Marketing B2B: Definición + estrategias

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¿Qué es el marketing B2B?

El marketing de empresa a empresa (business-to-business), o marketing B2B, se refiere al proceso de una empresa de promocionar productos y servicios a otras empresas para ayudarlas a mejorar sus operaciones.

Al vender a otras empresas, recuerda que el marketing B2B implica consideraciones y mejores prácticas que difieren de las asociadas con el marketing para consumidores individuales (B2C). Por ejemplo, los clientes B2B generalmente buscan productos y servicios que contribuyan a un mejor resultado final, mientras evitan inversiones con pocas posibilidades de retorno. Teniendo en cuenta que las empresas pueden ser responsables de la nómina y otros gastos comerciales importantes, puede haber más en juego para los clientes B2B que para los clientes B2C, por lo que, al comercializar, querrás considerar esta diferencia.

Explora otras diferencias en la tabla a continuación:

5 estrategias comunes del marketing de canales B2B

En esta sección, descubrirás los canales de marketing B2B comunes, tanto digitales como físicas, también las mejores prácticas para promocionar tu negocio en estos canales para que puedas planificar tus próximos pasos.

1. Marketing de contenidos B2B

El marketing de contenidos, particularmente el contenido SEO en tu sitio web, es una manera efectiva de llegar a las audiencias B2B. El contenido enfocado puede generar confianza con los tomadores de decisiones, aumentar la clasificación de tu sitio web en los resultados de los motores de búsqueda y servir como base para los esfuerzos de marketing en otros canales.

Aquí hay diferentes tipos de contenido que funcionan bien para una audiencia B2B:

• Liderazgo de pensamiento y contenido educativo sobre tendencias y estrategias importantes de la industria a la que tus clientes B2B objetivos les interesa

• Videos que explican cómo tus productos y servicios pueden ayudar a los clientes B2B

• Páginas web que explican el método de tu empresa para priorizar la diversidad, la equidad y la inclusión y lo que estos esfuerzos significan para tu cliente objetivo B2B

• Testimonios de clientes 

2. Marketing en redes sociales B2B

Para atraer clientes B2B en las redes sociales, implementa prácticas que sean específicas para una audiencia orientada a los negocios, incluyendo las siguientes:  

• Aprovecha el poder de los videos para demostraciones de productos, tutoriales, aspectos destacados de la industria, contenido detrás de escena, estudios de casos, historias sobre la empresa y estrategias de creación de negocios. 

• Adapta tus publicaciones a cada plataforma. Por ejemplo, puedes transformar un contenido largo en una sugerencia que los clientes puedan compartir en WhatsApp, una infografía para mostrar en Instagram y una publicación en LinkedIn.

• Configura opciones de compra y suscripción dentro de la plataforma en las redes sociales. Los algoritmos pueden promover este contenido a más espectadores, ya que no alejas a los usuarios de la plataforma. 

• Asóciate con micro-influenciadores en tu nicho (usuarios con alrededor de 15,000 seguidores) para obtener acceso a sus seguidores leales y específicos. 

3. Marketing por correo electrónico B2B

El marketing por correo electrónico puede ser una forma efectiva de construir relaciones con clientes B2B y convertir clientes potenciales (también llamados prospectos) en compradores. 

• Para construir tu base de suscriptores, diseña una página de aterrizaje de captura de clientes potenciales que aborde un problema o una necesidad que sea lo más importante para tus clientes B2B objetivos. También puedes prometer una solución en forma de lead magnet o imán de prospectos, como un informe descargable o un videotutorial gratuito. 

• Asegúrate de que tu lead magnet realmente proporcione la solución prometida en la página de destino y demuestra cómo tu empresa puede ayudar a otras empresas a operar sin problemas.  

• Divide a tus suscriptores en segmentos más pequeños en función de sus roles dentro de una unidad de toma de decisiones, el tipo de negocio, dónde se encuentran en el recorrido del cliente y otros factores para que puedas adaptar el contenido de marketing por correo electrónico en consecuencia. 

• Incluye palabras que llamen la atención en las líneas de asunto de tu correo electrónico, como soluciones a un problema u ofertas de productos, para que los suscriptores de correo electrónico B2B hagan clic. 

• Diseña cada mensaje de correo electrónico para ofrecer valor y guiar a los suscriptores para hacer una compra. Los correos electrónicos pueden exponer las redes sociales y las piezas de marketing de contenido, ofrecer información exclusiva, invitar a los suscriptores a completar una encuesta para dar forma al contenido futuro, y anunciar nuevos productos. 

4. Marketing de eventos B2B

Organizar, asistir y patrocinar eventos, ya sea en persona o en línea, puede aumentar la exposición de tu marca y generar clientes potenciales calificados.

Los eventos B2B exitosos pueden tomar muchas formas, incluyendo:

• Talleres, clases y seminarios web sobre temas de interés para tus clientes B2B objetivo

• Eventos de networking, exposiciones y ferias comerciales donde puedes establecer relaciones con los responsables de la toma de decisiones de la empresa en tu mercado objetivo y presentarles tus productos y servicios

• Conferencias profesionales donde tus clientes B2B objetivos pueden aprender nueva información y establecer contactos con sus pares

• Fiestas, interpretaciones artísticas, cenas y otros eventos sociales para entretener a los clientes B2B objetivos y ofrecer experiencias individualizadas o VIP

5. Referencias de boca en boca

Los clientes leales y satisfechos pueden ser una gran fuente de nuevos clientes potenciales, especialmente en el marketing B2B. Cuando una empresa recomienda tu producto o servicio y puede dar fe de un resultado positivo, esto tiene autoridad.

Para alentar a los clientes a hacer referencias reflexivas, puedes ofrecer bonos de referencia o configurar un programa de afiliados.

Construye tu estrategia de marketing B2B

Una estrategia de marketing B2B puede tener un impacto cuantificable en tu negocio a medida que llegues a nuevos mercados con tus productos y servicios. Sigue los pasos a continuación para comenzar a construir tu estrategia de marketing B2B.

1. Determina el posicionamiento de tu marca.

El posicionamiento de marca es la combinación de factores que diferencian tu marca de los competidores en la mente de tus clientes objetivo. Un posicionamiento de marca claro puede hacer que tus esfuerzos de marketing B2B sean más efectivos. 

• ¿Cómo ayudarán tus productos y servicios B2B a las empresas a tener éxito mejor que las ofertas de la competencia?

• ¿Qué asociaciones, ideas, sentimientos y conceptos creará tu marca en la mente de los clientes?

• ¿Qué creerán sobre tus productos y servicios?

• ¿Qué factores inspirarán lealtad en tus clientes? 

Utiliza las respuestas a las preguntas anteriores para elaborar una declaración de posicionamiento de marca: [audiencia B2B] elegirá [producto/servicio] para experimentar [beneficios y resultados], porque [creencias de la audiencia B2B].

2. Describe tus buyer personas.

Para crear buyer personas o perfiles de comprador para el marketing B2B, recopila datos firmográficos (cómo se comportan las diferentes organizaciones) sobre los tipos de negocios a los que deseas dirigirte, así como datos psicográficos (cómo se comportan las personas) sobre las unidades de toma de decisiones dentro de estas empresas, haciendo uso de las indicaciones a continuación para comenzar.

Datos firmográficos de las empresas:

• ¿Cómo describirías la industria de las empresas objetivas, incluyendo los actores clave, las tendencias, las oportunidades y los mercados sin explotar?

• ¿Qué tipo de productos o servicios ofrecen tus empresas objetivas?

• ¿A qué tipos de consumidores sirven?

• ¿Cuántos empleados trabajan en estas empresas?

• ¿Cuál es el ingreso anual promedio?

• ¿Cómo se estructuran estas organizaciones, en términos de liderazgo, departamentos, equipos y contribuyentes individuales?

Datos psicográficos sobre los tomadores de decisiones:

• ¿Cuál es el papel de cada tomador de decisiones dentro de tus negocios objetivos y cómo interactuarán contigo durante el proceso de ventas?

• ¿Qué motiva profesionalmente a estas personas tomadoras de decisiones?

• ¿Qué les inspira a trabajar en esta industria? 

3. Desarrolla una voz de marca.

La voz de tu marca es una parte esencial de la conexión con los clientes B2B, ya que personalizan su experiencia con tus productos y servicios, e inspiran su confianza en tus soluciones comerciales. La voz de la marca dará forma a la manera en que creas cada correo electrónico, subtítulo de redes sociales, guion de video, contenido de formato largo, textos digitales y más.

Al ejecutar una investigación de mercado B2B, recopila información sobre el lenguaje que utilizan los responsables de la toma de decisiones de las empresas para describir sus desafíos y objetivos. Aprovecha el lenguaje del cliente para desarrollar una voz de marca distinta y empática.

4. Selecciona tus canales de marketing

Aunque es una buena práctica construir una presencia y crear experiencias de cliente en múltiples canales, no sientas presión de estar en todas partes. Prioriza los canales donde es más probable que tus clientes B2B objetivos interactúen con tu contenido. Crea un recorrido del cliente omnicanal sin problemas para aumentar las tasas de lealtad y retención.

Asegúrate de contar la historia completa de tu marca en cada canal para que tus clientes B2B objetivos entiendan completamente tus ofertas, propuesta de valor, lo que representas y cómo pasar a la acción.

5. Identifica tus tácticas de marketing B2B

Una vez que hayas seleccionado tus canales de marketing, tu siguiente paso será identificar las tácticas específicas que utilizarás para llegar a tus clientes B2B objetivo. Aquí hay cuatro ejemplos de tácticas para implementar:

• Ofrece un servicio freemium (con algunos servicios gratuitos y otros “premium” a un costo) o un período de prueba para que los clientes B2B puedan experimentar el impacto de tus ofertas en sus operaciones comerciales.

• Adopta un enfoque de marketing basado en cuentas mediante la creación de redes con contactos en objetivos comerciales clave, estableciendo una relación con ellos, personalizando las comunicaciones y fomentando las ventas.

• Emplea el marketing con causa para diseñar productos y campañas en colaboración con organizaciones benéficas y muestra el compromiso de tu empresa para crear un mundo mejor.

• Genera un recorrido del cliente más impactante y detallado, basado en un ciclo de ventas más largo. Puedes hacerlo entregando contenido que respalde las decisiones de compra y enfatice los resultados y beneficios que ofrecen tus productos.

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Los cursos en línea pueden ser una excelente manera de desarrollar habilidades de marketing y llegar a tus clientes B2B objetivos de manera más efectiva.

El Certificado profesional de Google Digital Marketing & E-commerce enseña los fundamentos del marketing digital para canales como búsqueda, correo electrónico, sitios de comercio electrónico y más.

El Certificado profesional de Meta Social Media Marketing, puede ser una excelente manera de dominar esta plataforma de redes sociales y aprovechar sus herramientas para fines de marketing B2B.

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