[MÚSICA] [MÚSICA] Vamos a ver. En el caso de PolyPanel, fijaos, en las cuentas por cobrar, en los clientes tenÃamos 649. Si os acordáis, porque you os sabéis muy bien el caso, sabéis que en las ventas diarias de ese último año tenemos 2.936. En miles, o sea, esto esto es 1.9 millones, que dividido entre 365, nos queda 8.000 euros de venta diaria. Si cada dÃa yo vendo 8.000 euros, y en las cuentas por cobrar tengo 649.000 euros, significa que, en media, los clientes se están tardando en pagarme 81 dÃas. ¿Esto es bueno, es malo, es indiferente? Bueno, vamos a ver. Vamos a decir, en el año 2007, los clientes de PolyPanel tardaron 81 dÃas, en media, en pagar sus facturas. Ahora bien, cuando empezamos con nuestro negocio, ¿en qué habÃamos quedado? Bueno, vamos a mirar antes el. Esto, estamos haciendo la combinación, esto es para remachar, del balance con las pérdidas y ganancias. En el balance tenemos esos 649, que los estamos comparando con las ventas de 2.936. Pero vamos a ver, si lo aplicamos, esa misma fórmula para el perÃodo 2004, 5, 6, 7, fijaos lo que encontramos. Encontramos que en el año 2004 tenÃamos 70 dÃas de cobro y, conforme han ido pasado los años, han ido aumentado los dÃas de cobro hasta llegar hasta 81. ¿En qué habÃamos quedado al principio? Pues si os acordáis del caso, mÃster Lichstein le habÃa dicho a los clientes, queridos clientes, el perÃodo de pago son 60 dÃas, para todo el mundo 60 dÃas, excepto a unos pocos que vamos a darle hasta 90 dÃas, quizá por unos productos especiales. Si la mayorÃa 60 dÃas y a unos pocos le damos 90 dÃas, no sabemos exactamente a cuántos, pero podemos intuir que el primer año sà que se ajustó bastante a la polÃtica de cobro, que era 70. Podemos pensar que 70 es ese promedio entre 60 y 90, donde la mayorÃa es 60. ¿Qué ha pasado en los últimos años? Pues que nos hemos ido retrasando en el pago, de 70 a 74, de 78 a 81. ¿Es esto un problema o no? ¿Tiene importancia? ¿Tiene impacto financiero? Hombre, esto es bastante importante. Vamos a pensar primero en qué impacto financiero puede tener. ¿Qué impacto financiero tiene que te retrases un solo dÃa en cobrar? Hombre, pues si vendo cada dÃa 8.000 euros, si me retraso un dÃa en el pago, en el cobro en este caso, pues son 8.000 euros que necesito extra. ¿Estáis de acuerdo o no? Cada dÃa de retraso adicional supone 8.000 euros de ventas. Pongo ocho, pero son 8.000. Las ventas diarias son de ocho. Si la empresa ha acordado un pago de 60 dÃas con muchos de los clientes, y a 90 con algunos, ese promedio es el 70, el que hemos dicho, ¿no? Fijaos, los dÃas de diferencia, los dÃas que me estoy retrasando son 11 dÃas, por los 8.000 euros de venta diaria, estoy necesitando 88.000 euros adicionales por ese retraso de 11 dÃas. Y 88.000 euros no es una cifra trivial, porque estamos hablando de, bueno, comparadlo con lo que queráis, si lo comparas con el beneficio de ese año, son 44.000 euros. Esto es el doble del beneficio de ese año. Si lo comparas con el dinero que le estoy pidiendo al banco, es casi un poquito menos de 1/5, porque estamos pidiendo 500.000 euros y esto es 88.000 euros. Ahora, tiene un impacto importante, ¿no? Vamos a ver, si queréis, os enseño. Vamos a mirar el balance un segundo y vamos a ver qué significa esto. Fijaos. Fijaos bien, ¿eh? Fijaos, mirad. En el año 2007, en clientes tenemos 649. Claro, yo os pregunto ahora, puesto que se requiere una financiación adicional de 88.000, si los pagos fueran a 70 dÃas en vez de a 81 dÃas, ¿qué creéis que ocurrirÃa? Bueno, que yo tendrÃa menos cuentas en clientes, por lo tanto yo tendrÃa en 649, en vez de tener 649, tendrÃa 70 menos, ¿verdad? No, no tendrÃa 70 menos. ¿Qué es lo que tendrÃa? TendrÃa 88.000 menos, que es la necesidad adicional que tengo. Entonces, tendrÃa 649 menos 88, tendrÃa 561. Estáis de acuerdo, ¿verdad? Estamos necesitando menos dinero, tenemos menos dinero en cuentas a cobrar, por lo tanto, tenemos que financiar menos. Esos 88.000, también serÃa dinero que necesitarÃamos menos como pasivo. Por lo tanto, tendrÃamos menos, o bien en crédito, o bien en proveedores. TendrÃamos un balance un poquito más equilibrado. ¿Qué podemos aprender de esto? No solamente es la fórmula, porque la fórmula es muy probable que os la olvidéis una vez que terminéis el Coursera. Lo importante es entender la intuición de qué significan los dÃas de cobro, cuánto tardan mis clientes en pagarme. Esto puede parecer una tonterÃa, porque quizá el que lleva el negocio está focalizado en vender, en innovar, en ganar cuota de mercado, que esto suele pasar, pero no hay que descuidar los dÃas de cobro porque, si descuidas los dÃas de cobro, se te puede enrevesar la financiación a corto plazo y puedes llegar a un momento de estrangulamiento, donde, aunque estés vendiendo un producto muy bueno, si no tienes para pagar a tus proveedores o al banco, puedes encontrarte en bancarrota. Hemos aprendido, primero, que el dinero que se requiere por cada dÃa de retraso son 8.000 euros. Si lo comparamos con el crédito solicitado, esos 88.000 euros extra que estamos necesitando son casi el 20% del préstamo que estamos pidiendo. Y tercero, y más importante, si somos el banco o somos el director de la empresa y nos damos cuenta de que está ocurriendo esto, podrÃamos pensar, bueno, ¿y quién tiene la culpa de este retraso? ¿Quién es el responsable? ¿Despedimos a la persona encargada de los cobros? ¿El problema es del cliente o de la gestión? ¿Vosotros qué pensáis en este caso concreto? ¿Es problema del cliente o de la gestión? El cliente son estos 2.000 clientes que están comprando durante el año, y que ellos you habÃan acordado a una venta a 60 dÃas. Claro, por otro lado sabemos, cuando hemos hecho el análisis del negocio, que gestionar a 2.000 clientes con varios pedidos al año puede ser un poco de follón, por asà decirlo, ¿no? Por lo tanto, es bastante probable que, si hay solo una persona gestionando todos estos pedidos, un retraso de uno, dos, tres dÃas, no se esté dando cuenta. Es probable que sea un fallo de la gestión más que del cliente, porque si el cliente tiene que pagarlo en 60 dÃas, entre 60, 65, el cliente, si le aprietas un poco, es probable que pague porque él you habÃa acordado a pagar eso hace unos años. Por lo tanto, ¿qué deberÃamos hacer? Bueno, pues tendrÃamos que pensar si apretar a la persona responsable y decirle, oye, es que cada dÃa de retraso tiene un impacto especial en mi financiación. [MÚSICA]
