[MUSIQUE] [MUSIQUE] [MUSIQUE] Alors dans cette session nous allons présenter le processus entrepreneurial. Alors processus entrepreneurial qu'est-ce que ça veut dire? C'est la démarche utilisée par l'entrepreneur pour démarrer et atteindre sa vitesse de croisière, ou plus simplement l'ensemble des choses que l'entrepreneur fait pour faire démarrer son entreprise. Alors la question c'est comment dans cette démarche l'entrepreneur utilise-t-il les quatre principes de l'effectuation? Pour le savoir, nous allons utiliser un cas réel de création d'entreprise que nous allons décrire un petit peu en détail, et ensuite nous reprendrons ces quatre principes, et nous regarderons comment ils sont mis en oeuvre de manière répétée au sein de ce fameux processus entrepreneurial, encore une fois l'ensemble des actions que l'entrepreneur mène pour faire démarrer son projet. Alors commençons par découvrir le cas d'une entreprise qui s'appelle U-Haul. C'est un jeu de mots, on va voir tout à l'heure en quoi il consiste. Donc U-Haul c'est une entreprise très ancienne, puisqu'elle se crée en 1945, et qu'elle est aujourd'hui l'un des principaux loueurs de véhicules utilitaires aux Etats-Unis, avec plus de 13 700 concessionnaires. Alors le contexte en 1945 il est assez évident à imaginer. C'est la fin de la guerre, de la seconde guerre mondiale. Le retour des soldats démobilisés se fait progressivement. Donc ils rentrent aux Etats-Unis et cherchent un emploi, or à cette époque-là les emplois sont disponibles plutôt dans l'ouest américain, nord-ouest, donc il y a une période de forte migration de ces soldats et de leurs familles, et donc qui entraîne des déménagements en masse à cette époque. Or à cette époque toujours, il n'existe aucun moyen de louer un camion pour transporter soi-même ses affaires. Alors ça nous semble évident aujourd'hui puisque pratiquement à chaque coin de rue on peut louer une petite camionnette, mais à l'époque ça n'est pas possible. La seule solution c'est d'acheter un camion, ce qui bien évidemment est hors de question pour la plupart de ces soldats démobilisés qui ont très peu de moyens. Il en existe une autre bien sûr, c'est de faire appel á une société de déménagement spécialisée mais là encore, là encore pardon, ça coûte très cher et c'est réservé á un tout petit nombre de gens. Leonard Shoen qui est donc le fondateur de U-Haul est à cette époque un soldat démobilisé comme tant d'autres. Et comme ces soldats, il a besoin de louer une remorque pour déménager, et comme ces soldats, il n'en trouve pas. Il en achète une d'occasion, pour relativement peu cher, mais peut-être à la différence des autres soldats, ça l'étonne, ça l'intrigue, et il s'intéresse à la question. Comment se fait-il qu'il soit impossible de louer une remorque alors que le besoin est si évident. Alors Leonard Shoen, on l'a vu est un soldat comme un autre, il a très peu d'argent, Lui et son épouse conservent leurs affaires dans une remorque, et vivent entre la maison des parents et des beaux-parents. Avec très peu de ressources, Shoen exerce même comme coiffeur à temps partiel pour gagner un peu d'argent. On voit qu'il a donc très peu de moyens. Mais il a une remorque, qu'il a donc achetée d'occasion et il commence à la prêter à des amis, et puis à la prêter à de plus en plus de gens, et là encore ça l'intrigue, comment se fait-il que, il y ait de plus en plus de gens qui lui demandent d'utiliser sa remorque. Et donc face à cette demande de plus en plus forte, les gens savent qu'il a une remorque à disposition, donc viennent le voir pour l'emprunter, Eh bien il commence à acheter des remorques. Alors là encore, il a très peu de moyens, donc il achète des remorques d'occasion, souvent en très mauvais état, qu'il retape lui-même dans son hangar ou plutôt dans le hangar de ses parents ou de ses beaux-parents. Et il prête les remorques autour de lui. Et donc il raconta ainsi, j'achetais le genre de remorques que je pensais pouvoir louer, et je la louais à un prix que je pensais être juste. C'est assez simple, et c'est comme ça qu'il démarre. Les débuts sont difficiles, à l'automne 45 donc quelques mois après avoir démarré cette activité qui progressivement devient une activité de location de remorques, eh bien Shoen a investi toutes ses économies dans l'achat de ces remorques, toutes les économies de son ménage, mais il n'a aucune dette. Et pour accélérer en quelque sorte le développement de son de son affaire de location, il consent un rabais substantiel à ses premiers clients, en leur demandant, lorsqu'ils arriveront dans leurs ville de destination, eh bien de convaincre quelqu'un de devenir concessionnaire, de récupérer la remorque qu'ils auront louée et de la louer en retour à d'autres personnes. C'est comme ça qu'il constitue progressivement son réseau. Et il ira encore plus loin, quelques années plus tard pour limiter l'investissement, il ira jusqu'à vendre les remorques à ses employés, à ses amis, à ses partenaires, et à leur louer en retour, pour encore une fois diminuer son investissement. Il signe avec des chaines de stations-service, pour utiliser leurs espaces pour garer ses remorques. Il faut savoir que les stations-service, la plupart d'entre elles ont des parking. Ces parking sont souvent vides, donc elles paient pour une ressource inutilisée. Elles sont donc très contentes, pour une somme extrêmement modique, eh bien de pouvoir engager un partenariat avec Shoen pour qu'il puisse y déposer ses remorques, et donc développer son réseau de location. Alors les moyens restent limités pendant un assez longtemps, puisque pendant plusieurs mois, la seule publicité que fera Shoen pour U-Haul, ce seront des affiches, des annonces dans les pages jaunes, qui est à l'époque le principal moyen, puisqu'on est encore en 1945, le principal moyen qu'ont les clients de découvrir un prestataire de service, pour quelque chose d'aussi nouveau que la location de remorque. Autre moyen relativement peu onéreux pour se faire de la publicité, eh bien le nom de l'entreprise on l'a vu qui était assez original, donc U-Haul c'est un jeu de mots, ça signifie transportez vous-mêmes. Le message est très clair, les gens le comprennent tout de suite. Donc le nom de l'entreprise traduit immédiatement et pour tout le monde le sens de ce qu'elle offre. Les remorques sont peintes en orange fluo, et donc évidemment elles sont remarquées sur les routes, et donc elles deviennent là encore un vecteur de publicité de l'entreprise, malgré ses très faibles ressources. Là encore c'est quelque chose qui nous semble évident aujourd'hui, puisqu'on le voit tous les jours, mais à l'époque c'est quelque chose de très nouveau. Moins de quatre ans plus tard donc, à partir de 1949, U-Haul s'est développée et permet de louer une remorque dans un seul sens, d'une ville à l'autre, dans la plupart des Etats-Unis. C'est donc une grande première à l'époque, location dans un seul sens, vous n'êtes pas obligé de rapporter la remorque à l'endroit où vous l'avez louée, ce qui bien évidemment est fondamental pour des gens qui déménagent définitivement, quasiment d'un bout à l'autre des Etats-Unis. Grande première donc à l'époque, et aujourd'hui encore U-Haul est l'un des principaux loueurs de remorques et de véhicules utilitaires dans le monde, il a plus de 13 700 concessionnaires, et avec une flotte extrêmement importante. Alors U-Haul est un exemple intéressant, il en existe d'autres, un exemple très intéressant, pour plusieurs raisons. Alors d'abord, dans U-Haul il faut essayer de regarder ce qu'on ne voit pas, ce qu'on pourrait s'attendre à voir dans un projet entrepreneurial et pourtant, qu'on ne voit pas. Alors qu'est-ce qu'on ne voit pas, c'est la vision. Le projet démarre parce que Shoen rencontre un problème. Il cherche à louer une remorque, il n'y arrive pas. Donc il se débrouille en en achetant une d'occasion en mauvais état, mais ça l'intrigue, et il s'intéresse donc à la question. Puis, ayant sa remorque, il la prête à des amis, et puis à des amis d'amis, et puis à de plus en plus de gens. Pas de vision. Pas d'étude de marché non plus. Shoen n'a aucune idée du phénomène migratoire que nous avons évoqué au début. Il regarde autour de lui. Là encore il résoud des problèmes autour de lui, sans s'intéresser à ce qui se passe à l'échelle, même de son Etat, ou des Etats-Unis, il ne s'intéresse pas à des développements économiques, sociaux etc. il résoud un problème. Donc, pas d'étude de marché, ça viendra beaucoup plus tard, il n'a pas de plan non plus, il agit au jour le jour. Il réfléchit, il a des intuitions, il rencontre des gens, il développe des activités à partir des gens qu'il rencontre, donc encore une fois, au début, des amis, puis des amis d'amis, puis ses premiers clients. Aucun plan qui le projetterait quelques années dans le développement de son entreprise. Il n'a pas non plus d'investissement important. Là encore on pourrait s'attendre, compte tenu du fait qu'il s'agit, si on doit développer une société de location de véhicules utilitaires, de developper un réseau, puisqu'il faut un certain nombre de concessionnaires, de points de location pour que le réseau puisse fonctionner, ça nécessite a priori un investissement important, or cet investissement n'est pas présent dans l'exemple de U-Haul. Il n'achète pas d'actifs rares, voitures, espaces de stockage, garages etc. L'investissement est très, très faible. Donc pas d'investissement important, pas de prise de risque non plus. Là encore, pas de prise de risque financière, on l'a vu, puisque sa mise est très faible. Alors ce sont ses économies ou les économies de son ménage. Donc relativement parlant, c'est sûrement important pour lui, puisque que s'il les perd évidemment, il ne lui restera plus grand-chose, mais dans l'absolu, ça reste une somme relativement faible. Si son projet échoue, eh bien il aura perdu ses économies. C'est forcément très désagréable, mais ce n'est pas dramatique, il n'a pas de dettes. Donc la prise de risque financière mais aussi psychologique, le côté ça passe ou ça casse, le côté, j'ai misé énormément et si ça ne marche pas, je vais très mal le vivre, il n'y a pas de prise de risque, ni financière, ni psychologique. Alors inversement qu'est-ce qu'on voit dans l'exemple U-Haul? Eh bien on voit une idée de départ très simple, voire insignifiante. Prêter une remorque à des amis, qu'est-ce qu'il y a de plus simple? Puis à des amis d'amis, puis à d'autres encore, donc idée de départ très simple. Tout le monde peut l'avoir, rien de très original. Une implication des parties prenantes, de ce qu'on a appelé les parties prenantes, donc ses premiers clients. Alors cette implication ça veut dire quoi? Ca veut dire que, on ne va pas juste prêter et puis louer sa remorque, mais on va prêter, louer sa remorque en demandant quelque chose en retour. Pas juste de l'argent bien évidemment, et c'est ce que fait Shoen quand il demande à ses premiers clients eh bien lorsqu'ils arriveront dans leur ville de destination, de trouver quelqu'un qui acceptera de devenir un concessionnaire, ce qui évitera bien sûr à ces clients d'avoir à rapporter la remorque, comme ça se faisait à l'époque, et ce qui permettra bien sûr à Shoen de gagner un concessionnaire à l'occasion. Donc il consent un rabais à ses clients, pour peu qu'ils lui trouvent un concessionnaire, et plus tard, il reprendra la même approche en signant des accords avec les stations-service, pour utiliser leur espace de parking inutilisé. Donc ce qu'on voit c'est une implication très forte des parties prenantes, amis, clients, stations-service etc.
