Was ist SaaS-Marketing?

Read in English (Auf Englisch lessen)

Unter SaaS-Marketing versteht man die Vermarktung von Software as a Service (SaaS), die in der Regel auf einem Abonnement basiert. Es handelt sich um einen Cloud-basierten Dienst, der im Internet oder über Apps verfügbar ist. 

SaaS-Vermarkter verkaufen eine Dienstleistung anstelle eines physischen Produkts. Um erfolgreich zu sein, müssen die Vermarkter ihre Zielgruppe identifizieren, erklären, wie die Software helfen kann, potenzielle Kunden zum Ausprobieren verlocken und sie schließlich zu Abonnenten machen. 

Im SaaS-Marketing sind kostenlose Testversionen häufig von großer Bedeutung. Sie ermöglichen potenziellen Nutzern, die Software selbst auszuprobieren und zu erfahren, wie sie in ihren Alltag integriert werden kann und welche Vorteile sie bietet. 

Wer nutzt SaaS-Marketing?

Unternehmen, die Software als Dienstleistung verkaufen, nutzen SaaS-Marketing. Wahrscheinlich nutzen Sie selbst SaaS. Wenn Sie E-Mail, gemeinsam nutzbare Kalender oder Office-Suiten wie Microsoft Office verwenden, nutzen Sie SaaS-Produkte. Weitere SaaS-Marken wie Zoom, eine Plattform für Videokonferenzen, Monday.com, eine Projektmanagement-Plattform, und Toggl, ein Tool zur Zeiterfassung, bieten alle On-Demand-Software an, die von einem SaaS-Vermarkter oder einem Team vermarktet wird. 

Vorteile von SaaS-Marketing

Vermarkter setzen oft auf kostenlose Testversionen, um für SaaS zu werben. Diese Methode dient nicht nur als Motivation für Kunden, die Software auszuprobieren, sondern ermöglicht ihnen auch, deren Nutzen für ihr Unternehmen selbst zu erkennen. Aus Sicht des Kunden verringert eine kostenlose Testversion das Risiko, einen Kauf zu tätigen, den er bereut. 

SaaS-Marken bieten in der Regel monatliche Abonnements an. Marken bevorzugen manchmal monatliche Gebühren, die von den Nutzern je nach Bedarf angepasst werden können, im Gegensatz zur Zahlung höherer Vorauskosten. 

Nachteile von SaaS-Marketing

SaaS-Anbieter stehen auf dem deutschen Markt vor intensiver Konkurrenz. Laut einer Untersuchung von Vendr planen 58 Prozent der Unternehmen, ihre Ausgaben für SaaS von 2020 bis 2022 zu erhöhen [1]. Während Firmen bereit sind, mehr in digitale Lösungen zu investieren, wird erwartet, dass immer mehr Softwarelösungen auf den Markt kommen, was es für bestehende SaaS-Marken noch schwieriger macht, sich hervorzuheben. 

SaaS zielt in der Regel auf eine bestimmte Nische ab. Im Vergleich zu alltäglichen Produkten wie Toilettenpapier oder Kopfkissen hat SaaS einen eher begrenzten Nutzerkreis. Folglich müssen SaaS-Vermarkter ihre Zielgruppe definieren und Leads generieren, die in dieses Segment passen. 

Die Bedeutung von SaaS-Marketing

SaaS-Vermarkter klären Kunden auf und werben für Softwarelösungen. SaaS-Vermarkter spielen jedoch auch eine wichtige Rolle für den Erfolg des Unternehmens, da sie die folgenden Aufgaben übernehmen können: 

• Erzeugen von Markenbewusstsein

• Identifizieren und Ansprechen von Nischenzielgruppen, die von der Software profitieren können

• Leads dabei helfen, einen bestimmten Verkaufstrichter zu durchlaufen

• Erstellen von Inhalten, die potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen ihres Interesses ansprechen

• Definition und Messung von Metriken zur Bewertung der Marketingeffektivität

• Nutzung einer Vielzahl von Marketingkanälen, um die Zielgruppe zu erreichen

Um diese Ziele zu erreichen, können sich SaaS-Vermarkter auf drei Bereiche konzentrieren: Suchmaschinenoptimierung (SEO), Identifizierung einer Zielgruppe und Durchführung einer Wettbewerbsanalyse.

SEO

Als cloudbasierte Lösung ist es für SaaS-Unternehmen besonders wichtig, eine überzeugende Online-Präsenz zu etablieren. Um potenzielle Kunden anzusprechen und mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren, sollten Sie Suchmaschinenoptimierung (SEO) gezielt einsetzen. Indem Sie relevante Schlüsselwörter integrieren, können Sie Ihr Suchmaschinenranking verbessern und den organischen Website-Traffic erhöhen. Zielpublikum

SaaS-Marketing erfordert sehr gezielte Werbemaßnahmen, aber bevor Sie Werbematerialien erstellen können, müssen Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist. Durch die Erfassung von Kundendaten können Sie Buyer Personas erstellen, die die Gemeinsamkeiten Ihrer Kunden erforschen. Ihre Buyer Persona könnte die folgenden Merkmale eines Kunden enthalten: 

• Werte

• Wünsche

• Bedürfnisse 

• Ziele

• Wahl des Lebensstils

• Beruf

• Persönlichkeitsmerkmale

• Frustrationen

• Kaufverhalten

Analyse des Wettbewerbsmarktes

Für effektive Werbung müssen SaaS-Marketingteams oft eine Marktanalyse der Konkurrenz durchführen. Dazu müssen sie mit den Kunden in Kontakt treten, um herauszufinden, wie sie das Produkt verwenden, Problembereiche zu identifizieren und mehr über einzelne Benutzer zu erfahren. 

SaaS-Vermarkter können Fokusgruppen durchführen, Einzelgespräche führen oder Umfragen zur Kundenzufriedenheit starten, um ihre Marketingtaktiken zu verfeinern. 

Wie man SaaS-Marketing umsetzt

Die Umsetzung einer SaaS-Strategie erfordert etwas Voraussicht. Beachten Sie diese drei Schritte für den Anfang: 

1. Entwickeln Sie eine Strategie

Jede gute Marketingstrategie benötigt einen Plan. Versammeln Sie Ihr Team und planen Sie Strategien zur Ansprache Ihrer Zielgruppe sowie zur Entwicklung geeigneter Kampagnen. Im Einzelnen können Sie Folgendes tun:

• Bestimmen Sie Ihr Zielpublikum.

• Legen Sie Ziele fest und bestimmen Sie wichtige Leistungsindikatoren (KPIs), die Sie verfolgen wollen. 

• Wählen Sie Marketingkanäle.

2. Analysieren Sie die Daten

Entwickeln Sie eine Strategie, die auf Daten und nicht auf Annahmen beruht. Legen Sie in der Planungsphase die zu verfolgenden Leistungsindikatoren fest und überprüfen Sie sie während und nach der Kampagne. Orientieren Sie sich an Ihren Messwerten für die Kampagne. Beziehen Sie sich auf die Kennzahlen Ihrer Kampagne, um den Erfolg zu beurteilen. Falls die Ziele nicht erreicht werden, passen Sie Ihre zukünftigen Kampagnen entsprechend an. 

Zu den Metriken, die bei dieser Art von Marketing in der Regel eine Rolle spielen, gehören:

• Kundenbindung

• Anfragen für Demos

• Anzahl der Upgrades

• Generierte Leads

• Konversionen

3. Richten Sie Ihre Inhalte gezielt aus

Erstellen Sie Inhalte, die auf Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse in verschiedenen Phasen zugeschnitten sind. Ihr Inhaltsplan umfasst wahrscheinlich Folgendes:

• Eigene Medien: Von Ihnen erstellte Inhalte, wie Blogs, Newsletter und Downloads

• Bezahlte Kanäle: Jegliche Art von Inhalten, für die Sie bezahlen, z. B. Social Ads oder gesponserte Inhalte

• Erwirtschaftete Kanäle: Inhalte, die von anderen bereitgestellt werden, z. B. Gastblogs oder ein Interview in einem Podcast

Ihr Content sollte sowohl Ihre Zielgruppe ansprechen als auch auf die unterschiedlichen Phasen des Verkaufstrichters abgestimmt sein. Ein Neukunde auf Ihrer Website hat andere Anforderungen als jemand, der gerade eine einwöchige Testversion abgeschlossen hat. Untersuchen Sie Ihren Verkaufstrichter und stellen Sie sicher, dass Ihre Marke Inhalte für jeden Schritt in der Customer Journey anbietet. 

Der Unterschied zwischen SaaS-Marketing und traditionellem Marketing

Beim SaaS-Marketing werben Sie nicht für ein physisches Produkt. Sie bewerben Software als Lösung, was bedeutet, dass Sie wahrscheinlich auf kostenlose Testversionen setzen, um Kunden zu gewinnen. Im traditionellen Marketing sind Werbegeschenke normalerweise nicht die Norm. 

SaaS-Vermarkter bauen langfristige Beziehungen auf. Da der Service einen wesentlichen Bestandteil der SaaS-Marke darstellt, erfordert die Kundenbindung nach dem Erstverkauf fortlaufende Betreuung und Engagement. Traditionelle Vermarkter konzentrieren sich auf den sofortigen Verkauf.

Vermarkter in der SaaS-Nische verlassen sich in der Regel auf Content Marketing, um die Kunden zu informieren. Sie arbeiten daran, eine Vielzahl von Inhalten zu erstellen, die nicht nur die Marke bekannt machen, sondern auch relevante Informationen liefern, die dazu beitragen, die Marke als Branchenführer zu positionieren. 

Erste Schritte mit Coursera

Erfahren Sie mehr über SaaS-Marketing durch den Kurs „Cloud Computing Primer: Software as a Service (SaaS) von Codio” auf Coursera. Wenn Sie neu auf dem Gebiet des Marketings sind, können Sie Ihre Fähigkeiten durch Online-Kurse wie Einführung in das Marketing verbessern. In diesem flexiblen Online-Kurs können Sie Ihr Fachwissen ausbauen und ein grundlegendes Verständnis für die Nische erwerben.