[MÚSICA] Quantos executivos de vendas conseguem realmente identificar pelo que os seus clientes estão dispostos a pagar? Essa informação é muito importante, já pensou nisso? Afinal o que é valor para o cliente? Neil Rackham autor do bestseller "Alcançando excelência vendas SPIN Selling" e de outros livros de sucesso sobre assuntos comerciais e de vendas, muito bem avaliados no mercado, define valor como sendo algo pelo qual o cliente está disposto a pagar. Ele chegou a essa conclusão através de profundo estudo, realizado diversos clientes, de várias indústrias, segmentos e ramos de atividade, vários países, inclusive aqui no Brasil. Nesse estudo vários clientes relataram que compraram produto ou serviço onde a obtenção de ofertas era muito parecida, tudo parecia igual. Informações dos produtos e serviços, atributos, entre outros itens comparativos. O que eles realmente observaram como diferencial era apenas uma coisa: o preço. E aí apesar dessa aparente similaridade notou-se que o cliente não selecionou, ou seja não comprou, a proposta de menor preço. Foi aí então que o estudo do Neil Rackham conseguiu descobrir que existem quatro impulsionadores de valor nas vendas consultivas e que permitiu com que o Neil Rackham afirmasse que valor é algo que o cliente está disposto a pagar. Os quatro impulsionadores são: o primeiro deles, revelar problema ainda não reconhecido pelo cliente. O segundo deles, apresentar solução não antecipada. O terceiro, criar ou revelar oportunidade não percebida pelo cliente. O quarto, atuar não como promotor de capacidades que é foco no produto vendido ou no serviço vendido e sim como provedor de soluções que é o foco no negócio do cliente. Nessa constatação de que o comportamento adequado do executivo de vendas faz toda a diferença na construção do valor do que está sendo vendido, podemos afirmar que: não é o que você vende, mas é como você vende. Essa é que é a diferença toda no processo comercial. O comportamento ideal de vendas é o grande responsável por construir valor na percepção de compra do cliente, portanto como você se comporta quando vende algo? Uma boa ferramenta para ter assertividade na construção do que a gente vai vender considerando que tem que ser uma venda de valor, seja produto ou serviço, é a ferramenta Canvas Proposta de Valor, onde ela permite a gente ter alta assertividade correlacionar as demandas trazidas pelo cliente com o produto e serviço que a gente vende, adequando inclusive a nossa forma de construir a proposta comercial, a nossa abordagem comercial de venda. Tudo começa listar as tarefas dos clientes baseado nas suas necessidade e desejos. A partir das tarefas listadas a gente vai trabalhar dois pontos muito importantes, que são pontos que nos ajudam a identificar dores e ganhos que os clientes precisam ter ao realizar as suas tarefas. Dor é tudo aquilo que é problema, uma dificuldade que o cliente tem. E ganho está atreladoa desejo de alcançar algo a mais, o desejo dele de conquistar alguma coisa. Ao realizar a construção do Canvas Proposta de Valor mapeando o cliente nesses três elementos, tarefas, dores e ganhos, está na hora de a gente começar a olhar nossas soluções, que são os nossos produtos e serviços, e adequar esses produtos e serviços para atender perfeitamente a proposta que o cliente precisa ter para cobrir as suas necessidades e desejos. Como é que a gente faz isso? Ao entender as dores que o cliente tem, a gente vai procurar ver as vantagens que o nosso produto ou serviço pode trazer para ele, para aniquilar, para mitigar essas dores. Portanto quais as vantagens que produto ou serviço tem que ajuda a mitigar, a diminuir, ou praticamente anular a dor que o cliente tem nas suas necessidades nas tarefas que ele vai executar. Também a gente olha os benefícios que os nossos produtos trazem para ele, ou serviços. Os benefícios vão estar atrelados aos ganhos, ou seja, o que de benefício o nosso produto ou serviço tem que gera ganho, que é o desejo de melhorar que o cliente tem nas suas tarefas. Uma vez que eu identifiquei os ganhos e dores atrelando a benefícios e vantagens, eu consigo definir quais produtos ou serviços fazem sentido para o cliente para que eu venda para ele. Ao mesmo tempo, eu também consigo adequar uma abordagem bem assertiva e calibrada na sua dosagem, para apresentar os produtos e serviços, de acordo com a demanda existente do cliente, nem demais e nem de menos, trazendo assertividade todo o modelo de vendas. É muito importante entender que como executivo de vendas, a gente não ganha cliente por persuasão e sim por compreensão. E a compreensão está atrelada a dos fatores muito importantes que é ter adequação de quantidade de abordagem, quantidade de informação, ao que realmente gera valor para o cliente, que é pautado sobre as necessidades que ele apresenta. Tudo aquilo que for demais e excessivo, pode dispersar o interesse do cliente e ele pode começar a não mais enxergar valor sobre a venda que a gente está fazendo. É assim que se constrói uma boa proposta de venda de valor.
