[MUSIC] Vamos a resumir ahora lo referente a los obstáculos dentro de la negociación, que tiene varios temas que son bien importantes. El primero habla sobre los mismos obstáculos, ¿se acuerdan que había nueve que tenían consideraciones y que además tenían solución? Bueno, les quiero pedir de favor que antes de escoger los tres, según yo, más importantes, no dejemos de considerar que esto es una secuencia. Si tú empiezas por el conocimiento del producto, del mercado y del cliente, ya empezaste a tener éxito. Porque entonces podrás hacer una muy buena planeación, entonces, estos están en secuencia. Verifica tu preparación y la identificación de estos problemas con esa misma secuencia. Vamos a hablar que como puntos críticos están: el conocimiento, que necesita del producto del mercado, recuerda que nosotros no tenemos como objetivo la negociación, es un medio, porque lo que queremos es lo que organizamos con ella después de la misma, como un escenario de realización. Queremos nosotros hacer crecer las cosas, actuar como consultores. Por eso es importante que separemos conocimiento de planeación, y que nuestro trabajo continúa después. Otra consideración que para nosotros es sumamente importante, es que vamos a crear soluciones para los problemas y los deseos de la contraparte. Somos asesores, no presionamos, creamos opciones y las presentamos, les ayudamos a pensar, no les insistimos ni les decimos lo que tienen que hacer. Otro aspecto fundamental es el manejo del poder. Yo sé que este va a ser uno de los elementos más interesantes durante el curso tres, tal vez el cuatro. Los ejemplos que hagamos, los casos que realizamos van a ser bien interesantes de cómo tirar ese poder de las personas. Como anticipo, te planteo, cuando tú vas a una negociación, si tus intereses ya los supeditamos a una solución y ya establecimos una manera de obtenerlos, yo puedo ir a negociar pero ahora sabiendo que yo ya tengo una solución en la bolsa, y que si me va mal no importa, mi actuación va a ser serena, tranquila. Voy a aplicar todo lo que sé, lo voy a hacer sin ninguna restricción y cuando la persona siga intransigente, le voy a decir, quise negociar contigo pero ¿sabes qué? Yo no puedo de esta manera. Y si tú en este momento no cambias, yo me retiro y, ¿sabes por qué me retiro? Porque yo ya tengo resuelto esto y quise negociar contigo. Qué diferencia. Eso es respecto de los obstáculos de las negociaciones, pero los otros tenemos otros elementos que también son muy importantes. Tenemos otros aspectos sobre ganar-ganar. Ganar-ganar es nuestra estrategia clave, ¿se acuerdan del juego de Ganar-Ganar? Que si tú tienes una negociación cuyo fundamento haya sido el observar los intereses de las personas, crearles solución. En el ganar-ganar, esto representa una de las estrategias claves para nosotros, y no es nada más una cuestión ética y bonita. No, es una cuestión bien efectiva. Cuando tú actúas como asesor, cuando tu ayudas, cuando haces pensar al cliente, cuando creamos opciones, cuando logramos cooperaciones, estamos logrando resultados y podemos continuar en el tiempo generando la afirmación de estos mismos resultados. El quien actúa en el término de ganar-ganar y plantea su negociación como, estos son mis intereses, estos son los tuyos. Creo que estas soluciones, estas propuestas, estos intercambios y estas concesiones pueden ser muy buenos para los dos y te hago pensar y te hago cooperar y te enseño que no es mi intención el que yo gane y tu pierdas, sino en un ganar-ganar, donde los dos cooperamos y donde los dos obtenemos. Vamos a tratar ahora de cómo crear un ambiente de negociación con las ideas principales. Lo que yo les puedo decir es que no hay algo más importante que eliminar la tensión. Recordemos, si yo estoy tenso, voy a negociar bien, entonces en la línea de esperar que haya tensión y respeto por nuestra negociación, la gente llega tensa. Hablemos despacio, hablemos a gusto, hagamos preguntas, démosle participación, ayudémosle a que no esté inhibido frente a nosotros. Si las preguntas generan buenas respuestas, ya hablamos sobre los temas más importantes, que es él y sus problemas. Vamos a tener que evitar que él esté inhibido y que empiece a cooperar con nosotros. Y tercero, vamos a hablar en la línea de la frecuencia que a él le interesa, lo más importante para el cliente, lo más importante para la contraparte es él mismo y sus problemas. Hablemos de sus problemas, escuchémoslo, y démosle gratificación de que estamos a gusto escuchando, que nos interesa lo que dice. Esto es esencial para crear un ambiente de negociación. También vimos algo muy importante sobre cómo romper la negociación. Les recuerdo, cuando hablé mucho, cuando dije lo que tenían que hacer, cuando no distinguí que la gente actúa por sus propias razones, no por las nuestras, cuando hablé de temas que él no domina, cuando lo interrumpí. Esto quiere decir que si hay tensión y hay un aspecto de estructura formal continuada, vamos a provocar una ruptura. Es muy importante, sobre todo, el que no hablemos tanto, a nosotros preparamos una negociación, no con qué voy a decir, sino qué voy a preguntar, creo que eso es lo más importante. Compañeros, estamos terminando nuestro primer curso, estamos terminando el curso sobre negociación y el ambiente mundial de las negociaciones. Todo esto implica que hay aspectos generales, era ubicarnos a nosotros, en la globalización que, quieras o no, está cambiando tu empresa. Necesitábamos ver los parámetros de los negociadores que ahora hay que preparar internacionalmente. ¿Por qué te comento esto? Porque probablemente te estamos empezando de lo general. Pero ya vamos a empezar a tomar parte de lo particular de las negociaciones. En el próximo programa, en el próximo curso que, sin duda, hacemos votos porque sigas con nosotros y te esperamos, además, vamos a ver todo lo relativo a las habilidades personales y a las habilidades de negocio pero ahora puestas en la negociación. Con esto vamos a orientar algo, tú puedes ser un vendedor, pero un vendedor negocia. Tú puedes ser un negociador que representa profesionalmente a su industria y a su empresa. Perfecto no vendes, pero sí negocias, y tienes que vender ideas. Vamos a ver las formas mejores que hay de vender proyectos, ideas, productos, pero, sobre todo, propuestas de solución, que, como común denominador, es esencial para todos los modelos de negociación y de negocios. Creemos que ahí está el mundo, no te pierdas estos aspectos. Te esperamos y ha sido un gusto estar contigo en esta primera y preparémonos para la segunda. [MUSIC]
