Willkommen bei der Specialization Strategic Sales Management. Dieser Spezialisierungskurs konzentriert sich auf die Bereitstellung konzeptioneller und praktischer Anleitungen zur Vertriebsplanung und zum Vertriebsmanagement. Die Entwicklung der Spezialisierung geht durch die verschiedenen Phasen des Vertriebsplanungsprozesses, wobei die Verbindung zur Strategie des Unternehmens im Vordergrund steht. Die in dieser Spezialisierung erörterten Konzepte zielen darauf ab, die Analysen darüber zu unterstützen, wie der Vertrieb im Einklang mit den strategischen Leitlinien des Unternehmens geplant werden kann. Die Vertriebsfunktionen werden anhand von Modellen und Rahmenwerken erörtert, die den Planungsprozess unterstützen, der Annahmen zu den strategischen Leitlinien enthält, wie z.B. aggregierte Umsatzziele, Unternehmensgewinne und erwarteter Cashflow aus der Geschäftstätigkeit des Unternehmens. Diese Variablen sind alle mit der Strategie des Unternehmens verbunden. Die Zielgruppe dieser Spezialisierung sind Fachleute mit einiger Erfahrung im Vertrieb, die vielleicht kürzlich in eine leitende Position befördert wurden oder die planen, ihre Fachkenntnisse im Vertriebsbereich zu verbessern, um sich in Zukunft für anspruchsvollere Positionen zu bewerben. Voraussetzung für diese Spezialisierung sind allgemeine Kenntnisse über betriebswirtschaftliche Konzepte, Modelle und Instrumente. Fachleute, die ein betriebswirtschaftliches Studium abgeschlossen haben, aber auch verschiedene Wissensgebiete wie Ingenieurwesen, Wirtschaftswissenschaften, Rechnungswesen und Sozialwissenschaften. Es ist auch wichtig zu betonen, dass der Vertrieb ein breites Spektrum an Bereichen umfasst, es gibt Produkte und Dienstleistungen in den Bereichen Landwirtschaft, Petrochemie, Automobil, Luftfahrt, Chemie, Pharmazeutik, Medizin, Versicherung, Bildung, Einzelhandel und Beratung, um nur einige Beispiele zu nennen. Das bedeutet, dass Vertriebsprofis aus allen Bereichen kommen. Daher können Lernende mit unterschiedlichem akademischen Hintergrund von dieser Spezialisierung profitieren, die so aufgebaut ist, dass sie die Vertriebsplanung und das Vertriebsmanagement aus methodischer Sicht unterstützt. Und dieser Ansatz gilt für eine Vielzahl von Branchen. Das primäre Lernergebnis dieser Specialization ist die Verbesserung der Kompetenzen und Fähigkeiten im Bereich Vertriebsplanung und -management durch die Bereitstellung einer Reihe von Konzepten, Modellen, Werkzeugen und Techniken zur Unterstützung der Entwicklung des Vertriebsplans und der anschließenden Umsetzung und Kontrolle des Plans.

In diesem Modul liegt der Schwerpunkt auf den Konzepten, die zur Verbindung zwischen Vertrieb und Strategie beitragen. Eines der wichtigsten Themen bei der Vertriebsplanung ist die Integration in die strategischen Leitlinien des Unternehmens. Und dieses Modul bietet einen methodischen Ansatz mit praktischen Methoden, die zum Planungsprozess beitragen Durch die Erörterung von Rezepten und Empfehlungen, die sich auf Methoden, Werkzeuge und Techniken beziehen, die typischerweise bei der Analyse von Strategien zum Einsatz kommen. Die Diskussionen über die Themen, die mit der Strategie zusammenhängen, gehen durch die Lektionen dieses Moduls, mit einer Vertriebsperspektive auf Sicht, die dazu beiträgt, das Bewusstsein dafür zu entwickeln, wie man die Methoden anwendet, um Vertriebsanalysen mit Strategieanalysen zu konvergieren. Und diese akademische Entwicklung ist der Kernpunkt, der den integrativen Ansatz zur Vertriebsplanung und Unternehmensstrategie unterstützt. Die in diesem Modul besprochenen Methoden beziehen sich auf die Intelligenzanalyse, die bei der Strategieanalyse und -formulierung angewendet wird (oder werden sollte). Die Anwendung dieser Methoden unter dem Gesichtspunkt des Vertriebs trägt zur Aufstellung strategischer Vertriebsrichtlinien bei, und diese Richtlinien unterstützen den Vertriebsplanungsprozess.

Willkommen bei Strategic Sales Management In Action - Der Beginn der Reise in das strategische Vertriebsmanagement. Dieses Modul dient als Leitfaden für die Ausarbeitung der letzten Aufgabe von Kurs 1: Effektiver Vertrieb - ein Überblick In dieser Aufgabe besteht die Herausforderung darin, den Kontext eines Geschäftsfalls zu analysieren, in dem es um vertriebsbezogene Probleme geht, die auf die strategischen Herausforderungen zurückzuführen sind, denen sich die Führungskräfte des Unternehmens gegenübersehen. In der Fallbeschreibung wird der geschäftliche Kontext der Branche des Unternehmens beschrieben, in der ein ständiger Wandel stattfindet, der sich auf das Geschäft des Herstellers von Druck- und Grafikmaschinen auswirkt. Eine der wichtigsten Auswirkungen ist die Nachfrage der Kunden des Herstellers, die sich letztendlich auf den potenziellen Umsatz des Unternehmens auswirkt. Kurz gesagt, geht es bei dieser Aufgabe um die Analysen und Ansätze, die zur Unterstützung der Vertriebsfunktionen eines solchen Unternehmens angewandt werden können.