[MUSIQUE] [MUSIQUE] Bonjour. Dans cette vidéo, je vais aborder avec vous deux questions assez importantes pour les négociateurs. Primo, pourquoi autant de négociations échouent-elles ? Et deusio, que peut-on faire pour éviter cela ? Nous avons tous été confrontés à la situation suivante . Vous avez travaillé dur sur la préparation d'une négociation, vous avez passé pas mal de temps autour de la table et malgré vos efforts, vous avez l'impression que tout ça patine, s'embourbe et ne mène nulle part. La seule issue est-elle qu'il n'y ait pas d'accord ? Certainement pas ! Quand vous pensez qu'une négociation n'aboutira pas, réfléchissez un instant et demandez-vous vraiment pourquoi, en dépit de vos efforts, aucun accord n'a encore été trouvé. Il y a peut-être une bonne raison à cela. Une raison qu'il vous faut accepter, que cela vous plaise ou non. Dans ce cas précis, en effet, il n'y a peut-être aucune zone d'accord possible. Et peut-être qu'il n'y a pas cette zone d'accord possible à cause des mandats en présence, les instructions que vous avez reçues de part et d'autre de la table ne coïncident absolument pas. Il n'y aucune zone de recouvrement entre vos contraintes et leurs contraintes. Peut-être qu'il n'y a pas de zone d'accord possible parce que vos motivations, priorités essentielles, et celles de l'autre partie, s'excluent mutuellement. Vous voulez la même chose et pour les mêmes raisons. Parfois enfin, il n'y a pas cette zone d'accord possible parce que les solutions hors table, les plans B, sont plus satisfaisants que ce que l'on peut proposer à la table. Personne ne peut surenchérir sur le plan B de l'autre. Et dans ces trois cas, il est effectivement inutile de perdre plus de temps à négocier. L'accord est impossible, il n'y a pas cette zone d'accord possible. Donc mieux vaut mettre poliment un terme aux discussions, préserver de bonnes relations pour de futures opportunités et passer à autre chose. Cependant, les recherches indiquent et les praticiens confirment que dans de nombreux cas, les négociations n'aboutissent pas alors qu'un accord était possible. Il y avait bien cette zone d'accord possible, mais les négociateurs n'ont pas encore réussi à la trouver. Voilà pourquoi il est essentiel d'avoir à l'esprit les facteurs typiques d'échec en négociation et bien sûr de savoir comment essayer d'y faire face. Donc je vais vous présenter les dix facteurs qui apparaissent le plus régulièrement dans l'analyse d'échec en négociation. Première raison d'échec, et peut-être une des plus courantes est celle-ci, les relations entre les deux négociateurs sont si mauvaises qu'ils n'arrivent pas à interagir de manière efficace. Que faire ? Soit améliorer cette relation avant d'aborder le fond du problème, soit changer d'acteur, d'un côté ou des deux côtés, soit encore, impliquer un tiers, un médiateur. Deuxième facteur d'échec, les négociateurs tombent dans le piège qu'on appelle parfois le Syndrome du gorille, c'est-à -dire qu'ils vont essayer de s'impressionner mutuellement au point que rapidement cela nuit à leur relation et on se retrouve dans le facteur d'échec précédent. Le Syndrome du gorille c'est aussi lorsque les négociateurs essaient d'impressionner leur patron en s'efforçant de surpasser les attentes qui ont été placées en eux. Ils vont essayer d'aller même au-delà des objectifs qu'ont leur a fixés, à tel point que la zone d'accord disponible disparaît. Alors que faire ? S'en tenir aux faits essentiels, se concentrer sur les objectifs réels qui vous ont été confiés, ne pas essayer d'impressionner ni les gens en face, ni votre patron, mais de s'en tenir au mandat tel qu'il a été précisé. Troisième raison, un acteur clé est absent de la table des négociations. et sans sa contribution, sans les informations dont il dispose, sans son feu vert sur certains points, nous ne pouvons pas conclure d'accord. La solution est simple, il faut identifier et inviter cette partie prenante à assister au moins à une partie de la négociation pour débloquer la chose. Quatrième raison, les motivations, les besoins véritables, ne sont pas encore bien compris. Dans ce cas, il faut creuser plus en profondeur, il faut améliorer le partage d'informations pour aider votre interlocuteur à mieux comprendre pourquoi vous avez besoin de telle ou telle chose. Et aidez-le à faire de même avec plus d'écoute, à travers des questions de clarification, pour amener à vraiment faire émerger les motivations profondes. Cinquième facteur, pas d'accord parce que aucune solution satisfaisante n'a encore été trouvée autour de la table. Et cela ne veut pas dire que cette solution n'existe pas, cela signifie qu'on ne l'a pas encore trouvée. Et donc, il faut essayer d'être plus créatif, il faut inventer plus de solutions. Remue-méninges, créativité, c'est cela qui peut vous aider peut-être à surmonter l'impasse. Il y a d'autres facteurs encore. Un sixième, l'ancrage excessif. Les négociateurs ont commencé par présenter des exigences totalement stratosphériques qui, évidemment, ne peuvent pas être satisfaites. Et maintenant ils se retrouvent piégés. La solution, mieux vaut étayer vos premières exigences avec des justifications objectives, et ensuite ne plus en démordre, plutôt que de démarrer de manière stratosphérique, beaucoup trop haut ou au contraire beaucoup trop bas. Septième facteur, le processus est chaotique. Pas d'ordre du jour, pas de règle du jeu, pas de méthode de travail, on avance au jugé, tout cela devient rapidement un bourbier. Solution, arrêtez de discuter du fond et établissez d'abord un processus, posez des règles. Huitième facteur, le manque de temps. C'est très bête, mais vous n'avez pas anticipé le temps dont vous disposerez effectivement, ou bien alors, vous l'avez gaspillé. La solution est simple. Préparez-vous mieux afin de vous concentrer sur ce qui doit être dit avec concision. Au début de toute négociation, posez toujours la question suivante : " Combien de temps avons-nous pour cette réunion ? " Il faudra peut-être ajuster, mais au moins ça vous donne une idée et vous ne serez pas coincé à la fin. Neuvième facteur, l'épuisement, physique, mental. Les personnes présentes autour de la table sont fatiguées et elles commencent à commettre des erreurs. Eh bien, mieux vaut s'arrêter, proposer une pause, sortir prendre l'air, et éventuellement d'ajourner carrément pour quelques temps et ensuite reprenez la négociation dans de meilleures conditions. Dixième et dernier facteur, un environnement inadéquat. Par exemple, la réunion a lieu dans votre bureau et vous êtes constamment interrompu par le téléphone, des collègues. Vous, a priori, ça peut ne pas vous déranger, mais ça peut avoir un impact sur la partie adverse qui ne se sent pas traitée à sa juste valeur. Alors là aussi, la solution est simple. Prenez la logistique au sérieux, réservez une salle adéquate. Voilà , alors il y a peut-être encore d'autres facteurs, bien sûr, mais voici les dix parmi les plus fréquents. En tout cas, n'oubliez pas l'idée essentielle. Dès que vous sentez que la négociation n'aboutit pas, prenez le temps d'analyser les raisons pour lesquelles aucun accord n'a encore été trouvé. Vous reconnaîtrez en général un ou plusieurs des facteurs que je viens de décrire. Et ensuite, réfléchissez à la façon de mettre en œuvre l'antidote que j'ai proposé. Cela ne fonctionnera peut-être pas, mais si vous n'essayez pas, vous resterez bloqué. Enfin, en règle générale, ne vous attendez pas à conclure une séance de négociation sur un mode binaire, solution totale ou zéro solution. Pour conclure un accord important, on progresse en général par étapes successives. D'abord on décide de se réunir à nouveau puisqu'on a vérifié qu'il y avait un intérêt vraiment à négocier. Ensuite on se met d'accord sur un processus. Voici ce dont on va parler, dans quel ordre. Parfois, on va se mettre d'accord ensuite sur le désaccord. C'est un progrès très important, on a cerné les points durs sur lesquels il faudrait travailler. Et puis ensuite, on fait des accords partiels, ou alors des accords contingents, nous sommes d'accord si certaines conditions sont réunies. Et enfin à certains stades, il y aura l'accord final complet et précis. A présent, je vous invite à tester votre mémoire. On a préparé un petit quiz et, pour vérifier vos réponses, vous pourrez vous repasser cette vidéo. Bonne chance ! [VIDE]
