[MUSIQUE] [MUSIQUE] Après avoir répondu aux deux questions quand lever des fonds et vers qui se tourner, vient maintenant le moment de répondre à la troisième question pour un entrepreneur : comment susciter l'intérêt des investisseurs? Une fois que l'entrepreneur a déterminé le type de financeurs qu'il souhaite solliciter, il lui faut entrer en contact avec eux puis les convaincre. Comment donc nouer le contact avec les investisseurs? Eh bien il faut faire jouer son ou ses réseaux, c'est primordial pour rencontrer des investisseurs et éveiller rapidement leur attention et, pour cela, il ne faut surtout pas hésiter à se faire recommander. Un autre levier est également de travailler sa notoriété. En plus d'attirer des clients et de faire grandir son activité, c'est un très bon moyen d'attirer l'attention d'investisseurs qui pourront parfois prendre spontanément contact avec l'entrepreneur. En effet, et j'y reviendrai plus loin, les investisseurs ont également une démarche proactive d'identification de cibles d'investissement, notamment via la veille sectorielle. Enfin, se faire accompagner augmente également significativement les chances de rencontrer les bons investisseurs et de les convaincre rapidement. Les entreprises qui lèvent des fonds peuvent faire appel à un leveur de fonds ou, pour les plus matures, une banque d'affaires, qui sont alors chargés d'identifier les investisseurs les plus indiqués, de les contacter et de préparer la documentation à leur présenter. Cette intermédiation a cependant un coût que ne peuvent pas forcément se permettre des entreprises encore jeunes, en particulier dans le champ de l'impact. À défaut de passer par un leveur de fonds, la participation à un programme d'incubation ou d'accélération, comme ceux proposés à l'ESSEC par l'accélérateur Antropia ESSEC, peut aussi constituer un précieux sésame pour rencontrer des investisseurs, à la fois parce que ce programme a son propre réseau et, parce qu'il est un gage de qualité du projet, à même de rassurer les investisseurs. Enfin, notons que certains financeurs organisent des appels à projets, souvent thématiques, ouvrant à un financement. C'est le cas du programme Alliance for Impact d'Aviva ou, autre exemple, de la fondation Daniel & Nina Carasso, qui organise régulièrement un appel à projets sur le thème de l'agriculture et de l'alimentation durable. Une fois le contact noué, comment convaincre les investisseurs? Face aux bons investisseurs, il s'agit pour l'entrepreneur de les convaincre de la pertinence de son projet de levée de fonds. Arrêtons-nous ici sur quelques principes de base que l'entrepreneur doit garder en tête. (1.) Travailler sa vision, sa stratégie, les priorités du projet. Il faut montrer que l'on sait où on souhaite aller. Il est utile pour cela de formaliser ce qu'on appelle un business plan social, et si cela vous intéresse, je vous invite à prendre connaissance du MOOC que j'ai réalisé avec l'équipe de la Chaire Entrepreneuriat et Innovation à Impact sur cette question et qui est disponible sur Coursera. Il faut ensuite ajuster son discours à la thèse d'investissement des investisseurs ciblés. Il ne s'agit pas, évidemment, de changer son projet du tout au tout à chaque investisseur, parce qu'il faut faire attention, les investisseurs se connaissent et se parlent entre eux, mais d'accentuer les points susceptibles de retenir le plus l'attention de l'interlocuteur. Troisième principe, anticiper au maximum les questions qui pourraient être posées et préparer les réponses, y compris dans des documents déjà prêts à être partagés. Quatrième principe, se montrer ouvert à l'échange, à la discussion, même si l'entrepreneur doit être clair sur sa vision. Il doit aussi montrer aux investisseurs qu'il sera à l'écoute de leurs conseils et de leurs attentes, dans le respect de son projet, une fois l'investissement réalisé. Encore une fois, se faire accompagner par un leveur de fonds ou, a minima, sortir d'un programme d'incubation sera très précieux pour convaincre plus rapidement les investisseurs. Transportons-nous maintenant du côté de l'investisseur pour répondre à la question clé que se posent les investisseurs. Comment cet investisseur identifie-t-il les opportunités d'investissement? Et là nous allons nous intéresser aux leviers à la disposition de l'investisseur pour identifier des opportunités d'investissement, des deals, comme l'on dit, potentiels, selon le vocabulaire des financiers. D'abord, les opportunités d'investissement résultent souvent de contacts spontanés. Une des premières sources de ce que l'on appelle le deal flow, c'est-à -dire le flux d'opportunités d'investissement, est le contact spontané pris par les entrepreneurs directement ou par les accompagnateurs. Ils vont contacter les investisseurs par mail, via leur site Internet ou par les réseaux sociaux, comme nous venons de le voir. Si l'investisseur a bien travaillé sa notoriété et que sa thèse d'investissement est connue, que ce soit parce qu'elle est bien explicitée ou bien comprise par un vaste réseau, les contacts spontanés auront plus de chances de correspondre aux projets effectivement recherchés. Cependant, une part importante de ces contacts ne rentrent pas dans le périmètre de l'investisseur qui doit décliner ou, s'il le peut, rediriger vers d'autres financeurs plus adaptés. Quand un entrepreneur ou son leveur de fonds contacte spontanément un investisseur, il y a fort à parier qu'ils ont fait de même avec de nombreux autres investisseurs. Cela signifie donc qu'il pourra y avoir une forte concurrence sur le dossier entre les investisseurs. Mais l'investisseur peut également avoir une démarche proactive. À l'inverse, et c'est notre deuxième point, l'investisseur va susciter, va rechercher les opportunités d'investissement. S'il arrive à identifier des entreprises prometteuses avant même que celles-ci aient entamé une démarche de levée de fonds, l'investisseur peut nouer un contact et peut envisager de s'assurer ensuite une relation d'exclusivité qui lui permettra de réaliser l'investissement dans de meilleures conditions. Cette démarche proactive passe surtout par la réalisation de veilles sectorielles. Pour une thématique donnée, éventuellement dans un périmètre géographique déterminé, l'investisseur identifie les enjeux, les problématiques, puis recense les projets qui se sont mobilisés sur ces enjeux et, enfin, il en évalue la pertinence. Une fois une liste de projets établie, il suffit de contacter les entrepreneurs, même s'ils n'ont pas de besoin immédiat de financement. Cela permet de créer une relation directe, de proximité, qui pourra s'avérer utile au moment où l'entrepreneur cherchera des fonds. [AUDIO_VIDE]
