Avec une capacité fixe, un produit hautement jetable et des coûts fixes élevés, les hôtels sont un candidat naturel pour l'application de la gestion des revenus. Développées à l'origine par les compagnies aériennes dans les années 1970, ces techniques basées sur l'analyse aident à prévoir le comportement des consommateurs au niveau du marché de l'hôtel afin que ce dernier puisse vendre chaque chambre chaque nuit au prix optimal.

Avec l'augmentation des coûts d'acquisition et la complexité de la distribution, les techniques de gestion des revenus ont été de plus en plus adoptées par les petites et grandes entreprises hôtelières, faisant de la compréhension de la segmentation, de la prévision et de la tarification une exigence essentielle pour les professionnels de l'hôtellerie d'aujourd'hui. L'objectif de ce cours est de fournir une compréhension de base des principes fondamentaux de la gestion des revenus, qui s'inscrit dans le cadre plus large de la stratégie des revenus. Créé en collaboration avec Duetto, ce cours est animé par un groupe de leaders de la gestion des revenus, à la fois en théorie et avec une expérience pratique dans des établissements du monde entier. À l'issue de la formation, les étudiants devraient connaître les meilleures pratiques du secteur, qui peuvent être appliquées à l'ensemble de l'industrie hôtelière, très diversifiée, afin d'optimiser les profits. Duetto fournit des solutions puissantes de stratégie de revenus aux plus grands hôtels et casinos du monde, en combinant une expertise inégalée avec une technologie de classe mondiale basée sur le cloud. Remerciements : Bela Nagy, Agnes Roquefort , Jonathon Liu, Frederic Toitot, Pierrick La Masne, Markus Keller - ACCOR Simone Truscello - ACE HOTELS. Richard Valtr - MEWS SYSTEM. Jean-Luc Chrétien - FAST BOOKING. Jeannette Ho - FAIRMONT RAFFLES HOTELS & RESORTS. Chinmai Sharma - TAJ HOTEL & RESORTS. Cindy Estis Green - KALIBRI LABS. Jason Thielbar - RED LION. Christopher Cooper - ROCCO FORTE. Rom Hendler - SANDS. Rafi Rejerano - AB Hotels. Riko Van Santen - KEMPINKI HOTELS & RESORTS. Vinod Sukhija - BANYAN TREE HOTELS & RESORTS. Olivier Flement - WALT DISNEY COMPANY. Cidalia Pinto Coehlo - LOUVRE HOTELS. Trevor Stuart-Hill - REVENUE MATTERS. Vincent Cusma, Marco Benvenuti, Eric Stoessel, Gayle Ehrean, Nevin Reed - DUETTO. Claire Bertrand, Vincent Chatain, Jessica Moses, Benjamin Six (ESSEC Business School), Emilie Dupré (IMAGE-IN), Gregory Halidy (TRIPLAY)

Le plus grand défi auquel l'industrie hôtelière devra faire face au cours des 5 prochaines années est le manque d'intégration entre les disciplines commerciales clés que sont les ventes, les revenus, la distribution et les finances, et l'impact négatif que cela continuera d'avoir sur la valeur des actifs et la rentabilité maximale. Ce cours, réparti sur 4 modules clés : Gestion des actifs Génération de la demande Marketing numérique Optimisation de la demande vise à briser ces silos commerciaux et à révéler le voyage du développement des actifs à long terme jusqu'aux tactiques de profit à court terme et comment les équipes commerciales peuvent s'aligner dans l'ensemble de l'organisation.

Créé par SnapShot, ce cours est animé par un groupe de conférenciers invités de l'industrie expérimentés dans leurs domaines d'expertise et comprend un mélange idéal de théorie accessible et d'exercices pratiques et de simulations. SnapShot est une société de gestion de la demande hôtelière qui se spécialise dans l'aide aux hôtels pour agréger et utiliser leurs données. Nous fournissons des outils utiles ainsi que des services innovants de formation et de coaching pour permettre aux hôtels de prendre des décisions éclairées dans la gestion de leur demande afin d'augmenter leurs profits.

Dans cet exercice basé sur une étude de cas, vous appliquerez les connaissances que vous avez acquises sur la distribution, la gestion des revenus et de la demande à un cas "réel" - l'hôtel "De l'étoile" - un prestigieux établissement haut de gamme de marque internationale situé à Paris qui, aux yeux du monde extérieur, semble bien se porter mais qui, en fait, n'est pas rentable pour son propriétaire. Des données réelles sur la performance de la distribution, les tactiques de gestion des revenus et la situation financière seront fournies par le partenaire de l'hôtel. En outre, des informations détaillées sur l'environnement concurrentiel de l'hôtel seront fournies par plusieurs partenaires industriels. En tant que nouveau directeur du développement commercial chargé d'aider l'hôtel à décider de la marche à suivre, vous évaluerez les politiques et les performances actuelles de l'hôtel, formulerez des recommandations d'amélioration et planifierez la meilleure façon de les mettre en œuvre.