L’objectif du cours est de faire découvrir l’effectuation, qui est la logique d’action utilisée par les entrepreneurs experts, révélée par les travaux pionniers de la chercheuse américano-indienne Saras Sarasvathy. Le cours vous montrera que l’entrepreneuriat n’est pas réservé à des super-héros, mais au contraire accessible à tous. Il vous présentera les cinq principes d’action utilisés par les entrepreneurs experts vous permettant, vous aussi, de vous lancer.
Comprendre l'Effectuation et la création de U-Haul
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From the course by emlyon business school
Effectuation : l'entrepreneuriat pour tous
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From the lesson
Semaine 3 - Le processus entrepreneurial
En troisième semaine, nous étudierons le processus entrepreneurial, c’est à dire comment les principes de l’effectuation s’agencent dans l’action de l’entrepreneur au cours du temps pour développer son projet. Nous étudierons ce processus au travers d’un exemple réel. Cela nous permettra de définir ensuite quelques concepts fondamentaux de l’entrepreneuriat comme l’idée initiale, l’opportunité, la viabilité d’un projet, etc…
À la fin de la semaine 3, vous serez capable d’expliquer le processus entrepreneurial.
Meet the Instructors
Philippe SILBERZAHN
[MUSIQUE]
[MUSIQUE] Alors, dans cette leçon,
nous allons revenir sur l'exemple de U-Haul, sur lequel nous allons
nous appuyer pour essayer de comprendre pourquoi cette approche fonctionne.
Encore une fois, c'est une approche extrêmement typique.
Donc l'exemple de U-Haul a été reproduit dans beaucoup d'autres créations
entrepreunariales, et c'est la raison pour laquelle nous avons choisi cet exemple.
Donc encore une fois, U-Haul démarre sans vision, sans grande idée,
un peu par hasard, sur un problème rencontré par un soldat démobilisé qui
cherche à louer une remorque, et qui n'y arrive pas.
Ce projet est le reflet de son fondateur, encore une fois.
Quelqu'un qui rencontre un besoin et qui est intrigué
par la difficulté qu'il y a à résoudre ce besoin, ce problème qu'il rencontre.
Donc ça l'intrigue, il cherche à comprendre
pourquoi c'est difficile de faire quelque chose qui lui semble si évident.
Encore une fois, en 1945, on ne peut pas louer de remorque pour déménager soi-même,
même si aujourd'hui, c'est très courant.
On observe également que le concept de location de remorque, au niveau national,
avec un réseau de concessionnaires mis au point par U-Haul est quelque chose qui
émerge progressivement, qui est totalement absent des premiers mois de l'entreprise.
C'est quelque chose donc qui émerge au gré des interactions, des rencontres avec son
entourage, très d'abord, sa famille, puis ses amis, puis d'autres gens.
D'ailleurs, les époux Shoen le reconnaissent eux-mêmes,
puisqu'ils disent que pendant assez longtemps, ils ne s'étaient même pas rendu
compte qu'ils étaient dans un processus de création d'entreprises.
Ils achetaient une remorque par ci, par là, la prêtaient à des amis, la louaient,
c'était très informel.
Et ils ont mis un certain temps à se rendre compte qu'ils étaient en fait
engagés dans un processus de création d'entreprise.
Et surtout, ce qu'on a vu, c'est que les parties prenantes,
ce qu'on a appelé les parties prenantes,
donc ses amis, sa famille et ses premiers clients, ses premiers partenaires
ouvrent des perspectives nouvelles par leur implication dans le projet.
Et donc le meilleur exemple, ce sont, eh bien,
ses premiers clients qui s'engagent à convaincre, dans leur ville d'arrivée,
quelqu'un de devenir concessionnaire pour représenter U-Haul,
ce qui évidemment évite aux client d'avoir à rapporter leur remorque,
ce qui aurait été très problématique.
Alors, l'approche est donc particulière.
Les époux Shoen, pour U-Haul, n'ont pas fait d'étude de marché,
il n'ont pas fait de provision élaborée, ils n'ont pas développé de plan d'affaire.
Ils n'ont pas levé d'argent, dans le sens où nous le comprenons aujourd'hui,
d'abord parce que ça ne leur est pas du tout venu à l'esprit, et ensuite parce que
compte tenu de leur profil, ils en auraient été bien incapable.
Au lieu de ça, ils ont utilisé une approche donc effectuable.
Ils ont démarré immédiatement sur une intuition, sur un problème à résoudre.
Ils ont créé leur marché en développant leur affaire.
Rappelons-nous qu'en 1945, le marché de la location des remorques n'existe pas,
c'est un concept totalement inexistant.
Et ils on travaillé simplement à partir du constat
qu'ils possédaient une remorque et que des gens venaient sans arrêt,
de plus en plus nombreux leur rendre visite pour leur emprunter leur remorque.
Là encore, intrigués, ils ont commencé à se dire qu'il y avait peut-être
quelque chose derrière et ils ont commencé à fouiller un petit peu la question.
Et nous avons vu également qu'ils s'appuient sur les parties prenantes pour
faire ce qu'on appelle un effet de levier, c'est-à-dire en substance faire beaucoup,
de plus en plus avec finalement très peu, puisqu'on l'a vu,
la mise initiale est très limitée, quelques milliers de dollars de l'époque.
Mais malgré ses ressources, eh bien,
U-Haul peut faire de plus en plus, et donc, d'où cette
expression d'effet de levier qui permet à l'entrepreneur de faire de plus en plus de
choses avec des resources qui finalement restent relativement limitées.
Alors la question qu'on doit se poser, c'est est-ce que U-Haul aurait
pu être créé avec une approche classique, l'approche qu'on a appelé causale?
Eh bien, la réponse est non.
Alors, on le sait parce que quand on demande à des étudiants,
eh bien, d'écrire un plan d'affaires pour créer comme U-Haul l'a fait,
un réseau national de location de véhicules utilitaires et de remorques
en moins de quatre ans de la taille que ce réseau a atteint, eh bien, ces étudiants
sont invariablement amenés à conclure que le projet est impossible en utilisant
une approche causale, c'est-à-dire un investissement initial important.
Un développement du réseau est bien très rapide, puisque quatre ans,
c'est quand même extrêmement rapide, le business plan conduit invariablement
à dire ça n'est pas possible, la mise initiale est trop importante,
le rendement et la rentabilité vont mettre beaucoup trop de temps à se développer.
Alors, cette impossibilité, elle n'est pas juste financière,
les chiffres sont implacables sur cet aspect-là.
Cette impossibilité,
elle est également psychologique puisque cette mise de fonds que nécessiterait une
approche purement causale de développement d'un réseau à partir de rien, eh bien,
serait très risquée puisqu'elle serait principalement consacrée à investir dans
des actifs qui perdent très rapidement leur valeur comme des remorques ou des
camions, ou des lieux de location qui sont très difficiles à relouer plus tard.
Et donc, psychologiquement également, eh bien, un investisseur est très mal à
l'aise face à une approche purement causale de développement d'un tel réseau.
Ce n'est pas la seule raison, donc blocage financier et psychologique d'une part.
D'autre part, la logistique de création de l'entreprise qui part
d'une toute petite échelle et qui atteint très vite la taille d'un réseau national
semble absolument impossible à résoudre dans une optique de business plan.
Donc deuxième blocage, un blocage logistique.
Et enfin,
une nécessité de ressources considérables pour créer un réseau aussi rapidement.
Et dernier point qui bloque également lorsqu'on a cette approche causale,
c'est que les étudiants qui s'intéressent à se projet
constatent l'absence totale de barrière à l'entrée pour des imitateurs qui
disposeraient de ressources financières importantes.
Après tout, il n'apparaît très difficile de convaincre des gens de devenir
concessionnaires, de prendre quelques remorques et de commencer à les louer.
La rédaction d'un business plan laisse traduire une très grande facilité
pour à peu près n'importe qui à démarrer un tel business.
Pas forcément pour l'amener au niveau national, mais en tout cas,
pour exister localement, et donc représenter une concurrence
assez gênante pour quelqu'un qui aurait une ambition nationale.
Et donc la création de U-Haul par une approche causale,
basée sur un business plan, eh bien, semble impossible,
et en tout cas, c'est ce que l'expérience répétée montre à partir
d'étudiants ou de cadres qui essaient de s'y lancer.
Alors, en résumé dans cette leçon, nous avons vu que l'effectuation finalement
rend possible des projets entrepreneuriaux qui, a priori,
semblent impossibles à réaliser avec une approche causale.
Elle peut le faire parce qu'elle met en œuvre progressivement des moyens,
au départ qui sont très faibles et qui grandissent,
mais cette approche est donc progressive.
Que cette mise en œuvre de moyens se fait au travers d'un réseau croissant
de partie prenante, et que ce réseau, en outre,
au-delà du fait qu'il permet évidemment de faire croître le projet progressivement,
constitue lui-même une barrière à l'entrée, puisque les concessionaires qui
rejoignent le projet U-Haul, bien évidemment, ont intérêt à sa réussite.
Et donc, ce réseau est à la fois un moyen de développement du projet
entrepreneurial.
Il est également un moyen de développer ce projet avec des ressources très limitées,
mais il est également un moyen de constituer une barrière à l'entrée,
et donc de rendre plus difficile l'entrée sur le marché de concurrents
nouveaux qui viendraient plus tard, même s'ils disposent de ressources importantes.
Et c'est une des raisons pour lesquelles 60 ans après sa création,
plus de 60 ans après sa création, U-Haul est encore aujourd'hui un
loueur de véhicules utilitaires leader sur son marché.
Donc le réseau joue plusieurs rôles,
pas simplement un rôle d'utilisation minimum de ressources.
Et enfin, l'effectuation est intéressante parce qu'elle
permet d'aller très vite, et on l'a vu avec cette notion d'effet de levier.
L'effet de levier, c'est quelque chose qui permet de faire beaucoup avec peu.
Donc il joue au niveau des ressources puisque Shoen est capable de créer son
réseau national avec, encore une fois, une mise initiale très faible,
mais ce réseau permet également d'aller vite.
Là encore, l'effet de levier joue sur les ressources,
mais il joue également sur le temps puisqu'il
s'appuie sur ses partenaires pour faire des choses que lui donc n'a plus à faire.
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