[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans ce module, nous nous intéressons plus particulièrement à l'étape de due diligence. Je reviendrai d'abord sur ce que signifie cette expression très employée dans le milieu de l'investissement avant de détailler rapidement les différents types d'analyses menées sur l'entreprise au cours de cette due diligence. Première question, qu'est-ce qu'une due diligence? Pour la définir et pour en comprendre les enjeux, on va reprendre un instant le déroulé classique d'un processus d'investissement. Nous en avons parlé lors du module précédent, la première étape consiste à rencontrer l'entrepreneur pour l'investisseur. Plus ou moins rapidement après cette rencontre, l'investisseur va se pencher plus précisément sur le dossier de l'entreprise. Il va en fait démarrer l'analyse de manière progressive en allant plus ou moins loin selon l'intérêt qui se dégage finalement de cette opportunité d'investissement. Et c'est ici qu'on parle de due diligence au sens large, qui consiste finalement, de manière schématique, à évaluer si une cible d'investissement correspond ou non aux exigences de l'investisseur, plus particulièrement aux exigences de son mandat d'investissement. Une fois les différentes analyses réalisées, une fois la due diligence achevée, l'investisseur devra se faire un avis sur la pertinence de l'investissement, formuler une recommandation à un comité d'investissement. La conviction que se fera le comité d'investissement sur le projet, plus ou moins favorable au projet, avec plus ou moins de réserves, servira ensuite de base à la définition des conditions de l'investissement au moment où la contractualisation arrivera. Nous y reviendrons dans le module suivant. On voit donc bien que la due diligence est en quelque sorte le cœur du processus d'investissement, puisqu'un éventuel financement et ses conditions de mise en œuvre en découlent directement. La due diligence peut s'organiser de manières diverses avec des intensités variables en fonction à la fois de l'entreprise et de son stade de développement, mais aussi du type d'investisseur. Retenons pour l'instant que, de manière schématique, plus une entreprise est jeune, moins il y a de matière à analyser, donc plus rapide est le processus. Et plus un investisseur engagera des sommes importantes représentant une part non négligeable de son portefeuille, plus il passera de temps sur l'analyse du dossier, avec aussi, dans la plupart des cas, un plus grand nombre d'étapes de validation intermédiaires. En tout, une due diligence peut durer d'un mois jusqu'à six mois, voire parfois plus d'un an si l'entreprise est particulièrement complexe à analyser, ou bien si les investisseurs sont en attente d'éléments pouvant venir étoffer leur analyse. Venons-en maintenant aux différentes analyses menées au cours de la due diligence. Une due diligence comporte généralement trois grandes catégories d'analyse. (1.) L'analyse externe : le marché, le besoin social. (2.) L'analyse interne : le modèle économique, le modèle opérationnel, l'équipe, la stratégie de déploiement de l'activité et la stratégie d'impact. (3.) La stratégie de financement : les prévisions de croissance et de rentabilité, le besoin en conséquence, le plan de financement et les conséquences qui en découlent en termes d'impact. Commençons par l'analyse de marché. Elle va permettre de comprendre le potentiel du projet compte tenu du contexte dans lequel l'activité de l'entreprise s'inscrit. Il s'agit, par exemple, des attentes des consommateurs, du cadre réglementaire, mais aussi de l'environnement concurrentiel. Cette phase d'analyse permet à l'investisseur de se forger une opinion sur la pertinence de la proposition de valeur de l'entreprise, qu'il aura déjà dû bien comprendre en amont, et donc sur sa capacité à générer du chiffre d'affaires, et donc à être rentable. Cette étape sera vraiment déterminante si l'entreprise en est encore aux premières étapes de son développement, en ayant à peine ou pas du tout commencé la commercialisation. L'étude du potentiel est dans ce cas-là fondamentale pour déterminer si l'entreprise a des chances d'exister sur le marché ou non. Dans le cas d'entreprises plus matures, il sera important de bien analyser les données marketing et commerciales de l'entreprise et de les comparer, si possible, à celles de ses concurrents et aux chiffres du secteur. Dans certains cas, ce qu'on appelle la due diligence commerciale passe par la réalisation d'enquêtes quantitatives auprès des consommateurs pour mieux évaluer le potentiel d'un produit et/ou la satisfaction des clients. Ensuite, deuxième catégorie d'analyse, l'analyse du modèle économique et opérationnel. Celle-ci se fait souvent en parallèle de l'analyse de marché, puisqu'il s'agit pour l'investisseur, une fois qu'il a cerné le potentiel global de l'entreprise sur son marché, de comprendre de manière plus précise les leviers par lesquels l'entreprise engrange du chiffre d'affaires et génère des profits. Cela demande de s'intéresser d'abord plus particulièrement à l'offre produit, au mix entre différents produits, aux profils des clients, aux prix pratiqués, puis, dans un second temps, à la structure de coût associée à cette offre en distinguant les coûts variables, qui vont augmenter au prorata du volume de ventes, et les coûts fixes qui eux vont pouvoir être amortis, ce qui va augmenter la rentabilité de l'entreprise. Derrière cette structure de coût, l'investisseur cherche à comprendre le modèle opérationnel de l'entreprise, comment l'entreprise se structure, quelles ressources sont dédiées à la génération du chiffre d'affaires. Il s'agit aussi de bien appréhender la position qu'occupe l'entreprise au sein de sa chaîne de valeur, c'est-à -dire des relations entretenues avec ses fournisseurs, d'un côté, et ses clients de l'autre. C'est une étape importante pour l'investisseur qui doit véritablement se familiariser avec le métier de l'entreprise. Des visites de site sont d'ailleurs souvent organisées afin que l'investisseur puisse vraiment comprendre, sentir la réalité du terrain. Précisons ici que l'analyse de marché et celle du modèle économique opérationnel se font évidemment au regard des performances passées de l'entreprise, mais aussi de la stratégie qu'elle a formalisée et qui souvent la pousse à lever des fonds. Enfin, last but not least, comme le disent les Anglo-Saxons, l'analyse de l'équipe. Les visites de site sont souvent aussi l'occasion de rencontrer les personnes qui sont à l'œuvre pour le déploiement du projet, de bien connaître le ou les entrepreneurs, bien sûr, mais, plus généralement, la culture d'entreprise qu'ils insufflent à leurs salariés et à leurs collaborateurs. Les porteurs de projet font évidemment l'objet d'une attention toute particulière, et ce d'autant plus que l'entreprise est encore jeune et que le potentiel du projet repose en fait quasi exclusivement sur la capacité d'exécution de ces porteurs de projet. Plus généralement, il s'agit de comprendre les motivations intrinsèques des entrepreneurs, de bien cerner leurs compétences à mener un projet à bien, cerner également leur complémentarité et leur entente mutuelle s'il s'agit d'une équipe de cofondateurs, leurs capacités managériales également, puisqu'ils seront amenés, au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise, à prendre un rôle de supervision, d'entraînement du reste de l'équipe, ce qui suppose d'ailleurs une capacité à savoir déléguer et à identifier les compétences supplémentaires nécessaires qu'il faut aller chercher en recrutant de nouveaux talents. Pour une entreprise à impact, il sera bien évidemment primordial de s'assurer de la réelle intentionnalité d'impact du ou des entrepreneurs et, en parallèle, de l'alignement avec les ambitions d'impact des investisseurs. Cette analyse d'équipe se fait surtout au fil des discussions avec les investisseurs, mais peut parfois revêtir aussi la forme de tests de personnalité qui seront confiés à des professionnels. [AUDIO_VIDE]
