Buyer Decision Making: Behaviour, Influence And Ethics

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Buyer Decision Making: Behaviour, Influence And Ethics

Dieser Kurs ist Teil von Spezialisierung „The Science Of Sales: Behavioural Insights And Psychology“

Dozent: The Expert Academy

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Stufe Mittel

Empfohlene Erfahrung

8 Stunden zu vervollständigen

Flexibler Zeitplan

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Stufe Mittel

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Was Sie lernen werden

Analyse how cognitive bias and assumptions affect buyer decisions.
Apply decision-making and problem-solving techniques to sales situations.
Explain how behavioural economics principles influence buyer confidence and hesitation.
Use framing, anchoring and evidence to clarify value ethically.

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Juli 2026

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In diesem Kurs gibt es 4 Module

This course explores how buyers make decisions and why those decisions are often shaped by emotion, context, mental shortcuts and perceived risk. Learners examine how decision-making psychology and behavioural economics can help explain hesitation, uncertainty and confidence during sales conversations.

The course introduces practical decision-making and problem-solving tools that help learners analyse buyer needs, clarify assumptions and identify barriers to action. Learners then explore negotiation psychology and influence principles, examining how motivation, framing and perceived value affect the choices buyers make. A dedicated behavioural economics module examines how concepts such as choice overload, anchoring, framing, loss aversion, social proof, scarcity, and reciprocity influence buyer behaviour. Learners consider how these principles can be applied ethically to make decisions easier, clearer, and more aligned with buyer priorities. By the end of the course, learners will be able to recognise behavioural decision barriers, frame choices more effectively and use psychology-led strategies to support informed, ethical buyer decisions.

This module strengthens your ability to make clearer, more structured decisions in complex sales and influence situations. You will explore how decision-making frameworks help you analyse problems, compare options and avoid reactive judgment. By improving how you define problems, evaluate evidence and select appropriate actions, you will be better equipped to understand buyer hesitation, support informed choices and guide conversations with confidence.

Das ist alles enthalten

6 Videos3 Lektüren2 Aufgaben

6 VideosInsgesamt 38 Minuten

Understanding Prioritisation In Leadership8 Minuten
The Eisenhower Matrix: A Proven Prioritisation Framework9 Minuten
The ABCDE Method: Simplifying Task Prioritisation8 Minuten
Balancing Urgency And Importance5 Minuten
Overcoming Common Prioritisation Challenges5 Minuten
Building A Culture Of Strategic Prioritisation4 Minuten

3 LektürenInsgesamt 30 Minuten

Lesson Descriptions: Decision Making And Problem Solving10 Minuten
Worksheet: Decision Making And Problem Solving10 Minuten
Project: Problem-Solving Strategy Reflection10 Minuten

2 AufgabenInsgesamt 60 Minuten

Decision Making And Problem Solving Knowledge Check30 Minuten
Applying Decision-Making Strategies30 Minuten

This module introduces psychological negotiation techniques that help you understand motivation, manage competing priorities and create more constructive sales conversations. You will explore how bias, perception and framing influence negotiation behaviour, especially when buyers are uncertain or protective of their interests. By applying practical negotiation strategies, you will learn how to create value, manage resistance and guide discussions towards mutually beneficial outcomes.

Das ist alles enthalten

6 Videos3 Lektüren2 Aufgaben

6 VideosInsgesamt 44 Minuten

Negotiation Styles And Strategies9 Minuten
Cognitive Biases In Negotiation9 Minuten
Emotional Intelligence In Negotiation9 Minuten
Power Dynamics In Negotiation 6 Minuten
Cross-Cultural Negotiation5 Minuten
Ethical Considerations In Negotiation 5 Minuten

3 LektürenInsgesamt 30 Minuten

Lesson Descriptions: Negotiation Psychology And Buyer Motivation10 Minuten
Worksheets: Negotiation Psychology And Buyer Motivation10 Minuten
Project: Mastering Negotiation Skills10 Minuten

2 AufgabenInsgesamt 40 Minuten

Negotiation Psychology Knowledge Check30 Minuten
Applying Negotiation Psychology Strategies10 Minuten

This module explores how psychological insight can strengthen your ability to influence thinking, behaviour and decision making. You will examine how motivation, trust, communication and group dynamics affect how people respond to ideas and recommendations. In a sales context, these insights help you understand the human factors behind buyer alignment, stakeholder confidence and decision momentum.

Das ist alles enthalten

6 Videos3 Lektüren2 Aufgaben

6 VideosInsgesamt 41 Minuten

Introduction: Psychological Dynamics Of Power And Influence9 Minuten
Leadership Through The Lens Of Social Psychology6 Minuten
Psychological Strategies For Persuasive Communication6 Minuten
Psychological Underpinnings Of Leadership Styles6 Minuten
Cultural Psychology In Leadership6 Minuten
Psychological Dimensions Of Ethical Leadership And Social Responsibility8 Minuten

3 LektürenInsgesamt 30 Minuten

Lesson Descriptions: Psychological Insights For Influence10 Minuten
Worksheets: Psychological Insights For Influence10 Minuten
Project Title: Create Your Own Leadership Influence Strategy10 Minuten

2 AufgabenInsgesamt 60 Minuten

Psychological Influence Knowledge Check30 Minuten
Applying Psychological Influence Strategies30 Minuten

This text-based module introduces the behavioural economics principles that shape buyer decisions in sales contexts. You will explore how cognitive bias, anchoring, framing, loss aversion, scarcity, social proof and reciprocity influence the way buyers assess value and risk. By understanding these decision patterns, you will learn how to guide buyer choices ethically, frame options responsibly and support confident decision making without manipulation.

Das ist alles enthalten

6 Lektüren2 Aufgaben

6 LektürenInsgesamt 60 Minuten

Lesson Descriptions: Behavioural Economics In Buyer Decisions10 Minuten
How Behavioural Economics Explains Buyer Decisions10 Minuten
Cognitive Bias And Sales Decision-Making10 Minuten
Anchoring, Framing And Loss Aversion In Sales10 Minuten
Social Proof, Scarcity And Reciprocity10 Minuten
Choice Architecture And Ethical Decision Guidance10 Minuten

2 AufgabenInsgesamt 60 Minuten

Behavioural Economics Knowledge Check30 Minuten
Applying Behavioural Economics Strategies30 Minuten

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Dozent

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Felipe M.

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Jennifer J.

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Larry W.

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