[MUSIC] Bienvenidos nuevamente compañeros y vamos a estudiar algo bien importante que nos va a dar mucha conducción en las negociaciones. Son sus fases, el tiempo y el ritmo con el que nos movemos en cada una de las fases, pero vamos a empezar por cuál es la preparación que yo requiero. Que queremos compartir con ustedes para lograr esa preparación y llegar a la negociación con toda una mentalidad disponible y lista para negociar. Lo primero que hacemos es proponernos que nos vamos a centrar en los intereses, no en las posiciones. Los intereses son los que declaramos como importantes a lograr en la negociación, en cambio las posiciones son las que en un momento dado, con tendencia al conflicto, podemos aportar, podemos presentar y esto nos va a crear una situación especial, pero cuando hablamos de posición, la posición puede ser intransigencia. La posición puede ser algo que no estemos de acuerdo, la posición puede llegar hasta una agresión. Si nosotros nos centramos en las posiciones, no en los intereses, perdemos el sentido de conducción de la negociación. ¿Y qué es lo que estamos logrando con esto? Aislar la fuente de contaminación que permite estabilizar a la negociación. Esto quiere decir que cuando tengamos una manifestación de intransigencia recordemos aquel pasaje que dice voy a hacer todo lo contrario de lo que estoy tentado a hacer, todo lo contrario de lo que la contraparte espera que yo haga y con esto dejamos pasar el problema. No insistimos en él. Si aplicamos preguntas vamos a tratar de sacar de una cuestión emocional a la contraparte que está contra nosotros queriendo desestabilizar o tomar algún desquite o manifestar su inconformidad, lo cambiamos por una pregunta racional que lo hace pensar. Interesante es discutir y analizar que los conceptos que nosotros preparamos de intereses y de problemas, que son un supuesto. Pero hay otros que pueden ser sorpresa y de estos que son sorpresa habrÃa que crear soluciones especÃficas para ellos y vender un sentido de cooperación con caracterÃstica, ventaja y beneficio. La caracterÃstica es qué debemos hacer para coincidir en lograr este interés. Es decir, aptitudes, recursos, habilidades, conocimientos; con esto vamos a la ventaja, resolvemos los problemas que son conjuntos y con esto también ayudamos al beneficio, que es ayudar a obtener y evitar. Las opciones y los beneficios que nosotros podemos también preparar e ir con esa mentalidad. Obedecen también a identificar cuáles tenÃamos previstos y cuáles aparecieron nuevos como novedad. Y entonces vamos a crear para estos caracterÃstica, ventaja y beneficio. Si no podemos crear en ese momento las soluciones, pidamos un tiempo. Podemos tomar un tiempo, analizamos las nuevas posiciones que no tenÃamos preparadas y regresamos a la negociación con opciones de solución listas y previstas. Existe también otro punto de prepararnos a nosotros mismos y nuestra meta es crear opciones de cooperación, ayudar a los demás, lograr beneficios compartidos, utilizar creatividad, el conocimiento, centrarnos en el asunto, problema e interés, no en las personas. También tener un futuro creado muy promisorio para los acuerdos. Con el acuerdo, le damos seguimiento, le creamos opciones de valor. También recordemos que nosotros somos negociadores asesores. Creamos opciones de solución, ayudamos a realizar a la otra parte, creamos conformidad y también, en este punto, sabemos cuando una negociación es competitiva y cuando es cooperativa. [MUSIC]
