[MÚSICA] [MÚSICA] Uma dificuldade que todo o gerente tem é definir as prioridades de melhoria para a sua operação. Para isso a gente vai usar uma ferramenta importante, que se chama, "Matriz Importância Desempenho". E para a gente montar essa "Matriz Importância Desempenho", a gente precisa olhar para dois grandes eixos. Primeiro eixo: O quê que o meu cliente quer? O quê que o meu cliente mais valoriza? O quê que é mais importante para o meu cliente? Esse é o primeiro eixo. Segundo eixo: Como é que estão as minhas operações comparadas com as dos meus concorrentes? Eu estou melhor? Eu estou pior? Através do cruzamento desses dois eixos, a gente vai definir as prioridades de melhoria para uma determinada operação. Vamos lá. A primeira coisa que a gente vai fazer, a gente vai olhar para os nossos clientes, vai definir os critérios dos ganhadores de clientes, os critérios qualificadores e os poucos relevantes. Mas para fazer isso agora, a gente vai fazer numa escala de 1 a 9, onde 1, são os critérios muito fortes, são os critérios mais ganhadores de clientes. E 9 são os critérios pouco considerados pelos meus clientes na hora de fazer a escolha de produto ou serviço. Vamos pegar o exemplo de uma empresa de projetos de máquinas customizadas para a indústria química. Nesse exemplo, a gente pode perceber que preço é critério competitivo, é fator competitivo pouco relevante, onde está aí 8, assim como capacidade de alterar o volume, também é critério pouco relevante. para o meu cliente. Quais são os critérios mais importantes aqui? Os dois principais critérios dos ganhadores de pedidos, nesse nosso exemplo, são: qualidade da engenharia e capacidade de alterações no meu projeto. Muito bem, agora a gente vai olhar para o segundo eixo. Como é que estão as minhas operações comparadas com as dos meus principais concorrentes? Também vamos aqui definir uma escala de 9 pontos, aonde 1, eu estou muito melhor do que o meu concorrente. E 9, eu estou muito pior do que o meu concorrente. Quando a gente pega aquele mesmo exemplo daquela indústria que fornece máquinas para a indústria química, a gente pode perceber que preço, eu estou muito pior, assim como capacidade de alterar prazos de entregas, eu também estou muito pior quando comparado aos meus principais concorrentes. E aonde é que eu estou muito melhor? A qualidade da engenharia e a capacidade de alterar o meu projeto. Pois bem, quando a gente junta esses dois eixos, essas duas matrizes que a gente montou, a gente junta uma única matriz que se chama "Matriz Importância x Desempenho". O que a gente tem nessa "Matriz Importância x Desempenho"? De lado, eixo aonde eu coloco os meus ganhadores, qualificadores e poucos relevantes. E do outro, eu coloco o meu desempenho comparado com a minha concorrência. Aonde eu posso estar melhor que, pior que ou igual aos meus concorrentes. Reparem agora que os pontos que a gente coloca nessa matriz refletem as prioridades de ação para a nossa empresa, ou seja, o que a gente pode perceber é que aqueles critérios ganhadores de pedido, que são rapidez no prazo de cotação e capacidade para alterar prazos de entrega, são itens ganhadores de pedido. E que eu estou pior do que os meus concorrentes, logo, eles são itens prioritários para serem desenvolvidos, ou seja, são itens prioritários para que a gente possa desenvolver plano de ação. Se eu quero melhorar rapidez no prazo de cotação, eu preciso voltar às minhas decisões operacionais, ou seja, aonde e quais decisões operacionais eu devo atuar para melhorar rapidez na minha cotação. Então, por exemplo, aqui a gente pode pensar, vamos atuar investir novo sistema de tecnologia, como o sistema de "CAD", ou adquirir impressoras 3D para prototipagem rápida do meu produto, e conseguir agilizar o meu prazo de cotação. Vou ter que rever os meus processos e para isso eu vou ter que treinar meus engenheiros e funcionários no novo sistema de informação. Vou ter que reformular procedimentos de contato com o meu cliente. Vou redesenhar processos internos de controle e gestão dos meus projetos. E por fim, devo atuar junto à minha rede de suprimentos, aonde eu posso desenvolver parcerias com alguns fornecedores para manter os preços atualizados dentro do meu sistema de informação. Vou desenvolver sistema de rastreamento de trabalho, mostrando estágios na geração de propostas junto aos meus fornecedores. Tudo isso, junto, me traz uma maior rapidez no prazo de cotação. Vamos sumarizar a "Matriz Importância x Desempenho". Num eixo, nós temos a importância para os nossos clientes, aquilo que é: ganhador, qualificador e pouco relevante. Do outro, eu tenho o meu desempenho, o desempenho da nossa empresa relação aos nossos concorrentes, onde eu posso estar melhor, igual ou pior do que os meus concorrentes. E o quê que é prioritário? Vamos priorizar aqueles itens que são ganhadores e qualificadores, e que eu estou pior do que a minha concorrência. Então como a gente pode ver aí, esses dois itens, a gente precisa melhorar de forma urgente. A gente depois tem que ir atrás dos itens a serem aprimorados, são aqueles itens que o nosso desempenho está igual ou abaixo dos nossos concorrentes. Nós temos que estar atentos, ainda, aos itens que estamos excesso. E esses itens que estão excesso, são aqueles itens que estamos melhores do que a nossa concorrência, mas o nosso cliente pouco valoriza. O que fazer com isso? Eu posso piorar esses itens, posso retirar recursos, retirar investimentos desses itens, ou, se eu não consigo fazer isso, eu posso fazer com que eles sejam mais valorizados pelos nossos clientes. Como é que eu faço isso? Posso pedir ajuda para o meu comercial, posso pedir para a minha área de marketing, para fazer com que os meus clientes valorizem alguns aspectos que eu já sou melhor do que o meu concorrente, e que eu posso atuar e que eu posso me diferenciar. E por fim, eu devo olhar também para todos aqueles itens que estão adequados, pois eu posso encontrar oportunidades para melhorar ainda mais a minha operação e me tornar ainda mais competitivo. [MÚSICA]
