《真格北大创业课》是真格基金与北京大学国家发展研究院首次联合开发的中文“慕课”（MOOC, Massive Open Online Course，大型公开在线课程)。课程以创业为主题，共分为三个部分：创业前的准备工作，创业中的要点，以及融资、众筹的技巧等。此课程的目的是让所有有创业意愿的或者刚刚起步的创业者更好地了解现在中国创业行业的氛围，以及创业初期不得不知的干货。每节课都凝结了真格基金业内专家和北京大学资深教授的丰富知识，也包括多位成功创业者的实践经验。完成本课程之时，你将能够为自己绝妙的创意找到切实可行的商业模式，组建能力出色行动高效的团队，撰写专业具体可执行的策划书。在课程的最后，我们希望所有的学员可以完成一份完整的商业计划书，把自己的创业想法有效地表达出来。成功完成慕课的学生会得到由Coursera提供的真格基金与北京大学联合认证的付费认证书，并且其商业计划书会得到真格基金的认真考虑。 课程特点： • 真格基金与北京大学国家发展研究院联合开发的首部中文“慕课” • 徐小平、王强领衔，多位来自国内知名机构的专家和成功创业公司的创始人亲授 • 北京大学国家发展研究院BiMBA商学院张黎院长、杨壮院长对创业者倾力指导 • 专注于创业的在线课程 • 注重实践，最鲜活的案例教学 • 充分利用碎片化时间学习，每节课15分钟以内，每周仅需1-2个小时学习时间 • 无需相关教育或工作背景，对所有人开放 参与本课程，您将收获： • 12位知名公益专家亲自设计的教学内容、资料 • 加入讨论区，与业内专家、资深教授和同行互动的机会 • 对中国创业大环境的进一步了解 • 为自己绝妙的创意找到切实可行的商业模式 • 组建能力出色行动高效的团队 • 撰写专业具体可执行的策划书 • 您在课程结束时提交的商业计划书将得到真格基金的认真考虑 除此之外，完成课程的同学可以获得由课程平台提供方Coursera颁发的付费认证证书（电子版）。获得认证证书要求同学们总体得分超过80%，并需向Coursera支付$29美金的费用。您可以先免费注册课程，开始学习课程后再选择支付证书费用。
如何撬动资本杠杆（三）
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From the course by Peking University
真格—北大在线创业课堂
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From the lesson
Raising money 融资
第三个模块是有关融资的一些重要知识。内容从如何写商业计划书开始，到融资和估值判断，众筹形式，以及创业融资时需要了解的基本法律知识，指导创业者在保护好自身的条件下更好的进行融资估值。
Meet the Instructors
徐小平创始人
真格基金
杨壮教授
北京大学国家发展研究院
王强真格基金联合创始人
真格基金
张黎教授
北京大学国家发展研究院
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然后讲完了这个投资人会问的问题，然后以及怎么回答之后呢，下个问题就是说，有哪些事情- 是千万不要做的。
我们在这里呢，就是标注的事情有很多了。
比如说不要去，穿着拖鞋去开会了对吧？但是我们要做的是，我们想只说的几点是，
我们见到很多人，很多创业者在现在这个时代，有的时候会去做的事情，然后我们觉得是会有
非常的负面的影响创业者的形象的，然后强烈地建议创业者不要去做这些事情。
首先是，虽然 这个第一点是不要想一口气融太多钱，或者是追求太高的估值。
在过去的 一两年呢，因为包括国家鼓励大众创业，万众创新，然后包括这个很多的人民币基金的崛起，-
然后让早期的 资本供应比较充足，所以很多创业者就会看到，啊，我的朋友或者谁，融了很多的钱，
然后或者市面上报道出来哪家公司，在没有产品的时候就拿到什么呢？估值，所以我就觉得我- 们也可以去，
这个要很敲C一笔，对吧？拿很多钱，然后这个很高的估值。
首先呢， 就是从正常的运营角度上来讲，一开始融太多的钱，或者是估值太高，
都是有弊端的，就包括比如说团队利益翻倍，包括你后续的融资，如果你在天使的时候，这个- 比如说你的，
你的估值已经到了1000万美元，然后到了A轮的时候，你A轮的标准，就是说天使团队，- A轮投数据，或者A轮投产品嘛，B轮投数据嘛，
然后你A轮的时候但是这个，这个的标准，你不止比如说单三倍，3000万美元的
那个时候的话，那你那个时候，比如说你还只是1000万美元，或者你还，你A轮标准还不- 止1000万美元，你可能就是个Down round的。
所以早期的时候，估值太高，会给后面的融资造成很大的压力，但是把这个就撇开不谈，
就不说这个实际上面的这些负面的影响吧，一开始如果 在融第一轮钱的时候，就要求很高的估值，首先会给对方一个不好的印象。
就除非你是非常非常牛的团队啊，但是正常情况下如果你要得太多的话， 会让对方觉得，会让投资人觉得你对自己是没有一个正确的认识的，而且很有可能是一个投机
主义者对吧，而不是一个真正地想去做一番事业的创业者，所以不要想就是说，
一开始对物质的期许不要太高，事实上很多很伟大的公司，比如说在真格，我们自己投的公司- 里面啊，
这个像，像蜜芽宝贝啊，美菜啊，找钢网啊，这些公司大姨妈啊，当时都没有融特别多的钱，- 其实都是非常 非常小的一张支票，对吧？让你Get
started的，然后这个让这个所有团队成员都就位，然后有一个非常初期的产品， 然后等到有了这个之后呢，就融更多的钱。
所以你，在事实上，我们，我们looking back，再看我们过去的这些经历里面，
我们最成功的公司，当年的时候，都是融了非常少的钱，然后呢，这个一直有着非常强的危机
意识，就徐老师有个比喻就是说，你是这个平常自己在跑道上跑的快，还是后面有只狼追着你- 跑得快。
但是在我们这个Cash burn，有这个现金危机的意识的时候，这是，就是一直有着这种绝处求生的这种强烈的生存
愿望的时候，这样的公司往往最后这个，不能说这样的公司往往最后都会成功，都会优秀，很- 多就被狼吃掉了，但是
这个我们那些跑的最快的，都是那些后面一直有狼在追，一直就是这个面临着这个，对吧？融-
资压力，然后但是一直都 可以这个成功地跑的比狼快的这样的公司，对，那些往往
融了很大一笔钱，然后生活得非常安逸的公司，不管是在硅谷还是中国，我们现在很多的例子， 这些这个不管是明星创业者，或者是非常的诱人的方向，让这个
年轻的创业者在A轮的时候融了很大一笔，对吧？我可以举出很多例子，但是反例我就不要去- 得罪同行了， 但是这样，往往这样子的club
deal事实上也都没有特别好的结果，所以不要去，一口气融太多钱， 也不要追求太高的估值。
在融多少钱的这么一个问题上面呢， 我们给投资人，给创业者的建议一般是小步快跑。
就是说比如说如果我要融，我想融1000万，
然后我觉得这1000万可以支撑我的公司运营两年，然后出让20%的股权，那为什么就是- 说，保留同样的估值我不融
500万，然后只出让10%的股权呢？因为如果你的公司真的像你想的那个样子那么成功的- 话，等到你明年，你跑完
第一年再出来融A轮的时候，你剩下的这10%的股权，是可以换掉远远比500万人民币更- 高的价值的这个资本的。
所以我们建议就是说，当然你天天出去融资也麻烦的一件事情啊，非常耗时耗力，所以我们建- 议就是说,
比如说计划我一年，或者是9个月，对吧？需要烧多少
钱，然后给这个钱可能多个20%做点资本准备金，因为你融资还是大约有三四个月的周期的，
然后就是说不要，不要一口气融太多，融两三年的这个，这个，这个资金，然后哪怕我少 出来点股权保持估值不变，也都是可以的。
对，所以这是首先不要做的事情，就不要 一口气想融太多的钱，或者追求太高的估值。
第二点呢是，不要坚持第一面就一定要见合伙人， 或者一定要见传说中的这个业界大佬，比如说在真格基金，我不要，不要就是说我一定要见许-
小平老师， 其他人我不要见，对吧？或者是说这个赛富我一定要见阎焱，对吧？
这个，这样子，这样子呢，其实有很多的，首先就是不切实际的，因为每个基金，尤其是稍微- 这个更加机构化的
基金呢，都肯定是有自己內部的決策流程的，像剛才之前我們說到，真格基金每天我們會收到- 幾百份BP，如果每一個人， 就是徐老师是不可能去见每一个人的。
然后一定是有自己内部的流程，就是说比如说我们的这个投资经理啊，我们的VP啊，投资- 总监啊，
先见了之后，然后这个大家IC一起，就是整个投资的这个决策委员会会一起来见这个创业者- ，然后一起来投票，所以，
并不是大家想的那样子，就是像读了很多故事，或者传奇那样子啊，某某见到了这个徐小平老- 师，然后对这个徐小平老师
很快，五分钟就头脑发热，这个就被忽悠，这个，就写了张支票，虽说这个有可能真的发生过- ，对，但是
就是在所有的基金机构化之后，这样的事情是很少发生的，合伙人他们实际上是如此的有限，- 不管在哪一个VC基金。
他们是非常鲜有时间去来Take first meeting，然后去见创业者第一面的，他们都是会把时间分配在
自己所信任的和依赖的同事，已经选好的这个项目这样的公司，然后他来做决策，比如说这公- 司该投还是不
该投，所以千万不要要求就是我第一面一定见合伙人，因为我觉得合伙人才可以推动这个项目- ，因为我觉得
合伙人才懂，对吧？不要有这样子的这个，这个期待。
因为一方面就是说，这个首先会让对方，就是比如说你去见一个基金，来真格基金，然后这个- 安排了我来
见你，对吧？然后你就，啊，这个刘云这么年轻，看上去什么不懂的样子，不行我要见徐小平- 老师，这样是不行的，这样会极大程度伤害我的感情,
然后我就不会觉得你是个好的项目，就不会往上推了，这个所以说大家一定要就是说有这个非常
的，就希望大家尊重对方基金的这个它的决策流程的这个，这个步骤，但是同时呢， At
the same time，就是在找，比如说，红杉资本有那么多投资经理对吧？然后我是一个，我和
我做的事情是一个互联网金融的这个，这个项目的话，那我该去通过朋友介绍给哪一个
投资经理，这个是很重要的，这个是你要分清每一个人过去投的是哪个项目，对吧？他的偏好- 是什么样子的，他对哪个行业
更深的理解，这样子的话哪怕对方不投，也可以给自己更多的收获，更多的这个有用的反馈，
所以虽然不要总是要求见合伙人，但我觉得大家还是要在找基金的时候，有意识地Targe- t，就是说，首先在基金层面是会
往这个领域进行投资的基金，其次在基金内部，我要在这个领域更加的 这个，集中精力地就像这样子的投资团队的同事。
对，第三点呢就是像时间，这点虽然之前已经说过了，我不好意思又重复再说一遍，
但是因为实在有太多的团队太爱做这件事情，就是在讲这个市场有多么大，这个前景有多- 么诱人，
这个是没有必要的，所以我也不用赘述，就是说，简单地说，市场是没有，市场是没有产品重- 要的，产品是没有团队重要的，
所以你们的Team是最重要的，你们的Solution是再重要的，然后市场有多大这个- 是第三重要的，因为有的时候市场是会变的。
第四点呢， 就是如果对方已经给了你一个Term Sheet，或者是对方还没给个Term Sheet，然后还在这个
讨论的过程中呢，不要去反悔当时的价钱，不管是因为比如说有另外的基金给了我更高的T- erm，
然后我去讨价还价，这个其实是非常非常的不好的一个行为。
虽然一方面情有可原啦， 但是，但是呢，就是尤其像真格基金，我们把自己叫做ZhenFund
with integrity, 就是非常注重诚信和这个承诺这样的基金，很多基金有同样的价值观啦，
在这种情况下，如果我看到了有更高的这个，有更高的Offer，然后我就说，那我现在这- 个项目，当时我要300万20%
现在我要这个500万15%对吧？因为对方另外一个基金出了500万20%， 这样子的话，是对自己的这个诚信度的一个很大的折扣，然后
早期基金呢，投的其实都是团队，都是人，这样会觉得，这样子的，这样子创业者我们很难信- 任，也很难一起来共事与合作，
所以会对整个这个过程造成非常大的负面影响，所以千万不要去反悔加价。
对，虽然的确有团队做这样的事情，而甚至有团队可能做这样的事情，还真的把VC逼的多给- 了这个钱，但是
一开始这是一个非常Bad begining，这样子一个不愉快的开头，很有可能会影响日后的合作。
所以建议大家不要这个见利忘义，对吧？做这样子的事情， 第五点呢是，不要捏造其他VC给出的Term
Sheet，不管是从 这个Valuation上面，还是是从这个VC的名字上面。
很多时候我会问 现在见到大家，这个投资人的反馈是什么样子的，对吧？这是一个非常平常的问题。
因为 投资人其实也是这个有Herd mentality，也是有羊群效益的对吧？如果这个大家都不喜欢，这个
这个是不是说明有什么问题我没有发现，或者说大家都喜欢，我觉得那这个项目我是不是值得- 稍微看的更深一点，
这个也是一个这个非常的值得鄙视的一个，一个性格因素了。
但是如果投资人真的问到了，就是说，现在，尤其是你跟投资人说，如果你跟投资人说，我现- 在已经有其他的VC， 给了我Term
Sheet，所以我的时间现在非常的紧，必须得在这个星期或者下个星期给我个决定的话，- 那么对方如果问到，是哪，是谁给了你Term
Sheet，一般来 来说，我个人是建议创业者是，就是坦诚地这个给这个对方来说的，因为
从，从这个逻辑角度上来讲 的话，不说，就是说是没有任何害处的，比如说，
我们要投一个项目，我们喜欢这个创业者，然后另外一家VC，这个fund A对吧，就是这个A基金给了他一个这个term
sheet，我们如果知道的话， 我们是不可能去跟A基金打电话说，这个项目不好，你不要投，对吧，因为我们是没有动机这-
样做，除非我们自己要投、 要抢，所以A基金也不会因为我们跟他说， 你不要投，就不投，更何况我们就不可能跟A基金打电话说你不要投。
所以事实上如果这个你不说的话，我们就在想， 要么是这个term
sheet不存在，对吧，要么是这个A基金是不是不是一个特别好的基金，然后所以不能- 起到一个 这个示范和背书的这个这个竞争的作用。
对，所以， 对你来说，如果你跟投资人说，我现在拿到了几个term sheet，但是我不能告诉你是谁给的，
对你来说事实上是只有害，而基本上没有什么利的，至少我个人没有想到有什么利啊，
因为这方面呢保密协议呢，事实上，除非就是当时你就是有这样子，就是
基金跟你说，给你term sheet的时候你是不能对外面说的，除非当时有这样子的协议，但是，一般来说，
就除非有这样子的协议，一般来说我们是不建议，不建议你这样做的，对。
然后更不要就是说，其实一家VC没有给term sheet，然后你去说他给了term sheet。
还是像刚才那个例子，如果你说A基金 给了你一个term
sheet，然后我们虽然不会打电话给A基金，来跟他说要他不要投，来伤害你，但事实上- 我们的确有可能
跟A基金对吧，的这个负责项目的这个合伙人，或者投资经理打个电话聊一聊，就是看他对这- 个事情看法怎么样，因为很多时候，
很多时候很多基金会在一起syndicate，会在一起合作，对吧，就是说我们要不要- 一起投，
所以在这种情况下，如果对方说，啊，我没有给他term sheet啊，这个就是 基本上是一个deal
breaker，因为这涉及到一个创始人的诚信问题，所以千万永远不要捏造这个这个- term sheet，对。
然后也不要去夸张，夸张化这个进程，就对方明明没给term sheet，给你说了非常标准的就是说那种不投的这样子的一个说词，
但是你说，他们非常的感兴趣。
因为这个圈子非常的小， VC这个整个这个asset class，在全世界各地，不管是硅谷还是国内，
都是一个非常的这个集中的一个小圈子，所以大家的互通有无是非常平凡的事情，并不是为了- 就联合起来
这个这个伤害创业者了，但就是说，大家之间经常会互相update，吃饭的时候聊聊天啊- ，最近你是不是看了个项目啊，我也有看啊，
之类的，所以说，这里面如果在其中试图就是说利用信息不对称，然后来引发竞争，这样子其- 实会有非常 大的危害。
第六点呢就是，如果你的项目被拒绝，不要太坚持，不要太固执， 然后然后尤其是不要侮辱对方说你根本就不懂，对吧，我经常被侮辱对吧，但是我可能的确-
是不懂， 但是，因为哪怕再优秀的VC基金，也不会，事实上越优秀的基金，miss的项目就越大，
因为他们平常本身看到的项目就是可能是更好的，像美国比如说这个Sequoia miss掉了Facebook对吧，红杉资本，然后
像这个benchmark miss掉了像这个pinterest这样伟大的公司，他们的合伙人在这个回忆起来的时-
候，这些都是让他们痛心疾首的这个经历， 毕竟投资是一门遗憾的艺术，对吧。
所以说，再伟大的基金都会错过非常好的项目，然后 在这个行业里面呢，99%的项目，99%的时候， 这个投资人都是说NO的。
所以在这个时候， 其实如果被，对方没有投资意向，事实上是，应该可以说是default，就是说是这个是-
正常的， 而不是就是对方觉得你特别弱啊或者怎么的，你不要take it
personally，不要去自觉地，啊，他不喜欢我，或者觉得自己受到了侮辱，更不要去 侮辱别人，然后也不要去就是说，我每天去follow up，一定要说服你。
因为如果比如说，我们不喜欢，我们不说不喜欢吧， 我们，如果我们真的觉得这个产品，或者是这个团队，还不适合我们
投资的话，是不大可能因为你每天找我，然后我就被说服了，说，哦， 说的很有道理，这个是值得投资的，这是不太可能发生的，所以是没有，坚持是没有没有没有-
必要的，如果这个投资人对你 不认可，或者是对这个产品，或者是模式，或者是团队，觉得还有一些有待观察的地方，就-
move on对吧，就去跟下一家来谈， 没有必要就是试图，就是不停地来说服对方，因为这个其实也会给对方留下一些不好的印象，-
也许很多基金比如说他不投天使会投A轮， 不投A轮会投B轮，但是呢一开始如果你会一直地这个非常的坚持的这个软硬兼施地去磨-
他的话， 可能对未来的融资都会产生没有必要的不利影响。
一个基金到底是投还是不投，就是 is that yes这样子的一个非常简单的问题，其实也不是，
在初次融资的这样子的这个没有太多经验的创业者看来呢，可能也不是那么容易。
可以这个解答，但是可以在这里这个爆料一下行业的潜规则，对吧， 就是这也是，这也是这个那个YCL
program说的，很多不是我原创的内容，就是 only Yes is
a Yes，就是只有在说投的时候，才是说我要投，其他的，就是在说我要投的时候，
才是投，其他所有的说法，基本上都是不投的这个另外的说法。
所以，像在我们真格基金内部呢， 很多时候，我们的项目是当天我们就，就是见完我们的投委会，当天我们就
这个牵线来的，但是也有很多项目是我们经过了很多讨论，经过了一些reference check或者是其他的 这个净值调查的过程，然后才决定投的。
但是，大家要 就是投资人抢项目或者是想投项目的时候，他的兴趣表达
是非常地，非常的明显的，比较的typical的，非常 典型的那些不投的说辞，其实也都是大同小异。
比如说， 我回去跟同事讨论一下，对吧，这个在80%的情况下，回去跟同事讨论的时候都没有讨论，-
大家都很忙，都没有时间讨论。
所以回去讨论的时候，这个其实是，是非常地这个委婉地拒绝，很多时候，但也不一定，因为
的确有的人真的回去讨论，然后真的就投了，包括我们自己内部有这样的案例，但我只是给大- 家就是说讲一讲在做这个
概率的判断的时候，就是我该继续跟他跟进呢，还是我该去找下家VC 来follow
up，就是去move on的时候， 这个时候怎样来大概地判断对方有没有兴趣。
回去讨论一般来说是兴趣不是那么大，对吧，然后，这是我们想多观察一下你的
数据，多观察一下你的产品，这也就是说，我先不投，对吧，这一轮我就pass了， 这一轮我就pass了，也许下一轮我会感兴趣。
然后包括说， 你去跟其他VC聊一聊，他们如果领头的话，我们可以跟。
如果VC看到好的项目，他肯定是要领头的，他肯定是 求之不得，肯定赶快把它签下来，对吧，生怕你被别人抢走了，
万一主动让你去跟其他的VC聊一聊，然后说我们来跟的话，这个一般来说，也是
在这一轮，在这个时候，这个时间点，没有投资意向的一个，这个一个一个表现。
然后有的时候是你的团队还缺一个什么样子的人，这是我们经常，徐老师经常用的一个说- 辞，但是
是真的就是说我们觉得一个团队，因为团队是最重要的嘛，然后团队如果缺乏，就是，比如说- 你产品非常好，但你缺乏
一个好的sales，没有一个好的BD，对吧，或者是你是一个非常好的科学家，有好的工- 程师，但是你没有一个这个好的CEO，有管理者，
这样子，就是说，这个团队是不完整的，所以很多时候我们是，我们说 团队还缺什么人，有了这么一个人，我们就会投。
这是一个发自肺腑的真心的话，因为 在过去有很多，有很多这样的案例就是，来找我们的时候我们没有投，然后我们告诉他团队缺-
一个什么样子的人，他找到这样子的人之后我们就真的投了，对。
所以 但是这也是，就是说一个信号，就是这一轮，在这个情况下，我们就先不投了。
所以刚才说了，说了，说了，刚才说了四种这个可能性吧，然后还有千奇百怪的理由啊，- 就是说，
我明天要去度假了呀，对吧，这个我玩了回来之后再跟你来联系呀之类的，这个，但是，
还是回到一开始说的，只有投才是投，然后其他的，这个不是yes的，在这个时候都是no。
然后如果要投的话，就会进入到商量股权的这个，这个，商量估值、 商量这个
投资额度的这个过程中，然后我相信会有其他的老师给大家这个讲得更加详细。
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