Was ist Sales Analytics und welchen Nutzen hat sie für mein Unternehmen?

Read in English (Auf Englisch lesen).

Wenn Ihr Unternehmen auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen angewiesen ist, können Sie davon profitieren, mehr über Sales Analytics zu erfahren. Erfahren Sie mehr über die verschiedenen Arten von Sales Analytics, wie sie für Ihr Unternehmen von Nutzen sein können, wie Sie einen Plan für Sales Analytics erstellen und vieles mehr.

Was ist Sales Analytics? 

Wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, können Sie mit Hilfe von Sales Analytics Informationen über Kunden, deren Kaufgewohnheiten, Produkt- oder Serviceleistungen, Verkaufstrends und vieles mehr sammeln. Die Nachverfolgung dieser Informationen kann Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern, Marketing- und andere Verkaufsmethoden zu optimieren, die Effizienz Ihres Unternehmens zu steigern und Prognosen für zukünftige Verkäufe und Einnahmen zu erstellen. 

Wer nutzt Sales Analytics?

Vertriebsorientierte Unternehmen nutzen Sales Analytics, um wertvolle Informationen zu gewinnen. Zu den Unternehmensmitarbeitern, die Vertriebsanalysen nutzen, gehören das Marketingteam, das Vertriebsteam, die Mitarbeiter, die sie verwalten, und die Stakeholder des Unternehmens.

Wichtige zu verfolgende Vertriebsmetriken

Bevor Sie sich mit den verschiedenen Arten von Sales Analytics befassen, sollten Sie festlegen, welche Vertriebskennzahlen Sie verfolgen möchten. Einige gängige Vertriebskennzahlen, die Unternehmen verfolgen, sind:

• Verkaufsziele: Für den Vertrieb gesetzte Ziele

• Monatliches Umsatzwachstum: Wie stark der Umsatz jeden Monat steigt oder fällt

• Lead-Konversionsrate: Rate, mit der Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden 

• Umsatz nach Region: Maß für den Umsatz innerhalb eines bestimmten geografischen Gebiets

• Verkäufe pro Vertreter: Maß für die Verkäufe jedes Vertreters

• Umsatz pro Produkt/ Dienstleistung: Maß für die Verkäufe jedes Produkts oder jeder Dienstleistung

• Umsatz nach Kontaktmethode: Maß für die Verkäufe, die mit einer bestimmten Akquisitionsmethode erzielt wurden (Kaltakquise, Warmakquise, E-Mail usw.)

• Durchverkaufsrate: Prozentualer Anteil des verkauften Inventars im Vergleich zum Eingang in einem bestimmten Zeitraum

Verschiedene Arten von Sales Analytics

Wenn Sie wissen, wie sich die verschiedenen Arten von Sales Analytics unterscheiden, können Sie herausfinden, welche davon für Ihr Unternehmen von Vorteil sein könnten. Lernen Sie verschiedene Arten kennen.

Diagnostische Analysen

Die diagnostische Analyse ermöglicht es Ihnen, die Gründe für ein bestimmtes Ereignis zu verstehen. Untersuchen Sie zum Beispiel, warum sich ein Produkt in einem bestimmten Monat nicht einfach verkauft hat oder welchen Zusammenhang es zwischen dem Umsatzrückgang und der Eröffnung eines neuen Wettbewerbers in der Nähe gibt.

Um der Ursache eines Ereignisses auf die Spur zu kommen, kommen bei der diagnostischen Analyse verschiedene Techniken zum Einsatz, darunter:

• Hypothesentests: Der Prozess des Testens einer Vermutung

• Korrelation: Untersuchung der direktionalen Beziehung zwischen zwei oder mehr Variablen

• Regressionsanalyse: Die Verwendung statistischer Methoden zur Bestimmung einer Beziehung zwischen zwei oder mehr Variablen

Analyse von Marktdaten

Die Marktforschung bietet eine Fülle von nützlichen Informationen. Sie kann Ihnen Aufschluss darüber geben, wie aktuelle oder potenzielle Kunden Ihr Unternehmen sehen und wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz dastehen. Sie können Ihnen auch sagen, wo Sie potenzielle Kunden finden können, ob Sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung auf den Markt bringen sollten und wie Sie Ihre Produktwerbung oder Verpackung verbessern können. Folgende Arten von Marketingdaten sollten analysiert werden:

• Kundendaten: Demografische Daten, geografischer Standort, Interessen

• Daten zur Kundenzufriedenheit: Ergebnisse von Umfragen, Zufriedenheitsbewertungen, sonstiges Feedback

• Daten zu Marktkampagnen: Effektivität einer bestimmten Kampagne

• Verkaufs- und Kaufdaten: Höhe der Verkäufe, wer Ihre Produkte oder Dienstleistungen kauft, an welchen Tagen oder zu welchen Tageszeiten Sie die meisten Verkäufe tätigen

Analyse der Verkaufsleistung

Durch den Zugriff auf und die Analyse von Vertriebsleistungsdaten können Sie eine Menge lernen. Sie könnten entdecken:

• welche Produkte oder Dienstleistungen beliebter sind als andere

• wo Ihr Verkaufsteam oder Ihre Verkaufsprozesse verbessert werden sollten

• wo Sie möglicherweise die Preisgestaltung ändern sollten

• wie Sie Ihren Kundenservice verbessern können

Analyse von Verkaufstrends 

Die Analyse von Verkaufstrends ermöglicht es Ihnen, Muster in verschiedenen Arten von Verkaufsdaten zu erkennen. Einige Trends, die Sie untersuchen können, sind:

• Konversionen (wenn Leads in zahlende Kunden umgewandelt werden)

• Verkäufe von bestimmten Produkten oder Dienstleistungen

• Gesamtumsatz

Predictive Sales Analytics

Die Analyse vergangener und aktueller Verkaufsdaten hilft Ihnen, Vorhersagen über zukünftige Verkäufe zu treffen. Die Fähigkeit, genauere Umsatzvorhersagen zu treffen, kann Ihnen helfen:

• Ihr Budget zu planen

• Ihren Zielmarkt einzugrenzen

• Ihre Kundenansprache zu verbessern

• Das Risiko bei der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen zu verringern

• Die Produktnachfrage zu befriedigen

• Das Vertrauen der Investoren stärken

Die wichtigsten Vorteile von Sales Analytics

Das Sammeln und Analysieren von Vertriebsdaten kann für Ihr Unternehmen in vielerlei Hinsicht von Vorteil sein. Lernen Sie einige der wichtigsten Vorteile kennen.

1. Aufzeigen von Stärken und Schwächen

Durch die eindeutige Identifizierung von verbesserungsbedürftigen und nicht verbesserungsbedürftigen Bereichen kann Sales Analytics Unternehmen helfen, effizienter zu arbeiten. Mithilfe von Sales Analytics können Sie beispielsweise schnell den Umsatz pro Mitarbeiter untersuchen, um festzustellen, ob eine zusätzliche Schulung oder eine wohlverdiente Beförderung erforderlich ist. Sales Analytics hilft auch dabei, Probleme mit bestimmten Produkten oder Dienstleistungen zu erkennen und den Vertriebsprozess zu verbessern.

2. Verbessert die Entscheidungsfindung

Die Analyse von Verkaufsdaten liefert Unternehmen sachliche Informationen über Kunden, Kaufverhalten, Marketingstrategien und vieles mehr. Anhand dieser Informationen können Unternehmensleiter und Interessenvertreter schneller bessere Entscheidungen treffen. 

3. Identifizierung von Verkaufstrends

Die Identifizierung von Absatztrends kann Ihnen helfen, Ihren Zielmarkt einzugrenzen und den Absatz zu verbessern. So kann Sales Analytics beispielsweise zeigen, dass Sie den Großteil Ihrer Verkäufe an eine bestimmte Altersgruppe oder an Kunden in einer bestimmten geografischen Region tätigen. Diese Informationen können Sie nutzen, um Ihren Zielmarkt einzugrenzen und den Umsatz zu steigern.

4. Reduziert Kosten

Vertriebsanalysen können Unternehmen helfen, Kosten zu reduzieren, indem sie wertvolle Informationen liefern. Beispiele hierfür könnten sein:

• Erkennen von Stärken und Schwächen in der Werbung

• Herausfinden, welche Produkte die meisten Verkäufe einbringen

• Erkennen, welche Preise die meisten Verkäufe generieren

• Informationen über die Verkaufsleistung der einzelnen Vertreter über einen bestimmten Zeitraum hinweg

Erstellung eines Plans zu Sales Analytics in 6 Schritten

Um Sales Analytics effektiv zu nutzen, ist es hilfreich, einen Plan zu haben. Beginnen Sie mit diesen sechs Schritten, die als Referenz dienen. 

1. Entscheiden Sie, welche Informationen Sie benötigen.

2. Bestimmen Sie die zu verwendenden Tools und Methoden für Sales Analytics.

3. Sammeln Sie Ihre Daten.

4. Analysieren Sie Ihre Daten.

5. Teilen Sie die Informationen mit den Beteiligten im Unternehmen.

6. Nutzen Sie Ihre Ergebnisse, um Verbesserungen vorzunehmen.

Erste Schritte auf Coursera

Für den Einsatz effektiver Sales Analytics kann es hilfreich sein, ein allgemeines Verständnis der Datenanalyse zu haben. Sie können den Kurs Einführung in die Datenanalyse besuchen, der von IBM auf Coursera angeboten wird. Hier erfahren Sie, was Datenanalysten tun und welche Tools sie verwenden. Sie lernen etwas über das Sammeln, Bereinigen, Analysieren und Freigeben von Daten und werden mit Begriffen wie Data Warehouses, Data Lakes und Data Pipelines vertraut gemacht. Am Ende des Kurses wenden Sie das Gelernte an, indem Sie eine Reihe von Datenanalyseaufgaben durchführen, und Sie erhalten ein professionelles Zertifikat, das Sie in Ihrem Büro ausstellen oder auf Ihrem professionellen Profil in den sozialen Medien oder in Ihrem Lebenslauf veröffentlichen können.