[БЕЗ_ЗВУКА] Говоря о рынке, невозможно не сказать «конкуренция», потому что это важная составляющая успешного рынка. Именно так, я не ошибаюсь, когда говорю о рынке, а не о конкретной монопольной компании, которая никого не пускает туда. Конкуренция позволяет четко определить, насколько мой продукт и мое решение востребовано у потребителя. Именно так вы узнаете, насколько потребитель хочет или не хочет покупать ваш продукт. Если не будет конкуренции, кто вам это скажет? Виды конкуренции бывают совершенно разные. Если их сгруппировать, то получится три ключевых вида конкуренции, которые необходимо учитывать при анализе вашего рынка, и, кстати, неучет отдельных видов конкуренции приводит к тому, что вы можете просчитаться в перспективах развития своего бизнеса. Первое — это прямая продуктовая конкуренция, то есть кто делает такой же точно продукт, такое же точно предложение, как и вы. Даже если вы выходите на совершенно новые рынки с новой технологией, то, возможно, кроме вашей лаборатории лаборатория за океаном — или в Европе или в Китае — пытается работать с такой же технологией и уже близка к выходу на рынок. Поэтому ее надо учитывать важной, и это первый, наверное, уровень конкуренции. Второй уровень конкуренции — это технологическая конкуренция. Зачастую, кстати, многие высокотехнологические стартапы апеллируют именно к устарелым технологиям, то есть есть старая технология, как раз проблема для потребителя, а мы — новая технология. Соответственно, мы решаем много проблем, мы делаем более эффективней процесс для потребителя. Но важно помнить, что все равно, если рынок сегодня занят одной большой технологией, то вам придется делать очень серьезную задачу, вам придется менять мышление потребителя. Поэтому надо понимать, а почему потребитель откажется от старой технологии в пользу вашей, поэтому технологическая конкуренция, понимание того, как вы конкурируете со старой технологией, очень важно, потому что очень часто производители старых технологий создают серьезные барьеры для переключения на новые, это в том числе объемы инвестиций, если мы берем промышленные компании, объемы инвестиций в оборудование, которое они произвели для того, чтобы работать по старой технологии. Поймите, в данной ситуации стоимость перехода на вас будет не просто покупка вашего оборудования, но и перестройка всего процесса переоборудование предприятия. Ну и третий уровень конкуренции, о котором зачастую не задумываются наши стартапы — это косвенная конкуренция, то есть заменители, которые позволяют решать эту проблему каким-то иным путем, по-другому. Одним из самых сильных конкурентов, на самом деле, для инноваций являются не прямые конкуренты или технологии-конкуренты, а одним из самых сильных конкурентов является привычка. Люди в большинстве своем боятся переключаться на новые продукты и услуги, потому что для них это необходимость учиться чему-то новому, осваивать новые техники, новые решения. Даже если в конце концов они получат достаточно существенный эффект от новой технологии, то идея самого переключения на нее для многих является очень рисковой. Поэтому надо помнить, что привычки — это один из главных конкурентов инновационных продуктов. Если говорить о процессе конкуренции, то, наверное, можно выделить два основных процесса конкуренции на рынке. Это первое — идти против конкурента и коммуницировать, выстраивать свою коммуникационную и продажи, объясняя потребителю, что они пользуются не тем продуктом. Другой вариант — это биться за клиента, объясняя, что наш продукт — лучшее решение, оно не лучше кого-то конкретно, а просто для потребителя, в рамках его деятельности, в рамках тех проблем, которые у него существуют, мы лучшее решение, при этом не очень сильно обращая внимание на то, что в настоящий момент даже у нашего потребителя может быть решение конкурентное, которым он пользуется. А какой выбрать подход? Ну, здесь сложно сказать, какой выбрать, но для начинающих бизнесов я все-таки рекомендую не идти против конкурентов. Почему? Да потому что если потребитель пользуется несколько лет решением вашего конкурента, а вы придете к нему и начнете объяснять, что он пользуется неправильной вещью, она неэффективна, первая реакция любого человека, которому вы такое скажете: у меня всё нормально, я пользуюсь правильным решением. Потому что иначе вы выставляете его, по сути дела, дураком. Ты купил не то, что нужно. Поэтому старайтесь в первую очередь понять, чем вы лучше конкурентов и объяснить потребителю, чем вы лучше конкретно для него в контексте его задач, в контексте его проблем. [ЗВУК] [БЕЗ_ЗВУКА]
