[MUSIQUE] [MUSIQUE] [AUDIO_VIDE] Bien. Nous arrivons maintenant à la fin de ce MOOC sur les fondamentaux de la négociation. Nous avons abordé une liste assez longue de sujets, mais il en reste un, le rapport de force. Que faire quand l'autre partie est en position de force? Mais d'abord, qu'est-ce qu'un négociateur en position de force? Voilà une question légitime que j'aimerais aborder dans cette dernière vidéo. Alors, selon vous, quels ingrédients génèrent un rapport de force favorable pour un négociateur? Mettez sur pause un instant pour réfléchir à cette question. Je présenterai ma propre réponse ensuite. Prêt? Bon alors, croyez-le ou non, mais ici encore, nos 10 éléments s'avèrent bien utiles. Ils vous aident à vous préparer, voir le module 2, à évaluer un accord potentiel, module 3, et même à développer une séquence de négociation logique, module 4, première vidéo. De plus, ils fournissent une checklist qui peut vous aider à évaluer en détail qui est en position de force autour de la table. En effet, chacun de ces 10 éléments va contribuer à former ce rapport de force. Les relations entre les négociateurs. Qui a le plus besoin de préserver de bonnes relations à long terme? Si je suis plus à l'aise que vous à l'idée de mettre un terme à notre relation professionnelle, je suis en position de force, car vous serez prêt à céder sur le fond pour préserver nos relations et ne pas passer à côté d'opportunités futures. Deux, le mandat. Qui négocie pour le compte du mandant le plus influent? Imaginez que vous négociez pour le compte d'un patron dont tout le monde sait qu'il quitte l'entreprise à la fin du mois. Votre pouvoir de négociation s'en trouve diminué. Trois, les parties prenantes. Qui a le plus de soutien, d'alliés, en dehors même de la salle de négociation? Quatre, les motivations. Qui a le plus besoin de conclure un accord? Dans l'ensemble, l'autre partie attend-elle quelque chose de nous, ou bien est-ce l'inverse? Qui est plutôt le demandeur de la négociation? Ensuite, les solutions posées sur la table. Qui peut proposer des solutions plus intéressantes grâce à des ressources particulièrement à profusion? Les justifications, outils très importants pour le pouvoir d'un négociateur. Qui peut justifier ces exigences par des critères objectifs que personne ne peut facilement réfuter? Je vous demande telle solution parce que la loi dispose que j'y ai droit. Or, ce n'est même plus négociable. Les solutions hors table, voilà l'élément véritablement central du rapport de force. Le négociateur en position de force est celui qui peut quitter la table sans accord et à un moindre coût pour lui que pour l'autre, parce qu'il a un meilleur plan B. L'organisation va aussi offrir un peu plus de pouvoir au négociateur qui est en position de décider, par exemple, de ce que l'on inscrit à l'ordre du jour, ou qu'on n'y inscrit pas. C'est le négociateur qui ne va pas avoir une échéance particulière, alors que l'autre est obligé de conclure avant une certaine deadline. La communication. Là aussi, les asymétries de l'information font pencher le rapport de force vers moi, si je sais quelque chose que l'autre ne sait pas. Et enfin la logistique, dernier élément à ne pas sous-estimer. Si la négociation a lieu là où je le souhaite, là où j'organise les choses de manière concrète, le choix de la pièce, tout cela va m'arranger. Cela crée quelque chose qui m'est plutôt favorable en termes de rapport de force. Après avoir procédé à cette évaluation du rapport de force, ne désespérez pas si vous en concluez que ce rapport de force est clairement en faveur de l'autre partie. Quelle que soit la situation structurelle, d'autres aspects interpersonnels vont vous aider à tempérer, voire à neutraliser ce rapport de force. Par exemple, qui est le mieux préparé? Dans quelle équipe y a-t-il le plus de cohésion? Généralement, les négociateurs en position de force, précisément parce qu'ils se sentent en position de force, ont tendance à être trop sûrs d'eux, moins bien préparés, moins cohérents dans leur équipe. Qui possède les meilleures qualités personnelles en termes d'écoute, de capacité à prendre la parole de manière percutante, ou lorsqu'il s'agit d'être créatif, d'inventer des solutions innovantes. Et puis, il y a toujours un plus pour les négociateurs qui s'investissent réellement, qui restent profondément concentrés, qui gardent leur calme sur la distance. Alors, nous voici arrivés au terme ultime de ce MOOC. Plus vous regarderez ces vidéos, plus vous allez vous familiariser avec les outils et les méthodes qui sont présentées. Plus vous les utiliserez dans vos négociations, plus vous obtiendrez des résultats tangibles. Pour ma part, je vous souhaite beaucoup, beaucoup de succès dans vos négociations futures. À vous de jouer.
