[MUSIC] Compañeros, qué gusto nuevamente en contacto para platicar ahora sobre los obstáculos de las negociaciones y para lograr la cooperación. El número uno consiste en el conocimiento. El conocimiento no solamente es una limitación para un negociador, el conocimiento es una limitación para una empresa, para un grupo industrial, para un mercado, para un paÃs. El conocimiento es la preocupación mayor que se tiene dentro de negociación para habilitar a las personas con el conocimiento en el proceso de negociación para el conocimiento en cómo son los negociadores de la otra parte, cuáles son las experiencias y datos que se tienen de ellos, cómo negocian, cómo acuerdan. También su aspecto de mercado como organización. Nosotros vamos a negociar con otra empresa que tiene un mercado, que tiene un entorno y de ese entorno, de ese mercado, tenemos que conocer el potencial que tiene respecto de elementos como: los proveedores, los productos sustitutos, los competidores, los clientes internos y también los clientes potenciales que esto tiene. Planeación consiste en investigar y predeterminar quién es la contraparte, qué experiencia se tiene, cómo negocian, qué potencial representan en su mercado, cuál es la visión y la misión que ellos están teniendo, cuáles son sus fuerzas, sus debilidades, sus oportunidades y sus amenazas. Y de su entorno conocer cuáles son sus clientes potenciales, sus clientes actuales, quiénes son sus proveedores, quiénes son sus clientes. Para poder nosotros tener una idea y cuando escuchemos una opción que podamos relacionar con una oportunidad que ellos esperan interior o del exterior, poder completar propuestas más interesantes y con esto nos vamos directamente a generar mayor valor para la contraparte. Por otro lado y finalmente, nos vamos a la organización, a los objetivos que ellos tienen y conocer su situación. El tercer punto que es sumamente crÃtico se refiere a la percepción que tenemos nosotros mismos de nuestro temperamento y este temperamento es una parte muy sensible de relación humana, puede provocar definitivamente inestabilidad, inconformidad, nerviosismo, malestar. Y esto se refleja en tu seguridad porque vas a tener una apreciación cuando alguien tiene esta situación de tener un rechazo o de tener una premonición de conflicto con otras personas. Por eso, esto, hay que estudiar cuáles son los orÃgenes de los conflictos que nosotros mismos podemos tener, es una alta sensibilidad, esta alta sensibilidad se va a reflejar en que nosotros podemos tener ese cambio emocional y podemos generar conflictos, podemos generar rechazos y tenemos un problema con la gente. Aquà vale la pena mencionar que hay una forma de evaluar y se llama observar el escenario. Haz de cuenta que tú estás en un escenario, te separas de ti mismo, te bajas, te ves allÃ, estás oyendo lo que otra persona dice sin escuchar y estás esperando que termine para tú poder hablar. Lo que necesitamos es que te des cuenta de que pasa esto, que estás a punto de reaccionar, te vuelvas a ti, te integres a tu persona te centres en los intereses no en las posiciones y de ahà en adelante no reaccionamos y seguimos adelante. El punto cuarto es ahora las reacciones de los otros, porque ellos normalmente van a venir con la intención de ganar-perder, van a querer ganar ellos y que tú pierdas. Necesitamos encontrar cuáles son los orÃgenes de la estrategia de la actitud de ellos para tomar las medidas correctivas. Presentar la intransigencia. Esta intransigencia consiste en una actitud de insistir en un solo punto sin aceptar ninguna otra razón y seguir adelante aunque se provoque un disgusto de la otra parte. Vamos a tomar en consideración que ellos pueden hacer tómalo o déjalo: esta es una posición y una postura de poder en la cual o aceptas lo que yo quiero o sabes que se termina, hazle como quieras. La otra es preocuparnos por algo, puede ser un engaño el que nos pueden hacer: engaño de cifras, de estadÃsticas, de datos, de comprobación. Y si esto pasa, esta postura de ganar a como dé lugar sà sucede y nos puede crear complicaciones. ¿Qué hay que hacer? Cuando dependas de esa información para tomar decisiones de aceptar o no, revisa cuáles son las fuentes de información, de dónde sacaron la información, y se vale que tú la exijas. A continuación nos vamos al punto del concepto del obstáculo individualista. Las personas no están dispuestas a cooperar, no les gusta tener un socio dentro, tomar decisiones, si quieren hasta discutir porque no saben otra forma de negociar, si la misma negociación tiene futuro y tiene muchas cosas que dejar de beneficio, con calma dar reconocimiento. No insistir en la cooperación. No forzarla. Resolver algunos problemas. Demostrarles comprensión. Ganar poco a poco la confianza. Queremos que la negociación tenga vida. Acabamos de presentar los primeros cinco obstáculos de las negociaciones. A continuación presentaremos el resto de ellos para que sigamos juntos viendo este interesante tema. [MUSIC]
