Les emplois dans le domaine de la vente couvrent pratiquement tous les secteurs, de l'agroalimentaire aux produits pharmaceutiques, en passant par les télécommunications et la gestion immobilière. La gestion de la force de vente est un élément essentiel de la vente. Ce cours fournit les connaissances et le savoir-faire nécessaires aux carrières dans le domaine de la gestion des ventes. Les étudiants sont exposés à toutes les facettes de la gestion des ventes, y compris l'organisation, la sélection, la formation, la motivation, la supervision et la rémunération de la force de vente, la gestion et l'administration du territoire et la prévision des ventes et des dépenses. Les problèmes typiques de la gestion des ventes et les solutions possibles sont également abordés. Dans le cadre du cours, vous rencontrerez un certain nombre de directeurs des ventes en exercice qui partageront leur expérience et leurs connaissances. Les résultats de l'apprentissage sont les suivants
- Développer un plan d'organisation, de recrutement et de formation d'une force de vente.
- Identifier les facteurs clés permettant d'établir et de maintenir un bon moral au sein de la force de vente.
- Élaborer un plan de rémunération des ventes efficace.
- Évaluer les performances d'un vendeur.
- Organiser les territoires de vente pour maximiser l'efficacité des ventes.
- Évaluer les stratégies de vente et de gestion des ventes par rapport aux normes juridiques et éthiques actuelles.
Projet d'apprentissage appliqué
Le projet de spécialisation consiste à choisir une entreprise qui a une fonction/opération de vente. Les apprenants doivent identifier le responsable de la fonction commerciale (généralement appelé directeur des ventes) et l'interroger sur les pratiques de gestion des ventes dans cette entreprise. L'objectif de l'entretien est de comprendre comment une entreprise organise et gère sa fonction commerciale en fonction des paramètres suivants :
- Gestion des ventes
- Organisation des ventes
- Processus de recrutement et d'intégration
- Processus et stratégie d'attribution des territoires
- Structure et systèmes de reporting
- Structure de rémunération
- Système d'évaluation
- Formation et développement
- Les étudiants appliqueront les concepts appris dans la spécialisation pour guider et structurer l'entretien ainsi que pour comparer et opposer la pratique d'une entreprise au monde "idéal" tel que présenté dans le cours.
