Bienvenue dans la spécialisation Gestion stratégique des ventes. Ce cours de spécialisation vise à fournir des conseils conceptuels et pratiques sur la planification et la gestion des ventes. Le développement de la spécialisation passe par les différentes phases du processus de planification des ventes, en gardant l'attention sur le lien avec la stratégie de l'entreprise. Les concepts abordés dans cette spécialisation visent à soutenir les analyses sur la manière de planifier les ventes en fonction des orientations stratégiques de l'entreprise. Les fonctions de vente sont examinées à l'aide de modèles et de cadres qui soutiennent le processus de planification, qui comprend des hypothèses concernant les lignes directrices stratégiques, telles que les objectifs de revenus globaux, les bénéfices de l'entreprise et les flux de trésorerie attendus des opérations de l'entreprise. Ces variables sont toutes liées à la stratégie de l'entreprise. Le public cible de cette spécialisation comprend les professionnels ayant une certaine expérience de la vente, qui ont peut-être été promus récemment à un poste de direction ou qui ont l'intention d'améliorer leur expertise dans le domaine de la vente afin de postuler à des postes plus stimulants à l'avenir. La condition préalable à cette spécialisation est une connaissance générale des concepts, modèles et outils commerciaux. Il est également important de souligner que la vente concerne un large éventail de domaines : il existe des produits et des services liés aux secteurs de l'agriculture, de la pétrochimie, de l'automobile, de l'aéronautique, de la chimie, de la pharmacie, de la médecine, de l'assurance, de l'éducation, de la vente au détail et du conseil, pour ne citer que quelques exemples. Cela signifie que les professionnels de la vente sont issus de tous les secteurs. Par conséquent, les apprenants de différents horizons académiques peuvent bénéficier de cette spécialisation, qui est structurée pour soutenir la planification et la gestion des ventes d'un point de vue méthodologique. Cette approche s'applique à un large éventail de secteurs. Le principal résultat d'apprentissage de cette spécialisation est l'amélioration des compétences et des aptitudes en matière de planification et de gestion des ventes, en fournissant un ensemble de concepts, de modèles, d'outils et de techniques pour soutenir le développement du plan de vente, puis la mise en œuvre et le contrôle du plan.

Dans ce module, l'accent est mis sur les concepts qui contribuent au lien entre les ventes et la stratégie. L'un des principaux enjeux de la planification des ventes est l'intégration aux lignes directrices stratégiques de l'entreprise. Ce module propose une approche méthodologique des méthodes pratiques qui contribuent au processus de planification En discutant des prescriptions et des recommandations qui s'appliquent aux méthodes, aux outils et aux techniques qui interviennent généralement dans l'analyse de la stratégie. Les discussions sur les sujets liés à la stratégie passent par les leçons de ce module, avec une perspective de vente, ce qui contribue à la sensibilisation sur la façon d'appliquer les méthodes pour faire converger les analyses de vente vers les analyses de stratégie. Ce développement académique est le point central qui soutient l'approche intégrative de la planification des ventes et de la stratégie d'entreprise. Les méthodes discutées dans ce module se rapportent à l'analyse de l'intelligence, qui est (ou devrait être) appliquée à l'analyse et à la formulation de la stratégie. L'application de ces méthodes d'un point de vue commercial contribue à l'établissement de lignes directrices stratégiques en matière de vente, et ces lignes directrices soutiennent le processus de planification des ventes.

Bienvenue sur le site Gestion stratégique des ventes en action - Le début du voyage de la gestion stratégique des ventes. Dans ce module, vous devez analyser le contexte d'un cas d'entreprise qui présente des problèmes liés à la vente, en raison des défis stratégiques auxquels les dirigeants de l'entreprise ont été confrontés. La description du cas présente le contexte commercial du secteur de l'entreprise, qui connaît un changement continu ayant un impact sur les activités du fabricant de machines d'impression et de graphisme. L'un des impacts les plus importants est la demande des clients du fabricant, qui influence finalement les ventes potentielles du fabricant. En bref, la mission porte sur les analyses et les approches qui s'appliqueraient pour soutenir les fonctions de vente d'une telle entreprise.