[MUSIC] Hola, soy Romain Pouzou, y tendré el gusto de acompañarlos, en esta sesión sobre unidades económicas. Cuando un emprendedor busca recaudar capital, es porque él o ella tiene la convicción que una inyección de recursos financieros en el proyecto le permitirá llegar más cerca de su máximo potencial. Esa misma lógica nos lleva a una situación paradójica. Si mi negocio se encuentra en una de las etapas tempranas de un plan a más largo plazo, los datos actuales, como la rentabilidad, el número de clientes, la facturación total, solo por nombrar algunos, no reflejarán el potencial real del mismo. Por otro lado, debo de poder convencer a potenciales inversionistas de lo provechoso que representaría invertir en este proyecto. Y tengo que respaldar esta argumentación, tanto desde la perspectiva cualitativa, como desde la perspectiva cuantitativa. Es ahí donde las unidades económicas me permiten reforzar mi argumentación en relación con los aspectos cuantitativos. Me permiten resumir la rentabilidad y la escalabilidad de mi operación con tres datos traídos sobre una base en común, el cliente. Esas herramientas son. El CAC, Costo de Adquisición del Cliente, conocido en Inglés como Customer Acquisition Cost. LTV, Valor generado por cliente sobre la duración de la relación, Life Time Value. Y la razón LTV/CAC, un indicador clave de la rentabilidad y potencial de escalabilidad de un proyecto. En esta introducción, explicaremos brevemente sus cálculos e interpretaciones, así como, las estrategias que podemos generar a raíz de ello. En el material adicional de esta sesión, nos enfocaremos en el paso a paso para que puedan calcular sus unidades económicas. Iniciamos con el costo de adquisición de un cliente, CAC. Este indicador es muy sencillo de calcular. En efecto, sobre un determinado tiempo, o sea, un mes, trimestre, semestre, o año, vamos a sumar todos los gastos que hicimos de promoción y ventas. Estos pueden ser, gastos para participar o crear ferias. Publicidad física o digital. Elaboración y mantenimiento de un sitio web. Muestras. Creación de contenidos como podcast, videos, etc. Y también, los sueldos de las personas de ventas. Este monto lo dividiremos entre el número de clientes nuevos adquiridos. Como resultado nos dice cuánto nos cuesta en promedio adquirir un cliente nuevo. Este indicador nos permite tomar decisiones críticas para el desarrollo de nuestros proyectos. Así como, permitirnos poner un valor a la eficiencia de canales de promoción y publicidad, para así compararlos, y tomar decisiones informadas en cuanto a los mejores canales de promoción. Podemos determinar cuánto nos cuesta adquirir un cliente vía YouTube, o por volante, o de puerta en puerta. Por otro lado, nos permite ponerle un costo al crecimiento. Si planeo adquirir 1.000 clientes más para el próximo trimestre, y sé que mi CAC son de $5 por cliente, tendré que asignar $5.000 de presupuesto a la promoción y venta para tener cierta probabilidad de alcanzar esta meta. Ahora, el LTV, valor generado por clientes sobre la duración de la relación, Life Time Value. Este indicador, es you un poco más retador de calcular. Su fórmula es, LTV es igual a compra promedio que multiplica a margen bruto que multiplica a número de ventas por clientes por mes por la retención en meses. Es decir, ¿cuánto se factura en promedio por venta? Eso se puede calcular dividiendo los ingresos totales de un período entre el número de ventas. El margen bruto, es nuestro margen operativo, se expresa en porcentaje, y es la diferencia entre precio y costo de venta sobre precio. En otras palabras, el porcentaje de ganancia cuando le resto el costo de producir el producto o servicio, al precio. El número de ventas por cliente por mes nos dice cuántas veces un cliente compra en la empresa cada mes. Y, finalmente, la retención será, cuántos meses en promedio un individuo será cliente de mi empresa. Este indicador nos dice, cuánto un cliente me generará de ganancias brutas sobre la duración de la relación con mi marca, producto, o servicio. Nos permite establecer estrategias de mejora, como incrementar la venta promedio, la frecuencia de ventas. Cómo hacer que un cliente sea más leal a mi marca, e incrementar su retención. Finalmente, la razón LTV/CAC. Para la obtener la razón LTV/CAC solo nos falta dividir el valor generado por cliente entre el costo de adquisición de cliente, para obtener un dato sumamente poderoso, que nos permitirá explicar el potencial de escala de un negocio, la razón de unidades económicas. Se interpreta de la siguiente forma. Para cada dólar invertido en la adquisición de clientes, ¿cuántos dólares generaré de margen? Es decir, si mi LTV es de $100 y mi CAC de $20, 100 / 20 me dará la razón unitaria de 5. Esto se interpreta como, para cada dólar invertido en la obtención de nuevos clientes, obtendré $5 de ganancias operativas. Como punto de referencia, hablamos de un buen potencial de escala cuando este dato es superior a 3. Las tres herramientas de unidades económicas que acabamos de revisar nos permitirán determinar el potencial de rentabilidad y escalabilidad de un proyecto emprendedor o negocio, con la finalidad de presentar esos datos a los inversionistas. Las unidades económicas son argumentos poderosos, y fácilmente entendibles, dado que le sume una estructura financiera completa, sobre una unidad que es el motor de cualquier negocio, su cliente. Los invito a revisar el material adicional para generar sus cálculos de CAC, LTV, y razón unitaria. [MUSIC]