Pourquoi les clients sont-ils prêts à payer plus cher pour certains produits, certaines marques et certaines expériences plutôt que pour d’autres ? Dans ce module, vous étudierez la disposition à payer en tant que facteur clé de la création de valeur et de l’avantage concurrentiel. À travers la dynamique des enchères, des scénarios de comportement client et des analyses stratégiques, vous découvrirez comment les perceptions de la qualité, de la commodité, de l'identité et de la concurrence façonnent les préférences des clients — et pourquoi la compréhension de la disposition à payer est essentielle pour prendre des décisions stratégiques efficaces.

Pourquoi certaines entreprises créent-elles plus de valeur que leurs concurrents, même lorsqu'elles vendent des produits similaires à des prix comparables ? Dans ce module, vous découvrirez le « value stick », un cadre conceptuel puissant permettant de comprendre comment la valeur est créée, partagée et captée entre les clients, les entreprises, les fournisseurs et les employés. À travers le redressement de l’entreprise Best Buy et les réflexions de son ancien PDG, Hubert Joly, vous examinerez comment les organisations peuvent renforcer leur avantage concurrentiel en augmentant la disposition à payer, en améliorant leurs marges et en créant de la valeur au sein de l’écosystème commercial au sens large.

Pourquoi certaines entreprises parviennent-elles à obtenir des performances supérieures sans pour autant pratiquer les prix les plus élevés ni s'approprier la totalité de la valeur qu'elles créent ? Dans ce module, vous étudierez comment les entreprises captent et partagent la valeur à travers leurs décisions de tarification, le surplus client et leurs relations avec les fournisseurs. À travers des exemples tirés de Best Buy et d’autres grandes entreprises, vous découvrirez comment des stratégies de tarification efficaces, le partage de la valeur et le double avantage peuvent renforcer la position concurrentielle et favoriser la rentabilité à long terme.

Pourquoi certaines entreprises surpassent-elles systématiquement leurs concurrents ? Dans ce module de conclusion, vous mettrez en relation les concepts CORE du cours — notamment la création de valeur, la disposition à payer, le « value stick » et la capture de valeur — afin d’analyser comment les entreprises construisent et maintiennent leur avantage concurrentiel. À travers un dernier dialogue stratégique, vous appliquerez ces cadres conceptuels à un défi commercial réaliste, évaluerez les compromis et défendrez vos recommandations en vous appuyant sur les principes développés tout au long du cours.