[MUSIC] Hola de nuevo. Al principio del curso, como os acordaréis, hablábamos del proceso de marketing. Vimos que ese proceso de marketing arrancaba con el análisis del mercado, lo que llamábamos las C's. A continuación, definíamos nuestro posicionamiento, es decir, a quién nos dirigimos, y qué es lo que ofrecemos a ese público objetivo al que nos vamos a dirigir, es decir, nuestra propuesta de valor. Recordaréis también que dijimos que el posicionamiento era la base de la estrategia comercial, la base sobre la que se tenía que armar todo el plan comercial, y esto es exactamente lo que vamos a ver en este vídeo. Tenemos analizado el mercado, tenemos definido nuestro posicionamiento, nuestro público objetivo, nuestra propuesta de valor diferencial. ¿Qué sigue ahora? Ahora tenemos que definir el cómo, es decir, definir nuestro marketing mix, y aterrizar esa propuesta en lo que llamamos las cuatro Ps, el producto, el precio, la promoción y la plaza o distribución. Si hemos definido correctamente el posicionamiento, plasmarlo en las cuatro Ps va a ser muy sencillo. Se trata de aplicar el sentido común al hacerlo, y asegurarnos ante todo que guardamos consistencia, coherencia, entre las Ps y el posicionamiento. Vamos a ver varios ejemplos. Arranquemos, por ejemplo, con un producto como el Samsung y su nuevo modelo el Galaxy 7, el Galaxy S7. El público objetivo al que se dirije Samsung son personas de renta alta, entre 25 y 40 años, abiertas de mente, y a nuevas tecnologias. El posicionamiento que ha elegido Samsung para el teléfono es la exclusividad, exclusividad en sí misma, y frente a otros modelos más expuestos como, por ejemplo, el iPhone 6 tanto en lo que se refiere a diseño, como en lo que se refiere a funcionalidad. Lo siguiente que tendría que hacer Samsung, una vez que tiene determinado ese posicionamiento es aterrizarlo, lo que le llevaría a los siguiente, hablando de las Ps. Por ejemplo, un producto diferente al iPhone, tanto en el diseño físico, que probablemente debe incorporar nuevos acabados y nuevos materiales, como en las funcionalidades, que deberían representar novedades frente al mercado, como podrían ser en este caso, la velocidad de recarga. El segundo tema, la segunda p, el precio. ¿Qué precio debería ser?, pues debería ser consecuente con esta imagen premium que está construyendo Samsung, y situarse por tanto en una horquilla ahora mismo hablaríamos 700 u 800 Euros. Tercera p, promoción. Esa promoción debería ser selectiva y debería enfatizar aquellos atributos diferenciales y exclusivos que hemos definido. Y además la misma la ejecutaríamos tanto en medios online como offline, pero cuidando de llegar de forma eficiente a ese público objetivo seleccionado. Y por último tenemos la plaza o la distribución. En este caso, ¿Consideraríais que debería ser masiva cuando nos estamos dirigiendo a un segmento muy, muy exclusivo? Pues no, debería ser la distribución también selectiva o exclusiva, nunca masiva. Por lo tanto, el producto no se debería distribuir en todos los puntos de venta donde vendan teléfonos Samsung, sino sólo en aquellos que tengan una imagen adecuada, y que además puedan exponer el producto correctamente, y tener un personal que esté cualificado para venderlo. Otro ejemplo que podríamos ver sería algo que también todos conocemos, la venta de un servicio de una compañía de transporte aéreo low cost, como es Ryanair. En este caso, ¿Quién es el público de Ryanair? En un principio, claramente, eran gente en viajes particulares, personas pragmáticas, sensibles al precio, que están, cuando viajan, dispuestas a renunciar a comodidades y hacer algunas gestiones por sí mismos a cambio de una tarifa menor. En este caso, la propuesta de valor sería un viaje con las mejores condiciones económicas, con un servicio sin ningún tipo de lujo. Todos conocemos el servicio que prestan estas compañías. ¿Cómo sería el marketing mix en este caso? El producto tiene que ser tremendamente ajustado, se tiene que simplificar al máximo, así, se pedirá a los pasajeros, por ejemplo, que impriman sus tarjetas de embargue, que se ajusten férreamente a las políticas operativas de la compañía, para ahorrar costes. Y no se repartirán, lógicamente, comidas ni otros servicios a bordo. Además, el pasajero no podrá tener reservada una plaza o un asiento en el avión, salvo que pague por la misma. El precio evidentemente tiene que ser ajustado, y solamente incluir lo básico para viajar. ¿Quiere usted llevar una segunda maleta?, pague. ¿Quiere reservar asiento?, pague. ¿Quiere tomarse un snack?, pague. Cualquier comodidad adicional que el pasajero quiera, por tanto, serán facturadas adicionalmente a ese precio básico, por un correspondiente recargo. La publicidad será restringida, dado el modelo operativo, no se pueden gastar enormes cantidades de dinero en publicidad. Cuando se haga esa comunicación, se realizará sobre todo a través de medios muy eficientes Y enfatizando siempre nuestra propuesta de valor, es decir, esos precios insuperables. ¿Cómo haremos la distribución? La distribución se tratará, en la medida de lo posible, a través de nuestra página web, para así conseguir ahorrar comisiones de terceros y poder ofrecer esa tarifa baja. Por último añadir, me gustaría, que el proceso de marketing debe terminarse con un control de los resultados que hemos obtenido al ejecutar ese plan comercial, ese marketing mix. Control en el que veremos el performance de algunos indicadores o KPIs que nos ayudarán a entender qué es lo que está ocurriendo y por qué, para poder arrancar de nuevo en el proceso de planificación y ejecución. Pues bien, espero que os haya quedado claro la importancia de la coherencia entre el posicionamiento y la propuesta comercial. A continuación, veremos algunas herramientas que nos van a ayudar a trabajar en la determinación del posicionamiento. Hasta luego. [MUSIC]
