[MUSIC] Qué bueno que estamos juntos. Vamos a iniciar el análisis de un cuadro que nos presenta todo el proceso y las fases de la negociación incorporando dos elementos muy importantes que nos van a dar mucha guÃa. El primero es el tiempo que vamos a dedicar a cada una de esas cinco fases y el otro es el ritmo con el que actuamos dentro de cada una de las cinco. Vamos a empezar por las fases: la fase número uno se llama inicio de la negociación, el tiempo que tiene es breve, no vamos a dedicar mucho tiempo, y el ritmo es suficiente, el tiempo suficiente para que no nos pasemos, y no insistamos en algo que ya cumplió su cometido. Esta primera fase va a contener elementos como son: los grupos están alineados, hay una contemplación y aceptación de respeto de unos con otros. FÃjense como los protocolos aquà es interesante. No es una junta de negocios ligera, es una negociación. Y el protocolo aquà cuenta. Entonces hay un reconocimiento de los participantes. Vamos a manifestar en un momento dado cuáles son los objetivos y propósitos de la negociación, cuáles son los orÃgenes que cada quien trae de antecedentes para su negociación. Vamos a empezar a distinguir algo bien sensible que son los intereses, que son las posiciones, que es el estilo del negociador. Y de ahà nos pasamos a las acciones en secuencia que vamos a negociar. Vamos también a crear la agenda de la negociación y algo bien importante, vamos a alinear expectativas de negociación. ¿Qué vamos a ver y qué no vamos a ver? ¿De qué te sirve a ti esto? De mucho, porque la lÃnea de expectativas en un momento dado va a evitarte un problema al final de una negociación. Aquà por eso marcamos la alineación de las expectativas y esto forma parte de la agenda. El segundo se llama, Alineación, ya no de expectativas, ahora son los intereses se acuerdan los que planeamos, ahora es el momento de confirmarlos. Aquà el tiempo es largo y tenso, largo y tenso. En este punto lo que vamos a hablar es fundamentalmente de un cambio hacia los temas a tratar, fuera de los rituales sociales, la gente se acomoda, abre los portafolios, oyes las sillas, la gente guarda silencio, hasta que rompe ese silencio planteando un escenario que podemos obtener en los beneficios planteados y esperados por las partes. ¿Sabes para qué? Para alinear, para uniformar las expectativas de que sà podemos tener la expectativa de lograr acuerdos. No venimos a tener problemas, ni estancamientos, ni conflictos. A continuación, entonces alineamos las expectativas y los problemas que no les permiten realizarse. Es probable que aquà pueda suceder que alguien tenga alguna controversia, que no esté de acuerdo con algo. Yo te voy a decir una cosa, espérala. Pero quiero comentarte y te quiero motivar de que esto es positivo, recordemos que una negociación inicia cuando hay un "no estoy de acuerdo". Pero cuando tú tienes una negociación plana cuidado con esto. Vámonos al tercero, la tercera fase es vender beneficios. Utiliza todos los elementos de intereses confirmados, anticipa algún beneficio, se acuerdan, de los beneficios anticipamos en el curso dos. También ha de haber interacción, va a haber intercambios, va a haber inclusive aquà más criterios de oposición, aquà puede iniciarse la intransigencia; esto no es malo porque podemos preguntar ¿por qué piensan asÃ? Comprendemos cómo se sienten, ¿porque no nos explican qué les gustarÃa entonces obtener? ¿Cual es su punto de vista?, se acuerdan. Y nos centramos en los intereses no en las posiciones. La cuarta es el logro de acuerdos, la obtención de los acuerdos y las técnicas de manejo de objeción cuando alguien nos presenta un deseo. Y vamos a tratar de insistir en los cierres, en el manejo de objeciones, y aquà puedes ya meter la alternativa estrella que es el poder que tú tienes para negociar. La quinta parte se refiere al seguimiento de la negociación. Es un seguimiento que hacemos de largo plazo, es crear proyectos con los acuerdos para que tengan vida, para darles vida hacia adelante, creándoles valor. ¿Cómo sabemos que estamos haciendo esto bien? Porque tenemos un acuerdo total de participación de equipo y hemos aprobado los tiempos, los costos, los recursos, los tiempos de inicio y terminación de cada uno de ellos. Un aspecto, que poca gente le da el interés y el lugar que tiene para garantizar una muy buena ejecución de la negociación. Tus expectativas, pero las tuyas y las de tu contraparte. Si los dos van con expectativas de tener conflicto, va a haber conflicto. Cuando uno va por estancamiento y el otro va también por el conflicto lo que va a pasar que esa situación diferente, va a provocar que si el estancamiento no sale y no se genera una aprobación para acuerdo, va a generar el conflicto tarde o temprano. Ahora si los dos van por un sentido de acuerdo, pueden dispensarse hasta los rituales sociales. ¿Qué es lo que nos queda de resumen? Cuando hay expectativas diferentes, con excepción de la de acuerdo, genera un roce y un conflicto potencial en todo momento. [MUSIC]
