[MUSIC] ¿Tiene fronteras el retail? Hoy empezaremos a descubrir cuáles son las nuevas tendencias. El entorno está cambiando tanto y tan rápido que podemos hablar de un retail sin fronteras. ¿Hacia dónde va? Dado que la globalización es una de las principales caracterÃsticas de las nuevas tendencias, comenzaremos comprendiendo cuáles son los diferentes tipos de estrategias de crecimiento que podemos elegir y aplicar. Hay cuatro tipos de oportunidades de crecimiento que los retailers, detallistas, o minoristas, quiero aclarar que voy a utilizar los tres términos, retailer, detallista, o minorista pueden perseguir. La primera estrategia es penetración de mercado. La secunda serÃa expansión. Hay una tercera que es desarrollo de formatos de retail. Y una última y cuarta que es la diversificación. Los vamos a representar en un gráfico donde el eje vertical indica las sinergÃas entre el mercado actual del detallista y las oportunidades de crecimiento que pueden ser. Mercados en los que el minorista esta actualmente o mercados nuevos. Y en el eje horizontal indicara, las sinergÃas entre el retail mix actual del minorista y el retail mix de la oportunidad de crecimiento. you sea que dicha oportunidad explota las habilidades del detallista en operar el formato presente o requiere de nuevas habilidades para hacerlo. Voy a comenzar a explicar estas diferentes estrategias. Una oportunidad de crecimiento de penetración de mercado supone lograr el crecimiento dirigiendo los esfuerzos hacia los clientes existentes. Utilizando el formato actual del minorista. Es la forma realmente en la que la mayorÃa de los detallistas comienzan. Esta oportunidad supone varios tipos de acciones. Queremos atraer a consumidores de nuestro mercado objetivo actual. Que no nos compran en este momento o lograr que nos visiten más a menudo los que you tenemos, o hacer incluso que estos nos compren más en cada visita. También significa esta estrategia abrir más tiendas en el mercado objetivo. Empiezo en una ubicación y voy abriendo más. Y mantener también las existentes abiertas o bien un mayor número de dÃas o número de horas. Hay otra opción que es mostrar la mercancÃa de una forma que facilite la compra de impulso. Y una última que serÃa formar a los vendedores en la venta cruzada. Cómo consigo hacer una venta complementaria. Un ejemplo tÃpico de esta estrategia de penetración es la que utiliza Starbucks, elige una zona y abre un montón de cafés alrededor. Si paso a una segunda estrategia serÃa expansión de mercado. Esta consiste en llevar el formato de retail existente a nuevos segmentos de mercado. Aquà entra también la apertura de tiendas en nuevos mercados. Por ejemplo, Amazon ha abierto recientemente en España, y como you mencionamos en otra clase, Zara está presente en más de 90 paÃses. La tercera estrategia es el desarrollo de formato de retail. Es una oportunidad en la que el minorista desarrolla un nuevo formato de retail con un marketing mix diferente, pero para el mismo segmento de mercado objetivo. El retail multicanal es un ejemplo claro, y aquà por ejemplo tenemos un ejemplo de Tesco. Opera con diferentes mercado de tiendas de alimentación, pero que se dirige básicamente al mismo mercado objetivo. Empezamos por el formato más pequeño, Tesco Express, unos 250 metros cuadrados, ubicado cerca de donde el cliente vive o trabaja. Luego viene Tesco Metro, un formato más grande, llega hasta 1400 metros cuadrados, y está en el centro de la ciudad y también ofrece, por ejemplo, comida preparada para llevar. Hay un tercer formato que es Tesco Supertienda, que puede llegar hasta los casi 5,000 metros cuadrados, y combina alimentación con otro tipo de productos you no de alimentación. Y por último, tenemos Tesco Extra, que you supera los 5,500 metros cuadrados y es una tienda realmente de destino. Es decir, tienes que ir ahà y puedes comprar de todo. Y la última estrategia que he mencionado antes es la diversificación, es decir, el detallista opera un nuevo formato dirigido a un segmento de mercado que no ha servido hasta el momento. Y este tipo de diversificación puede ser de dos tipos, lo que llamamos relacionada, es decir, que el mercado objetivo actual del detallista o el formato de retail comparten algo en común con esta nueva oportunidad. Un ejemplo serÃa pues que compren al mismo proveedor. Que abran en ubicaciones similares, que utilicen el mismo sistema de IT. Es decir, esto es tÃpico por ejemplo en los grupos de moda, como puede ser el grupo Inditex o Cortejel. Y aquà dentro entra también lo que llamamos la integración vertical. Es decir, describe esa diversificación de los minoristas hacia actividades de mayor o fabricación hacia arriba, es decir, del retail que está abajo nos integramos hacia arriba. Un ejemplo claro y además recientemente bastante activo es la industria del lujo, es decir, compran a los fabricantes o a sus proveedores para poder controlar mejor el proceso. Recientemente al finales del 2015, ha habido varias operaciones. Por ejemplo, Chanel ha comprado a su proveedor de calzado. Y Hermes ha comprado a su proveedor de piel. Pero de la misma forma que os decÃa que hay diversificación relacionada, también hay otro tipo de diversificación que es la no relacionada. No hay ningún aspecto en común entre el negocio actual y el nuevo. Normalmente los detallistas tienen sus mayores ventajas competitivas cuando se centran en oportunidades que son similares a su estrategia de retail actual. Esto es, los minoristas tendrán más éxito si se involucran en aquellas oportunidades que son de penetración de mercado, es decir, que no les suponga entrar en nuevos mercados ni operar nuevos formatos. Cuando se acude al desarrollo de formatos de retail, normalmente es porque te apoyas en la reputación y prestigio que tienes y en el éxito con tu consumidor. Y aquà un ejemplo claro es la multicanalidad, cuando decides abrir un nuevo canal. Cuando los minoristas se embarcan en la estrategia de expansión de mercados, ahà se apoyan realmente en su fortaleza de operar un formato de retail y en aplicar sus ventajas competitivas en un nuevo mercado. Y el ejemplo tÃpico, lógicamente, es la expansión internacional. Ahora que conocemos cuáles son las estrategias de crecimiento que podemos utilizar, en la próxima clase aprenderemos cómo evaluar estas oportunidades. [MUSIC]
