Vous avez la théorie. Maintenant, utilisons-la. Je vais vous montrer comment le cadre de la tarte s'applique à quelques mini-cas, ou cas pratiques. Le cas de la fusion examine comment les gains de synergie résultant d'une fusion seront partagés par les deux parties. Bien qu'il s'agisse encore d'un cas stylisé, vous verrez comment il s'applique directement à des négociations de fusion très réelles. "Start By Asking" présente une négociation salariale menée par l'un de mes étudiants et donne l'occasion d'introduire l'idée de la valeur de réserve, ou BATNA, d'une personne. Vous apprendrez également pourquoi il est préférable de ne jamais dire non. Nous terminons la semaine par notre premier exercice interactif, le jeu de l'ultimatum. Vous aurez l'occasion de négocier avec vos camarades de classe et avec moi. Vous aurez également le premier questionnaire de maîtrise du cours. J'ai essayé d'en faire autant une opportunité d'apprentissage qu'un test de votre capacité à appliquer les concepts présentés.

L'affaire Zincit est l'occasion d'aborder un large éventail de sujets tels que la préparation d'une négociation, les ultimatums, l'alternance des renvois, l'absence de regrets, l'élargissement du gâteau et les relations avec une personne dont la vision du monde est très différente de la nôtre.

Notre deuxième étude de cas est plus difficile. Ici, chaque partie dispose d'informations cachées dont l'autre n'a pas connaissance. Comme dans la vie réelle, aucune des parties ne dispose de suffisamment d'informations pour trouver seule une solution. Le partage et la révélation d'informations deviennent donc un élément essentiel de la négociation. Qu'est-ce que chaque partie doit partager ? Que doivent-elles garder pour elles ? Ce cas est l'occasion de discuter des questions essentielles liées à la divulgation d'informations, ainsi que de certaines tactiques de négociation : qui doit faire la première offre, à quoi doit ressembler la première offre et comment répondre aux menaces.

Ce module est une collection de courtes leçons. Nous abordons tous les sujets, de la négociation lorsque vous n'avez aucun pouvoir à la négociation sur le courrier électronique. Il y a un détour par les tests, qui montre comment l'approche de la théorie des jeux que nous utilisons dans la négociation peut vous aider (ou aider vos enfants) à obtenir de meilleurs résultats aux tests standardisés. Je termine par quelques enseignements clés tirés d'une course en taxi qui a mal tourné.

Dans ce module, nous recevons le professeur Linda Babcock, titulaire de la chaire d'économie James M. Walton à l'université Carnegie-Mellon et experte de renommée mondiale en matière de négociation. Sa spécialité est le rôle des différences de genre dans la négociation. Elle est coauteur de nombreux articles de journaux bien cités et de deux livres primés : Women Don't Ask et Ask for It. Dans une série de présentations, Linda met en évidence la valeur de la demande, vous montre comment vous préparer et comment demander. La valeur de ce matériel ne s'adresse pas seulement aux femmes. Nous pouvons tous apprendre à mieux nous préparer à une négociation, à être doux dans le style et dur dans la substance, et à viser haut sans s'écraser. En bonus, Ayana Ledford, directrice exécutive fondatrice de PROGRESS à l'université Carnegie-Mellon, explique comment elle enseigne la négociation aux adolescents en tant que compétence de vie.

Dans ce module, nous sommes rejoints par Herb Cohen. Herb est un sensei de la négociation et nous avons la chance de bénéficier de ses connaissances. Il est l'auteur de deux classiques de la négociation : Vous pouvez tout négocier et Négociez ceci !

En 1987, John a acheté un magazine d'annonces classées à Montréal appelé Auto Hebdo, le premier de ce qui allait devenir un portefeuille mondial de journaux Auto Trader, Buy and Sell et d'autres journaux d'annonces classées. Au cours des vingt années suivantes, il a acheté quelque 500 journaux et sites web dans le monde entier : Chine, Russie, Pologne, Australie, Colombie, Suède, Hongrie, Italie, Canada, Argentine, Brésil. Il a vendu l'entreprise, l'a rachetée, l'a introduite en bourse et a finalement maximisé la valeur actionnariale en vendant l'ensemble de l'entreprise en cinq parties. Il est aujourd'hui un philanthrope qui se consacre à l'éducation. Je connais John depuis 35 ans, depuis que nous étions camarades de classe à Oxford. J'étais aux premières loges pour assister à ses transactions, puisque je siégeais au conseil d'administration de sa société, Trader Classified Media. Ses articles portaient tous sur l'achat et la vente, mais lorsqu'il s'agit d'acheter et de vendre, il n'y a personne de mieux que lui. Il est l'exemple même de la négociation fondée sur des principes. Vous allez être comblés.