Habitualmente, hay ciertas palabras que utilizamos de manera recurrente y no necesariamente entendemos bien su significado. Una de ellas y es una de las más relevantes en cualquier acción de marketing, es el valor. El valor tiene que ver fundamentalmente con alguna caracterÃstica que es propia de quien compra, propia del cliente. Habitualmente, las compañÃas definen el costo y a su vez, definen también el precio y hay distintas formas de llegar a este número. El valor es algo que siempre está definido por el usuario, que puede ser construido por la compañÃa, pero siempre está definido por el usuario. De hecho, las áreas comerciales luchan todo el tiempo con algo que se llama "la ecuación de precio y valor". Cuál es el valor que entrega un producto en el mercado y cuánto va a estar dispuesto a pagar ese cliente versus el precio que nosotros queremos ponerle como compañÃa. Esa discusión de precio y valor, habrán escuchado más de una vez la frase "no vale lo que cuesta o no cuesta lo que vale", tiene que ver con esto, tiene que ver con una disyuntiva que el propio consumidor presenta en el momento de ver un precio y entender el valor que ese producto le genera. Ahora, el valor tiene dos grandes caracterÃsticas. Por un lado es contextual, el contexto define el valor de las cosas. De hecho, si tu equipo de fútbol acaba de perder o ganar una final, la camiseta de ese equipo de fútbol no cuesta lo mismo al otro dÃa, su valor cambió, ¿por qué? Porque está definido por el contexto. El otro gran atributo que tiene el valor es la subjetividad, para cada uno de nosotros las cosas valen distinto. Volviendo al ejemplo de fútbol que mencionábamos recién, para el hincha de un club, una camiseta tiene un valor, para el hincha de un equipo contrario ese valor no existe. Entonces, la subjetividad y el contexto definen el valor de las cosas. ImagÃnense cuán complejo vuelve esto las relaciones comerciales, a través de que un valor que cambia permanentemente, pero el precio es fijo. Este tipo de situaciones es la que todo equipo comercial, tanto marketing como ventas, debe enfrentar dÃa a dÃa. A partir de ahÃ, el valor creado por los consumidores y generado a través de muchos estÃmulos por parte de las compañÃas, lo que logra mostrar es que es posible cambiar, que es posible modificar esa percepción de valor. Ahora, para esto es muy importante que podamos entender un concepto muy simple. ¿Cuál es la diferencia entre distinto y diferente? Diferente, son dos cosas que no son iguales, que no tienen las mismas caracterÃsticas. Pero "distinto" viene de la palabra distinción. Si algo es diferente pero la persona que está enfrente no logra distinguir esa diferencia, para esa persona esas dos cosas son iguales. Y si dos cosas son iguales, todos vamos a elegir la más barata. Entonces, ante una situación de dos productos que pueden o no ser diferentes, pero logran una distinción, ponemos al usuario en la conjunción de tener que decidir entre el precio que este producto tiene, versus un precio menor que tiene un producto competidor, pero el valor mayor que este producto entrega, versus el otro. Esa ecuación de precio y valor es lo que define cada uno de los procesos transaccionales que tiene la compañÃa de cara a los consumidores.