Ce module porte sur le recrutement des professionnels de la vente. Dans cette section, nous abordons les outils de recrutement. Ils comprennent les entretiens, les tests et les références. Nous verrons également comment classer et sélectionner les candidats et nous décrirons les facteurs qui prédisent les performances et le chiffre d'affaires.

Dans ce module, nous nous concentrons sur la formation. Nous abordons les 8 étapes d'un programme de formation à la vente, la définition des objectifs de formation et les types de contenu que l'on trouve dans les programmes de formation à la vente. Nous discutons des trois décisions clés impliquées dans la formation à la vente ainsi que des tendances émergentes en matière de formation à la vente.

Une partie du travail d'un directeur commercial consiste à motiver ses vendeurs pour qu'ils accomplissent les tâches essentielles à la réussite de l'entreprise. Dans cette unité, nous définissons la motivation et son importance dans la vente. Nous présenterons cinq théories différentes de la motivation et montrerons comment elles fonctionnent dans les situations de vente. Enfin, nous aborderons l'utilisation des récompenses et des incitants dans le cadre d'un programme de motivation.

Dans ce module, nous abordons les bases de l'évaluation de la force de vente. Nous commencerons par identifier les défis auxquels un manager est confronté lors de l'évaluation d'un vendeur. Ensuite, je présenterai un modèle en cinq étapes pour guider le processus d'évaluation. Ensuite, nous passerons en revue les différents critères utilisés pour évaluer les commerciaux. Enfin, nous passerons en revue les quatre types d'évaluation.