[MÚSICA] [MÚSICA] Mi nombre es Jorge Tarziján, soy ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile, y MBA de la Universidad Católica de Lovaina en Bélgica, y doctor en economía y administración de la Northwestern University en Estados Unidos. Me desempeño como profesor titular de la Universidad Católica de Chile. Los principales tipos de crecimiento son horizontal, vertical e internacional. Vamos a partir con el crecimiento horizontal, probablemente el más común en la vida real, y el que yo creo que ustedes tienen que dedicarle un mayor tiempo de análisis. El crecimiento horizontal, para hablar de un ejemplo básico, pero que es muy importante, es el de un productor o un vendedor de hot dogs que se integra o se diversifica hacia la producción de hamburguesas. Ambos están absolutamente al mismo nivel en una cadena de valor. Eso se llama integración horizontal. Cuando una empresa como Uber Eats que se dedica fundamentalmente al delivery de productos de restaurantes se integra con una empresa como Cornershop que se dedica fundamentalmente al delivery de productos de supermercado, también se está produciendo una integración horizontal porque los dos tipos de productos van al mismo nivel de consumidores. Y por último, una empresa de aves y cerdos como Agrosuper u otra, cuando se integra a la venta y producción de salmones, también se está integrando en forma horizontal. Las integraciones horizontales son muy comunes en la vida real. Insisto, cualquier empresa que diversifica su línea de producto de cara al mismo tipo de consumidor, está integrándose de esa manera. Por otra parte, tenemos la integración o el crecimiento vertical. Cuando uno crece verticalmente, está fundamentalmente si es productor de un bien o servicio final integrándose hacia la producción del insumo, y si uno es un productor del insumo se puede estar integrando hacia la producción de un bien o servicio final. Cuando estamos hablando de eso nuevamente estamos hablando de un crecimiento vertical, porque yo you no estoy moviéndome en el mismo eslabón de una cadena de valor, sino que estoy moviéndome entre eslabones de una misma cadena de valor, desde el insumo al bien final o del bien final al insumo. Un par de ejemplos para que ojalá esto quede más claro. Cuando una inmobiliaria que vende departamentos, casas, oficinas o cualquier otro tipo de bien raíz se integra a la construcción de esos bienes, entonces se está integrando verticalmente porque es otra etapa de la cadena de valor. O cuando una constructora, muy común en la vida real, se integra a una inmobiliaria, la constructora se está integrando verticalmente hacia el bien o hacia el consumidor final. En el caso de los hot dogs que conversábamos recién, un productor de hot dogs, en vez de ir y crecer hacia el negocio de las hamburguesas, podría crecer hacia el negocio del pan y podría producir su propio pan, su propia mayonesa, en cuyo caso también está creciendo, pero en vez de crecer horizontalmente lo está haciendo verticalmente. [MÚSICA] El otro tipo de crecimiento muy común es el crecimiento internacional. Cuando uno crece internacionalmente, como la palabra lo dice, uno puede hacerlo you sea horizontal o verticalmente, pero hacia mercados extranjeros, fuera de los mercados locales en que la empresa realiza sus propias actividades. Entonces, en lo que viene, me voy a centrar fundamentalmente en cuándo crecer horizontalmente, qué se busca cuando crecemos horizontalmente y cuándo crecer verticalmente, y qué se busca cuando crecemos verticalmente. Partamos con el crecimiento horizontal, insisto, probablamente el más común en la vida real. Hay dos grandes razones para el crecimiento horizontal. La primera es tomar ventaja de capacidades o recursos que la empresa you tenga para esas mismas capacidades o recursos destinarlas a producir otros bienes o servicios. Por ejemplo, en la empresa de la construcción hay personal, hay compra de materiales, hay relaciones con retailers, etcétera, y que yo puedo tomar ventaja a través de distintos productos. Hay canales de distribución en el caso de los salmones y las aves. En el caso de Cornershop, y Uber Eats pueden haber ventajas informacionales, ventajas de que las mismas personas que transportan un producto pueden transportar el otro producto, o sea, en definitiva, los mismos recursos se pueden destinar a más de un producto, a más de un servicio. La segunda gran razón para crecer horizontalmente son las razones de demanda que tienen que ver con atender al mismo cliente o al mismo grupo de clientes con productos distintos. Y ahí de nuevo, en el caso de las empresas de bebestible, una empresa de bebidas se puede integrar al consumo de cerveza porque los consumidores pueden ser efectivamente los mismos. La pregunta clave en este caso es, ¿qué productos adquieren generalmente los clientes de mi empresa que yo también puedo ser capaz de satisfacer? ¿Cuándo crecer verticalmente? Yo diría hay tres o cuatro razones que son las centrales, que me gustaría que ustedes mantengan en mente. Una, cuando requiere mayor coordinación entre las distintas etapas de una cadena vertical. Yo quiero coordinarme y siempre es más fácil tener una mejor y más rápida coordinación cuando lo hago dentro de la empresa que cuando lo hago a través de distintas empresas. Esa es una razón fundamental. Y la otra razón fundamental, yo creo, es fundamentalmente o principalmente ser capaz de aprender de una actividad en la cual yo quiero posicionarme el día de mañana para no depender de terceros porque esa actividad es muy importante para mi modelo de negocio. La forma de aprender en general en la vida real, es a partir del desarrollo propio de ciertas actividades y esa es una ventaja del crecimiento vertical. Cosas que me gustaría que, o aspectos que me gustaría que tengan cuidado cuando piensan en crecimiento. El crecimiento es efectivamente la gran motivación para una parte muy importante de las empresas en distintos países y yo creo que ustedes debiesen siempre tenerlo como una prioridad muy importante en su estrategia, en su organización. Eso no implica, eso no obsta, a que tengamos que tener ciertos cuidados. Por ejemplo, cuidado con no aumentar la complejidad de la empresa. La complejidad es un tema importante y después de cierto nivel, puede tener cierto peligro. Preocuparse de que hacia donde están creciendo, ustedes son capaces por los recursos y capacidades que tienen o que pueden desarrollar, de satisfacer ese crecimiento. Ustedes tienen ventajas respecto a otros en esos servicios, en esos recursos, en esas capacidades. Tengan cuidado por favor también con eso. Tratar de crecer a partir de sus productos más exitosos. Siempre tomen en general los productos más exitosos como pivots, como elementos centrales, para efectivamente ser capaces de crecer. No crecer desde productos que sean muy marginales dentro de la organización. Y por último, concentrar las inversiones en aquellas actividades que ustedes creen son más centrales para la organización del modelo de negocios. Por último, les quería entregar un resultado que obtuvimos en uno de los varios estudios empíricos que he realizado respecto de este tema junto con algunos colegas, y el resultado es cómo crecen en general las empresas. Y aquí usando una base de datos muy larga de proyectos de construcción, inmobiliarias, etcétera, quiero quedarme con la idea central y con el mensaje central que efectivamente logramos en ese estudio. Y la idea central es que las empresas crecen fundamentalmente, no siempre, pero fundamentalmente a nivel horizontal, o sea, se integran hacia distintos tipos de proyecto y eso significa horizontal. Pero al mismo tiempo, muchas veces cuando las empresas crecen en parte importante de manera horizontal, decrecen verticalmente, se hacen un poquito más cortas verticalmente, para que el management y la administración de la compañía tenga la capacidad efectivamente de concentrarse en un tipo de crecimiento que es fundamentalmente el crecimiento horizontal. Muchas gracias por la atención. Espero esto haya sido útil. [MÚSICA] [AUDIO_EN_BLANCO] [AUDIO_EN_BLANCO]
