[MÚSICA] Agora a gente falou de qualificação de lead vamos falar pouquinho mais para baixo, no meu entender, quando você vê que essa oportunidade é interessante para você abordar. É legal a gente entender alguns termos antes de continuar. O primeiro é 'suspect'. Então, lead até virar lead qualificado ele é 'suspect', você não sabe quem é aquele cara, é suspeito. Não sabe se vale a pena entrar contato com ele ou não. Depois que aquele cara manifestou interesse ele é 'prospect', mas não necessariamente aquele 'prospect' vai ser uma oportunidade porque você não sabe se ele é qualificado. Tem essas duas coisas que sua área comercial provavelmente vai falar mais do que a área de marketing. 'Suspect' e 'prospect'. 'Prospect' é quem mostra interesse, 'suspect' é quem você não sabe muita coisa ainda, ele está na sua base mas você não interagiu muito com ele. Tem uma estratégia bem legal também que é o 'smart lead'. O quê que é isso? É você criar uma lista super qualificada de leads, então, aquelas pessoas top dez, que você tem interesse falar, que são super qualificados, que você pode colocar a sua equipe comercial para fazer aquela estratégia do 'spirit' que a gente falou antes. Você coloca aquela listinha super qualificada e o pessoal do comercial tem que entrar contato com ele. São essas as formas que você pode gerar oportunidade. Também para te ajudar a qualificar pouco o 'lead' tem uma 'framework' de vendas que chama GPCTBA/C&I. Ele é grandão assim mesmo, quem validou essa estratégia foi a Hubspot, é uma estratégia que a gente usa para a qualificação do cara quando a gente chega venda. Porque uma coisa é o MKL que a gente chama, que é quando o marketing qualifica o 'lead'. O marketing pegou as informações dele, que ele preencheu no formulário e falou "beleza, esse cara pode virar cliente". Só que na hora que chega no vendedor ele especula pouco mais sobre budget, ele conversa com o cara sobre prioridade e ele pode entender que, na verdade, aquele cara não era tão qualificado assim. Se ele for qualificado para vendas ele se torna SQL e essa estratégia do GPCTBA/C&I te ajuda a saber se esse cara é qualificado para vendas. Vários passinhos que você vai seguir então: você vai olhar quais são as metas dele; qual é o planejamento dele no curto, médio e longo prazo; quais são os desafios que ele entende que precisa passar dentro desse planejamento; qual é o tempo que ele tem para fazer isso, se ele está pretendendo colocar alguma coisa agora ou não; qual é o budget, não adianta ele ser perfeito se não tem dinheiro para pagar; e também autoridade, sua autoridade relação a você, você para ele é uma autoridade, ele vai sentir confiança contratar serviço seu? E depois você vai pensar algumas implicações positivas e negativas. O que são essas implicações? Saber se ele enxerga como ter vocês como ganho ou uma perda, qualificação positiva ele vai enxergar mais como ganho, e negativa é como se ele enxergasse que não ter você ele está perdendo alguma coisa. É legal você identificar isso no seu 'prospect' para saber exatamente onde você vai cutucar a ferida. Se ele está dando uma prova muito mais positiva a gente vai falar sobre ganho com ele. Se ele está vendo a implicação de uma forma mais negativa, a gente vai falar mais sobre dor, "você está perdendo isso", "você pode perder isso". Você vai estar deixando de ganhar, é só posicionamento legal. Você segue tudo isso, descobre tudo isso dele, bate isso com seu vendedor e ele vai saber se aquele cara é qualificado para venda ou não. Se ele está num timing certo, está pretendendo começar rápido, agora, se a sua solução consegue solucionar os desafios dele, se a meta dele está atrelada com o que você pode resolver do problema dele. Tudo isso vai te deixar 'lead' muito mais qualificado. Qualificou vendas, ele é SQL, uma oportunidade de gerar cliente lá na frente. Outra estratégia de qualificação que marketing pode utilizar e que aumenta muito a produtividade do time é o 'lead score'. O 'lead score' é uma pontuação que você dá para o 'lead' com base no comportamento e perfil. Você pode dar porque aquele cara tem o perfil ideal ou porque ele está interagindo muito com sua marca ou mesclar os dois. Então, é sistema de pontos. Você vai dando pontos para ele e aquelas pessoas que alcançam mais pontos, com base nas ações que você mapeou, são passadas para o time de venda abordar. Essa estratégia funciona muito bem principalmente se você mapear os pontos certinho. Basta saber quais os passos que outros clientes que fecharam passaram e você mapeia isso para os novos clientes e vai dando pontos de acordo. Não tem uma regra de pontos, " tenho que dar 20, tenho que dar 10". Você vai de acordo com o que você acha mais fácil de calcular. Eu particularmente gosto de colocar de dez dez, é fácil fazer a conta, é fácil imaginar quando que a pessoa vai atingir essa pontuação. Você cria uma historinha. O cara vai passar por essa página, vai baixar esse material, ele vai ter esse perfil, vai fazer isso, vai fazer aquilo, no final ele vai ter 50 pontos. Ótimo para mim que eu vou passar esse cara para o comercial. Algumas ferramentas de 'lead score', porque não é tão fácil fazer, você não vai fazer numa planilha de Excel. Você pode usar o RD Station que eu já citei. Ele faz essa mescla de perfil com o comportamento. A gente vai te dar uma pontuação autonumérica. Ele vai ter por exemplo, se ele é perfil A é cara muito bom para venda, se ele tem 100 pontos é cara que está muito interessado, é legal passar para o comercial. Outras ferramentas também, tem o Hubspot que é conhecido mundialmente como ferramenta de marketing, tem conteúdo legal acessada da Hubspot e eles também fazem essa parte da automação, meio parecido com o RD e outra é a Marketo que é uma empresa de automação do software. Ele tem alguns outros produtos mas também têm a parte de automação que você pode pesquisar pouco. Eu acho que a Marketo não deve ter conteúdo português. Pode dar uma olhadinha, pode acessar a RD que também tem bastante conteúdo. [MÚSICA]
