[MÚSICA] Quais são as melhores estratégias para aprimorar a performance de resultados do executivo de vendas? Faz parte do modelo de gestão de vendas cuidar do aprimoramento da performance. Por isso é importante monitorar a efetividade comercial. Os executivos de vendas, antes de sairem vendendo, devem compreender o porquê fazer, ou seja, por que tais metas foram estabelecidas pela companhia? Como essas vendas irão impactar no propósito da organização? Entre outras informações muito importantes, que farão a diferença para abraçar o desafio comercial. Assim serão capazes de se automotivarem para querer realizar sua tarefa da melhor forma e com isso alcançarem os melhores resultados. Para aprimorar uma performance é necessário definir critérios de avaliação, os chamados KPIs, Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho. Esses KPIs devem ser divididos duas categorias. KPIs de aderência: são aqueles que avaliam a performance das formas e condutas comportamentais do executivo de vendas, ou seja, os como são realizadas as tarefas; e os KPIs de resultados: métricas numéricas, como resultados financeiros, lucros, rentabilidade nas vendas, entre outros. A correlação desses KPIs permite formar uma matriz de indicadores com quatro quadrantes, que você pode notar na figura demonstrada no slide, representados pelas letras A, B, C e D. Quando o executivo de vendas está no quadrante D, significa que ele não está tendo a aderência correta, ou seja, não está atuando corretamente sua abordagem eficaz, não está fazendo as perguntas estratégicas e poderosas de forma correta ou simplesmente não está fazendo, entre outras falhas cometidas no como fazer, e também não está trazendo resultados. Muito provavelmente é a consequência da falta de execução com a aderência correta. A ação corretiva a ser tomada neste caso é dinamizar, ou seja, o executivo de vendas deverá treinar intensamente seu modelo de abordagem ao cliente e procurar perceber onde deverá rapidamente realizar ações corretivas. Se o executivo de vendas estiver no quadrante C, com alta aderência e baixo resultado, significa que ele está privilegiando excesso modelos relacionais e não está tendo acabativas de fechamento dos negócios. Neste caso a ação corretiva é focar cliente s com maiores necessidades imediatas de compra dos produtos e serviços e prestar atenção se o como fazer realmente está na dosagem correta. Já o quadrante B pode representar risco, pois é o posicionamento de executivo de vendas que busca resultados a qualquer custo e não está aderindo ao modelo de abordagem eficaz, que é o como fazer. Nesse caso a tratativa é estruturar, ou seja, administrar a agenda para se ter tempo para treinar a abordagem eficaz e uso das ferramentas de formas corretas. Por fim, chegamos ao quadrante A, considerado alta performance. Neste caso o executivo vendas, além de merecer uma grande admiração e destaque pelo seu desempenho, não pode deixar a sua energia cair. Por isso,a todo momento, deve reforçar seu comportamento ideal na abordagem eficaz e no uso das ferramentas, para se manter sempre no quadrante de destaque. A necessidade de evolução de executivo de vendas, quando o assunto é gestão de vendas, deve ser constante. Por isso, ele deve sempre aprimorar o uso de ferramentas comerciais, solicitar feedbacks de clientes e por fim definir ações de melhorias. Plano de ação dinâmico para executivos de vendas se aprimorarem traz como pilares a definição de que pontos têm que se desenvolver, como trabalhá-los, quanto isso pode gerar de retorno e quando isso deve ser atingido. É a forma mais simples e eficaz de buscar uma evolução constante.
