[MUSIC] Qué gusto que estamos juntos. Vamos a continuar. Vamos a hablar respecto de cómo generar un clima con un ambiente de negociación. Vamos a emplear una frase que nos habla de la actitud que debemos tener para crear este ambiente de negociación, que dice: "Suave con la gente, flexible con la creación de alternativas y firme con la resolución de los problemas". Esto nos indica, que podemos empezar, en primer término a crear un ambiente amable en el momento que viene el contacto, casi en el saludo. Eliminemos la tensión, hagámoslo participar, que no esté cohibido frente a nosotros y hablemos de su tema favorito, saben ustedes, ¿cuál es el tema favorito de un cliente? No nuestras propuestas, ni nuestra empresa, no. Ni nuestros intereses, no. Lo más importante para él son él mismo y sus problemas, que nos hable de su tema favorito. Déjenlo que se explaye, y de esta manera podremos lograr muchas cosas de información. Cuando yo quiero estructurar una negociación, pongo en la mesa mis intereses, los de ellos, las propuestas, los intercambios, las soluciones, las prioridades. Empezamos a abordar sobre esto, hago preguntas abiertas y cerradas y voy a presentar en esta estructura, todos los elementos fundamentales de la negociación. Primero, voy por mí mismo, no sé cómo estar en la negociación. Me siento inseguro, los contactos que tuve con la con la contraparte no los sentí muy claros. Te recomiendo, mete estructura, mete elementos, envía propuestas, intereses, soluciones, pregunta. Otro aspecto es cuando la otra parte es un poco desordenada y no es formal. Cuando la otra parte no tiene experiencia en la negociación, cuando la otra parte es un poco agresiva, un poco hostil. En ese momento, nos conviene centrar las bases de nuestra negociación con los elementos que ponemos nosotros. Puede haber consecuencias, puede haber riesgos, y fíjense hay uno que es muy bien interesante. Conforme vayamos poniendo la estructura y los elementos y vayamos conduciendo los procesos de la negociación, habrá gente que tiene un sentido autoritario y de dominación, que no lo va a sentir muy agradable. Habrá otros que vienen con muy buena intención y esa estructura los va a decepcionar. Habrá otros casos en los cuales, por simple intransigencia, por simple agresión, no es lo más conveniente centrar con una estructura de organización. Si nosotros seguimos todo el tiempo con la estructura, nos va pasar que vamos a disminuir el potencial de creación de alternativas de solución. Me voy a limitar en hablar contigo y convencerte, para jalarte, para el aspecto de cooperación. No puedo hacer planes conjuntos mientras esté ubicado en la estructura porque la estructura al principio me da el dominio, el proceso, el tiempo y el ritmo de la negociación. Vean ustedes cómo nos conviene hacer esto y que esto es parte de nuestra estrategia, ahora, sí podemos romper la negociación si no nos fijamos bien, porque si yo hablo demasiado, si no hice las preguntas adecuadas, si no manifesté mi comprensión al cliente o a la contraparte, si además de eso interrumpí, si además de eso nunca consideré que la gente actúa por sus propias razones y no por las nuestras. Voy a generar una ruptura. Estos son puntos fundamentales, para que nosotros como negociadores sepamos contener, no solamente la actitud, sino la estrategia a seguir. Otro tema que tiene que ver con tu estrategia, con tu actitud y con tu disposición de sentirte a gusto en la negociación, se trata de cómo crear interacción y comunicación dentro de la negociación. ¿Qué es comunicación? Hay una fórmula muy interesante que dice que comunicación es cuando los dos coincidimos en la percepción sobre algo. Y si no coincidimos, hay respeto y reconocimiento por esa no incidencia en los puntos de vista y podemos platicarlos y podemos relacionarnos. Hay un concepto también, más normal, más compartido, en la cual un emisor codifica sus elementos, pero noten esto compañeros, mis principios, mis valores y mis percepciones, provocan que yo codifique eso a mi manera y no a la tuya. Normalmente una emisión de comunicación, nunca es bien interpretada por un receptor, pero contamos con algo que certifica los criterios, que se llama retroalimentación. ¿Cuándo comprometemos éxito en nuestras comunicaciones? Primero, cuando lo que te envío es interesante para ti. Segundo, porque compartimos elementos, los dos, que nos incluyen en la comunicación, los dos tenemos que ver con el mensaje. Y tercero, se aplica una solución activa a tus problemas y a tus deseos. Entonces, la comunicación es un éxito en esta manera si nosotros queremos garantizar que estos elementos de éxito en nuestras comunicaciones se cumplan. Lo único que habría que hacer es recordar que nuestros elementos de interés son deseos, son problemas que se interponen y son la creación de soluciones. Ahí tienes la fórmula para que esto se dé con todo el interés y se perciba tal como tú lo deseas. Las clases de comunicación que podemos ejecutar son varias: está la comunicación oral, tus palabras, tus símbolos, pero hay una comunicación fantástica que comunica más que las palabras; es la no verbal, tus expresiones, tus posturas, la forma como ves, todas estas partes comunican algo extraordinario. La forma en que te paras, la forma en que actúas delante de la persona. También tenemos algo muy importante en la comunicación, la comunicación asertiva. Vamos a platicar, lo que la asertividad genera en actitud, conducta y estrategia, vamos a hablar primero de una conducta pasiva. La conducta pasiva pertenece a una persona que no es un ganador, esta posición genera un paradigma de perder-ganar. No hay intereses personales, no hay valores a defender, hay una entrega total para quedar bien con algo que se llama autoridad. Vamos a hablar del segundo modelo que tampoco actúa en forma asertiva pero que nos da un parámetro polarizado del primero, y vean ustedes, ahora estamos hablando de agresión. Primero fue pasivo, ahora es agresivo. Esta agresividad es de una persona que triunfa dominando, triunfa en el poder, triunfa presionando, triunfa sin respeto. En la parte de las fórmulas él es un ganar-perder. Él quiere ganar a como dé lugar, pero existe en medio una tercera posición se llama: asertiva. Esta asertividad es: él puede dominar en forma constructiva, compartiendo, cediendo, escuchando, y negociando. Sus derechos, sus necesidades y sus deseos, están al mismo nivel que los demás. Entonces, ¿de qué estamos hablando? De alguien que tiene una estabilidad, de alguien que tiene algo especial, que inclusive no solamente va a tener el concepto de ganar-ganar, por supuesto que lo tiene, y puede aplicar. Se acuerdan del concepto de ganar-ganar, o no hay trato. Esta persona comparte, se interesa, es respetuoso de los demás y yo me atrevo a decir compañeros, que es un maestro que enseña cómo deben ser las cosas y pone el ejemplo sin preguntar. Pone los valores para que todos participen de ellos. ¿Esta persona saben qué va a lograr? La cooperación. Concluyendo, asertividad es decir la verdad. Asertividad es sentirse seguro. Asertividad es la consciencia de que uno está actuando bien. [MUSIC]
