En este cuarto y último curso estudiaremos y analizaremos las estrategias, herramientas y criterios para dar efectividad al proceso de las negociaciones. También se propondrá el empleo del concepto de áreas de efectividad y orientación a resultados, que facilitará la definición de objetivos específicos y cuantificables para planear estratégicamente nuestra negociación con el empleo del establecimiento de los máximos aceptables y mínimos que cada propuesta de solución presenta para un manejo efectivo de las concesiones, intercambios y toma de decisiones, con el fin de lograr acuerdos compartidos. Finalmente se establecerá una visión futura de creación de valor, sobre el acuerdo para continuar en el tiempo obteniendo beneficios compartidos.
Imprevistos en la negociación: cómo solucionarlos
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Las estrategias y habilidades para las negociaciones
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Universidad Nacional Autónoma de México
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Course 4 of 5 in the Specialization Estrategias de Negociación
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Guías prácticas de negociación
En este módulo se analizan las prácticas empleadas por las costumbres en el tiempo que se han generalizado al negociar. Iniciaremos con la forma en que se pueden hacer las concesiones y las prácticas que condicionan una negociación y de la presión ejercida por varias cotizaciones, el regateo y el alza de precios injustificada y de cómo podemos manejar y resolver un estancamiento al negociar.
Meet the Instructors
Fernando GuerraLicenciado
Facultad de Contaduría y Administración
[MUSIC]
Continuamos ahora con el concepto sobre prácticas de
negociacón que le llamamos PVO.
Es presión, variable y opciones.
Vamos a ver que quiere decir esto y entremos al escenario.
Un comprador le dice a sus vendedores, a la persona que les quiere cotizar algo.
Y les dice, necesito que me bajen el precio y que me den la mejor opción
porque va a haber competencia entre ustedes.
Y entonces los vendedores en realidad sí bajan el precio.
Ahora, ¿por qué funciona ésto?
Bueno, porque en general todos los precios tienen cierta flexibilidad.
Quien diseña la política de precios le crea un margen para
poder negociar un poquito.
Porque el mismo vendedor tiene un precio dedicado para su comprador.
Y entonces ésto hace que sí funcione.
Ahora, qué pasa cuando el PVO, esa presión variable de opciones se incrementa,
se vuelve más crítica, se eleva de nivel.
Que lo que pasa es que inflamos los precios.
Lo que sucede también es que se degrada el producto, se degrada el servicio.
¿Y saben por qué?
Porque la gente quiere tener margen para poder ahorrar sin menoscabo
de su rentabilidad.
Y entonces inclusive ofrecen promesas que no van a poder cumplir.
Ahora, ¿qué tiene que hacer un negociador en esas condiciones?
Cuando recibe la presión.
En primer lugar le recomenderíamos,
y si es tu caso, que no tomes una decisión inmediata.
Segundo, que trates, en todo momento, de hacer una concesión
que equivalga a decir, yo te doy un descuento
y te hago una concesión pero si tú me lo haces por volumen.
La otra sería,
hago un descuento pero no te cobro el servicio o no te doy el servicio.
Y entonces en estas condiciones va a ser realmente bien difícil hacerlo,
y aquí es cuando inclusive hay gente que no cumple con ésto.
¿Qué pasa con esta situación?
Estamos degradando el mercado, estamos quitándole calidad al servicio.
Estamos quitando la opción de mejorar en un beneficio para todos de ganar ganar,
estamos protegiendo el precio para evitar perder de un lado y de otro,
entonces no es justo esto.
Lo que va a pasar entonces ahora es que vamos a juntarnos,
inclusive, los vendedores para ponernos de acuerdo.
Y vamos a tratar de establecer
convenios muy especiales y yo diría negociar los siguientes aspectos.
Primero, tú me das un mayor pedido y yo
sí te puedo dar un mayor descuento, pero es una compra por volumen que es normal.
Otra posición sería, yo te puedo ayudar
a configurar el producto tal como tú lo quieres y el servicio,
pero no te doy descuento.
Lo que va a pasar es que los vendedores van a inflar los precios.
Se van a poner de acuerdo para tener una política común y no ser castigados cuando
les ofrezcan ésto.
Por otro lado, también va a haber diferencias entre los enfoques de las
políticas que crean y fijan los precios.
Y la gente se va a empezar a defender y ésto va en menoscabo de la calidad.
También va en contra de todo lo que hemos propuesto durante todos
los cursos que se refiere, vamos a trabajar con un beneficio común,
vamos a vender característica, ventaja y beneficio.
Aquí hay una forma que destroza, que destruye.
Entonces la gente debería, los gerentes de compras,
deberían evitar ésta práctica de opciones variables,
para evitar que se degraden la situación de la oferta.
Entonces ¿qué tendría que hacer finalmente un vendedor en estas condiciones?
Un vendedor negociador, debería establecer una negociación formal.
Primero, dar a entender que si hay
un descuento es porque recibe mayor opción de compra y volumen, eso es normal.
Por otro lado,
va a hacer concesiones siempre y cuando pueda vender un segundo producto.
Esas concesiones las va a tener que contrastar y vigilar con su MAM.
También vamos a ver que se puede evitar la degradación de un producto y servicio.
Y al contrario,
podríamos ajustar el servicio a diferenciarlo de acuerdo al gusto y a los
clientes de ese comprador para establecer condiciones más satisfactorias.
Es decir, negociemos, no echemos a perder el mercado.
Ahora toquemos otro aspecto que también tiene que ver con todos nosotros porque es
una práctica común en muchos países,
más allá de lo que uno se imagina y del tiempo que lleve ésto de historia.
Se trata del regateo, en el regateo dos personas negocian,
pero más que negociar, discuten sobre el precio y condiciones de un producto.
Hasta llegar a satisfacer,
de un lado la propuesta que él tenía de fijar un precio y del otro lado
la conformidad de excepción y porque no le queda otra de aceptar ésto.
Ésto también va en contra de los intereses,
nosotros hemos estudiado un modelo en el cual preparamos soluciones creativas,
preparamos la satisfacción, le damos continuidad a las negociaciones.
Es más, estamos preocupados por la continuidad a futuro
y establecemos estrategias para lograrlo.
Aquí lo único que hay es, voy a ver cómo le hago para ganar algo en precio,
tirar una tajada y a ver cómo nos va,
y eso compañeros no es profesional, no es ético, ¿por qué?.
Porque no piensas en la otra persona, porque no estás pensando en tus intereses,
porque no compartes, porque no comunicas y no se vale hacer ésto.
Entonces por eso hemos estudiado otro modelo.
Ahora, ¿qué es lo que ocasiona este regateo?
Que también la gente va a ir pensando, una persona que tiene regateo
va a saber que no vuelve a negociar con alguien que se basa en el puro regateo.
Que no quiere saber de calidad, de servicio, de opciones,
de ventaja, de beneficios.
Y entonces estas personas no nos convienen para desarrollar sobre
todo ese cambio de cooperativo que tenemos.
Y esa cuestión de cooperativo cambiarlo a competitivo, no va a quedar otra.
Y entonces nos ubicaremos en respuestas directas, en no tomar decisiones,
en saber decir no, en aguantar, en escuchar, en consultar el MAM.
Inclusive provocar la intervención
de la alternativa estrella porque no se vale que todo quede en un regateo.
Y finalmente vamos a hablar, también,
de otro aspecto que tiene que ver con las prácticas de la negociación.
Y ésto es una cuestión seria, una cuestión difícil y que esperamos no te toque,
pero vamos a quedar en qué saber hacer cuando nos toque.
Se trata de un aviso de cambio de precio en materia injustificada.
O sea es injusto lo que están haciendo, tú you habías tenido un acuerdo,
se pactó bajo unas situaciones pero mira qué sucede.
Cuando tú no fijas un contrato y un convenio,
y no hay un testigo que diga sí, este fue el precio y éstas fueron las condiciones
y no se iba a modificar you nada.
Cuando un comprador con falta de ética sabe que podemos,
nosotros modificar las cosas y salirle al día siguiente.
Yo sigo vendiendo mi producto y mi servicio para ver si alguien me da más
gozando de que no ha firmado un convenio.
Por lo tanto, ésto se puede demandar legalmente.
Y sobre todo,
existen algunos cambios injustificados en materia de precio público,
en alimentos, en algunas cosas que están normalizadas por la parte del gobierno.
Ahí tendrías que ubicar la fuente donde fue enunciada esa norma donde está
la vigencia del precio y la explicación y actuar en consecuencia y quejarte.
Por otro lado, no es posible que tú aceptes un precio sin un convenio.
No es posible, tampoco, que no tengas en cuenta cuál va a ser el molestar que te
va a ocasionar, los gastos en los que vas a incurrir y el daño que va a ofrecer
esa persona en modificar un precio injustificado.
Tú necesitas un convenio, necesitas testigos y sobre todo,
tratar en todo momento de dar continuidad a lo que ese convenio especifica.
Compañeros, ésto es muy importante, hemos visto tres situaciones.
En la primera, hablamos de una presión que puede hacer un comprador en forma
variable, pidiendo y exigiendo que compitan entre sí
y destrocen toda la oferta del mercado que es sana.
En el segundo, estuvimos hablando de un regateo,
un regateo que evita la calidad, que evita la satisfacción, que deja
a las personas insatisfecha y no les brinda futuro para seguir en continuidad.
Y por último,
cuando cambien un precio injustificado defendámonos y hagamos una previsión.
Y por favor siempre, antes que entres en una negociación,
acuérdate que estas cosas te pueden pasar y tú llevas la
mentalidad y el recurso para reaccionar en consecuencia.
[MUSIC]
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