это концепт, второй этап — это доказательство или верификация концепта,

то есть его деятельности, ну концептом можно считать замысел.

Затем протипирование — это ключевой этап,

без прототипирования никакие продукты и услуги не создаются.

Затем идет этап бета-тестирования, или это примерно то же, что и малая серия.

А затем идет этап готовности к рынку, то есть тогда,

когда вы уже занимаетесь только сугубо производственными и сбытовыми проблемами.

Итак, что такое концепт?

Концепт — это такой замысел,

который может иметь множество последствий на рынке,

это замысел, который позволяет реализовывать, например, несколько

различных приложений и эти приложения могут участвовать на самых разных рынках.

Ну например, в последний год мне встретился такой проект,

который изначально предполагался к реализации в области здравоохранения.

Но там речь шла об управлении лазерами.

И оказалось, что ключевая компетенция, связанная с управлением лазером,

очень важна для того, чтобы шлифовать алмазы.

На этом и остановились.

Итак, концепт он предполагает, что у вас есть некий объем-замысел, кстати,

выполняемый, если вы помните, как мы составляли возможных предложений,

но эти замыслы не проверены и еще много неизвестного и много рисков.

Это стадия концепта.

Дальше идет стадия верификации концепта.

Здесь вы видите,

что вот на этом сером кружочке какие-то темненькие маленькие кружочки отпали.

Это означает, что они не прошли верификацию.

И это привело к тому, что у нас сузилась сфера приложения,

и поэтому у нас появляется впервые

возможность целевого обращения к потенциальным участникам.

Мы в стадии верификации проекта можем приступить к изучению рынка.

Далее наступает стадия прототипирования, потому что, изучая рынок,

мы увидели, что еще какие-то предложения не проходят и увидели,

что не можем принять решений по поводу того,

какое из вот на этой картинке трех приложений актуально.

Поэтому нам придется создавать прототипы для каждого случая,

делать итерации конструкций, потому что каждый товар,

если он даже имеет некую целевую функцию, то есть по-другому он и не бывает товаром,

то конструктивно он может быть изготовлен по-разному,

по-разному на эти конструктивные особенности реагирует покупатель,

на что нельзя не обращать внимания.

Таким образом, получается,

что мы делаем прототип в неком конструкте, тестируем его,

возвращаемся к новой итерации, если там что-то неладно, и так далее.

Но на этом этапе, когда мы видим, что нам всего-навсего надо уже что-то сделать,

у чего хорошие шансы быть удачным на рынке,

мы уже можем начать увлекать заинтересованных.

Это еще трудное занятие, потому что риски велики, но все-таки опыт показывает,

что часто людям просто интересно и они вовлекаются в проект.

Наконец, мы видим,

что из всех прототипов наиболее перспективным является некий один,

и вот у нас на этом сером круге осталась одна яркая точка.

Это тот проект, на котором мы сосредоточимся.

Итак, мы сделали некий прототип и мы уже готовы на уровне той тщательности,

с которой мы это сделали, предложить его внешнему пользователю.

Это называется бета-тестированием, это то же самое что малая серия.

Этот этап означает, что начались продажи, потому что если прототип работает,

всегда может найтись кто-то, кто хочет его купить.

Это означает, что у нас есть реальные модели бизнеса,

реальные клиенты и мы занимаемся теперь такими вещами, как рассматриваем стоимость

и себестоимость, рассматриваем процессы дистрибуции и планируем расширение,

потому что понятно, что на стадии бета-тестрирования объемы малы,

следовательно и доходы малы, и поэтому это пока еще не бизнес.

Наконец, когда мы поняли, что конструкция подготовлена к тому,

чтобы рынок ее принял, мы можем приступать к продажам.

И теперь полностью можем сосредоточиться на сборе данных,

связанных с поддержанием продукта, на разработке убедительных аргументов

для инвестирования, потому что увеличение объемов производства который нужно,

чтобы товар чувствовал себя на рынке адекватным и комфортным.

Для этого необходимы деньги, необходимы инвестиции.

Но уровень доказательств того, что продукт работает,

уже такой большой, что найти инвестиции становится легко.

Я забыл в самом начале, в предыдущем фрагменте сказать,

что на хороший проект инвесторы всегда найдутся.

Существует и третья схема оценки дистанции выхода на рынок.

Это схема, вообще говоря, не очень хороша может

быть для таких малых рыночный предприятий,

и выработана эта схема там, где очень высокий технологический уровень,

и высокий уровень ответственности, и очень большие затраты.

Эта схема называется «Схема уровней технологической готовности» или,

как она введена в оборот по-английски, Technology Readiness Levels (TRL).

Так вот эта самая схема, она развита такими уважаемыми организациями,

как NASA, Европейское космическое агентство, Европейская комиссия,

Oil & Gas Industry и Департамент энергии Соединённых Штатов.

Это организации, которые работают с большим

объёмом технологий, с большим объёмом денег и с большой ответственностью.

И поэтому они вынуждены были рассматривать степень готовности технологий к рынку.

Какие-то рыночные аспекты или может быть военно-политические решает кто-то другой,

но технология должна работать надёжно, и поэтому очень важно оценить её состояние.

Вот эти подходы, они позволяют снять все критические технологические риски.

Это как раз то, что нам нужно, потому что мы должны помнить,

что качество продукта на рынке должно быть адекватным.

Не слишком низким, чтобы мы не погрязли в рекламациях, но и не чрезмерно высоким,

потому что будет высока себестоимость, а, следовательно, и малые продажи.

И вот здесь я привожу наглядный пример

такого термометра для оценки состояния технологии,

которым пользуются в Американском космическом агентстве.

Этот термометр предусматривает девять уровней готовности технологии,

и мы с вами должны внимательно рассматривать, как они это делают.

Обычно, когда речь идёт о проектах,

которые находятся в нашем состоянии, когда мы их ещё продвигаем на рынок,

но ещё на него не вышли, это приблизительно соответствует четвёртому,

шестому уровню вот этого самого термометра.

Ну и, наконец, последняя модель,

она кардинально в другую сторону,

чем модель оценки уровня технологической готовности,

это бизнес-модель Остервальдера.

Она замечательна тем, что позволяет сохранять общее

видение продвижения и не упускать деталей.

Вот здесь приведена эта схема, она содержит девять важнейших компонентов,

главным из которых является компонент, называемый «ценностные предложения».

Вы про это хорошо знаете и даже выполняли упражнение по

формулированию ценностного предложения.

Эта модель содержит девять компонентов, и для того,

чтобы конкретизировать эти компоненты, существует специальная таблица,

которая сопровождает эту схему, которая вам позволяет в один миг,

моментально увидеть, каковы у вас дела и каковы у вас проблемы.

Так вот состав вот этих остальных фрагментов модели

Остервальдера такой: первое — это, конечно же, ценностное предложение,

второе — это отношения с клиентами, то есть понимание

потребительских сегментов, понимание, как выстраиваются отношения с клиентами,

понимание каналов сбыта и обустройство потоков поступления дохода.

На примере с лазерной томографией оптической вы помните,

что это не такая простая вещь.

Но есть и другая сторона.

Кроме лица, обращённого к клиенту, есть ещё и лицо,

обращённое к проблемам и средствам их решения.

Поэтому в схеме Остервальдера содержится возможность анализа ключевых ресурсов,

которые необходимы для создания и продвижения продуктов,

ключевых видов деятельности, с помощью которых эти ресурсы

преобразуются в товары и услуги, поставляемые клиентам.

Дальше это, безусловно, ключевые партнёры,

которые поставляют эти ресурсы и взаимодействуют с вами.

Ну и, наконец, ресурсы, деятельность и партнёры требуют издержек, поэтому

мы должны обязательно рассматривать такой момент, как структура издержек.

Итак, если мы вот по этой схеме разложим наш проект в том состоянии,

в котором он находится, то мы более-менее хорошо будем понимать,

что нам ещё надо делать с клиентами и ключевыми ресурсами для того,

чтобы проект продвигался.

Это позволяет довольно хорошо понять, где мы находимся.

Но хочу обратить ваше внимание, что эта схема сосредоточена в

основном на маркетинге и оценке стоимости и себестоимости.

Вопросов интеллектуальной собственности она, конечно, не затрагивает.

Дистанция до выхода на рынок

Коммерциализация результатов НИОКР

Meet the Instructors