[MUSIC] Que gusto estar otra vez con ustedes. Y no crea que esto es un aviso de rutina y que lo estamos repitiendo en cada uno, a mí me da mucho gusto y a todos los que estamos aquí, nos da mucho gusto saber que estamos en contacto con ustedes en algo tan bonito como es el tema. Y la especialización en estrategias de negociación, el paso siguiente es presentar las pruebas definitivas. Y esto nos va a llevar al proceso y a la técnica para nosotros poder manejar las objeciones. Hay cinco métodos para llevarlo a cabo: el primero, trata de darle a entender que no es una objeción, es una pregunta que está haciendo. Y entonces tú lo que dices ahora es, a mí me parece que ésto es muy importante, porque primero amortiguas con relaciones humanas. Esta es una objeción que es importante, la comprendo perfectamente, ahora entiendo porque estás preocupado y creo que tienes razón. Yo creo que esta pregunta hay que responderla y creo que es muy interesante que tú tengas estas satisfacción de información. ¿No te parece que la pregunta correcta debe ser, si es redituable el proyecto en los próximos tres años? Lo que sé es la pregunta en concreto y te lo voy a contestar con mucho gusto. Esto que estoy hablando, esta primera invitación, es para responder las objeciones. Entonces la primera, es darle a entender que es una pregunta para la cual tenemos una respuesta. No es una duda problemática para él, que no le permita. No, es una pregunta y tengo la respuesta. La segunda: vamos a hablar, se da cuenta, se percató, sintió a estas personas, todo eso. Y contamos la historia de alguien que tuvo el mismo problema. De alguien que inclusive en un momento dado, no solamente los directores le dijeron que eso era muy arriesgado, sino hasta el propio consejo de administración a donde él le llevó el caso. Y saben qué, decidió y ahora tiene todo resuelto, tiene nueva tecnología, están ampliando sus mercados y están muy conscientes de que cuando algo vale la pena, hay que correr ciertos riesgos, aunque si estos riesgos están siendo tan analizados y tan lógicos y racionales, como lo que estamos haciendo con usted. No tiene porqué temer nada. La tercera, nos vamos a ver que hay una cuestión llamada retorno, en donde la misma objeción, la convertimos en la mejor respuesta para él. Alguien nos dice: "es que esto cuesta muy caro y yo realmente creo que no, no tenemos ahorita presupuesto y lo vamos a hacer el año que entra. Puede ser una buena cuestión el ofrecimiento de ustedes, pero realmente en este momento no nos conviene". Entonces le decimos, pues esa es la mejor propuesta, es la mejor manera y es la mejor razón para aceptar nuestra propuesta. Porque lo que usted paga ahora, se va a convertir en una gran utilidad en los próximos semestres, paulatinamente. Y ya, en el segundo semestre, usted va a obtener un rendimiento de beneficio. ¿No le parece que es mejor esto? La siguiente, hay una cuestión, que le llamamos el enfoque para el manejo de las objeciones. El enfoque sale cuando nuestra contraparte empieza a hacer preguntas. Se ve nervioso, no está decidido y nosotros hacemos una suposición muy buena. Una de dos, o él está escondiendo la objeción y nos manifiesta otra, para no dar a entender lo que realmente siente, o está teniendo algo que se llama la fobia del negociador. Vamos a la primera, yo represento lo que estoy sintiendo. No quiero decir que no tengo dinero, que no tengo manera de llevarlo acabo y digo pues yo creo que esto es muy complejo tecnológicamente y no estamos preparados. Esto es complejo, pero le quiero proponer una buena manera de podernos dar cuenta cuál es el realidad la objeción de fondo. Empieza a repasar uno por uno los deseos y los problemas y pregúntale. ¿Está claro? ¿Está claro el deseo cómo lo podemos resolver? ¿Está claro este interés que ustedes tienen y cómo lo podemos lograr con su problema resuelto? Una de dos, si él responde afirmativamente a todos los deseos y problemas, preguntarle entonces cuál es su duda. Y si la manifiesta, la tratamos con una pregunta, no como una objeción y le damos respuesta, y le volvemos a pedir que siga adelante y que acepte la solución de la negociación. Pero si el aspecto es que él nos quiere mentir, pues si va a estar difícil, pero de esta manera, con repasar todos los beneficios que le planteo, no puede salirse, nos tiene que encontrar la verdad. O no quiere o está perfectamente satisfecho, entonces la duda es otra. Con eso llegamos al fondo de las cosas. La otra, la fobia. La gente tiene temor. Todo me lo han presentado muy bien, los CVB's, las propuestas, hemos escuchado, hemos asesorado, hemos resuelto toda la situación habido y por haber, le hemos hecho las preguntas, todo ha ido bien. Él llega a un momento en el que se ve casi obligado a decir, pues firmo. Y tiene miedo de quedar mal consigo mismo o con otras personas que a él lo mandaron negociar, vamos a darle la solución, vamos a darle la salida, y podemos volver. Con ese reflector que esté enfocando los beneficios, repasando otra vez los más importantes, quitas ese miedo y le das elementos para decir que esto es un éxito y lo comparas contra cuestiones del mercado, lo comparas con lo que están haciendo otras empresas, lo comparas con otras decisiones que tomaron otras personas y hazle sentir bien. Y vas a ver que es lo más probable, que aun estas dificultades, con el reflector de los beneficios, lo saques adelante. Otro elemento muy bueno, muy efectivo, es comparar precio contra costo. Precio, es lo que pagas ahorita, costo, es calcular el rendimiento en los próximos tres años. Y es cuando tú demuestras que lo caro puede salir barato y lo barato puede salir muy caro. Cuando lo que importa es no este momento para los del CVB, sino lo que este CVB hace por ustedes y por nosotros en los próximos semestres. Y éste es el calculo que debemos de hacer y esta es la forma de contestar a las objeciones. [MUSIC]
